Lenovo concentreerde zich in het verleden volledig op de grootzakelijke markt. Sinds enkele maanden opereert de pc-leverancier echter ook in de lagere marktsegmenten. Dat gaat niet ten koste van de oorspronkelijke activiteiten, zegt country leader René Hendriks.
In oktober kondigde country leader René Hendriks aan dat Lenovo nauwer ging samenwerken met de partners. Volgens hemzelf lukt dat goed. De vijftien man sterke channel partner organization van het bedrijf heeft direct contact met de premium partners, terwijl distributeurs Tech Data, ETC en Copaco (en in België ook Ingram Micro) de kleinere resellers bedienen. Hoe verklaart Hendriks dan dat in het kanaal begin dit jaar nog geklaagd werd over het ontbreken van een partnerbeleid bij Lenovo? "Misschien is de boodschap nog niet bij alle partners goed overgekomen, en moeten we hem optimaliseren. We zijn in november begonnen met onze nieuwe manier van werken, waarbij de partner nog meer centraal staat. Het gaat om significant nieuw beleid en dan kun je niet verwachten dat elke partner vanaf dag één begrijpt waar je mee bezig bent. Als er partners zijn die het niet begrijpen, hoor ik dat graag van ze. Stand up and tell me, zou ik zeggen. Dan komen we langs en leggen we het uit, en als je het dan nog niet begrijpt, leggen we het nog een keer uit. Desnoods zetten we roadshows in elkaar en trekken we daarmee door het land."
Volgens Hendriks zijn de business partners heel belangrijk voor Lenovo. "Daarom besteden we zoveel aandacht aan ze. Zij weten hoe ze onze producten kunnen uitrollen, begrijpen de behoeftes van de klant als geen ander en zij zijn het ook die services om onze producten heen verkopen. Daarom zullen wij nooit een servicesbedrijf overnemen. Partners verkopen onze producten omdat ze er een goed verdienmodel omheen hebben. Als wij een servicespartij overnemen, gooien we onze eigen glazen in."
Boterham
De focus van Lenovo lag op de large enterprise-markt. Nu richt de leverancier zijn blik ook op het mkb en de consumentenmarkt. Is Hendriks niet bang dat dat ten koste gaat van het aandeel in de grootzakelijke markt? "Natuurlijk niet. We waren een 100 procent large enterprise-bedrijf. Dat we ons productgamma uitgebreid hebben, betekent niet dat we onze boterham weggooien. De large enterprise-business gaat er niet af, er komen alleen andere producten bij. Zie Lenovo maar als een kruk. Als daar maar één poot onder zit, val je om. Met twee poten wordt het al wat stabieler, maar je kunt er pas echt op vertrouwen als je er drie stevige poten onder hebt gezet. Met onze producten voor het mkb zijn we de breedte in gegaan en de consumententak komt er als derde pootje bij. Dat moet echter niet te snel gaan. We nemen de tijd om alle poten stevig vast te schroeven. Daarom introduceren we bijvoorbeeld de innovatieve hybride modellen die onlangs aangekondigd zijn voorlopig nog niet in Nederland. We moeten eerst de juiste partners zoeken die ze kunnen verkopen."
Wordt de keuze om producten wel of niet in een land te introduceren centraal gemaakt, of krijgen de landenorganisaties daar de vrije hand in? "In grote lijnen ligt de strategie vast. Voor de volwassen markten zoals Nederland is gekozen voor ‘defend and attack’: behoud van bestaande markten en het ontwikkelen van nieuwe. In de emerging markten, die allemaal vanuit China aangestuurd worden, richt Lenovo zich niet op de large enterprise-klant, maar op de consument en het kanaal. In Turkije heeft dat bijvoorbeeld geleid tot 381 procent groei. We bepalen samen waar we nieuwe producten introduceren of bijvoorbeeld een pilot gaan draaien. Natuurlijk liggen in een internationaal bedrijf als het onze veel dingen vast, maar je bent er als lokale organisatie zelf bij om het verschil te maken."
Wisselingen van de wacht
Lenovo Benelux ging op 1 oktober 2005 officieel van start. Hendriks werd in april 2009 de derde country leader van het bedrijf, nadat hij die functie vanaf oktober 2008 al ad interim vervulde. Zijn voorgangers Hans van den Broek en Jan Willem de Vries bleven respectievelijk ongeveer twee en één jaar in functie. Is het leiden van de Benelux-organisatie van Lenovo een taak die je niet lang op je kunt nemen? "Als je puur naar de statistieken kijkt, is het logisch om die vraag te stellen, maar in werkelijkheid valt het reuze mee. Hans van den Broek was al directeur van de pc-divisie van IBM, voordat die overgenomen werd door Lenovo. Hij heeft de club in totaal zes jaar lang geleid. Jan Willem de Vries vertrok wel snel. Dat kan een keer gebeuren. Hij ging al na een jaar weg omdat de keuze die hij gemaakt had niet goed voor hem was. Hij werkte bij Dell en greep de kans om in de frontlinie van een pc-bedrijf te opereren. Hij kwam er echter al snel erachter dat hij liever wilde werken in de financiële wereld, en dat is hij een jaar later alsnog gaan doen."
Toen kwam Hendriks in beeld. "Dat ik het oppakte, was ook niet raar. Ik was al channel directeur en het team moest verder. Natuurlijk zei ik ‘ja’ toen vanuit het team gevraagd werd of ik country leader wilde worden. Ik sta voor de producten die Lenovo maakt; ik zou hier niet werken als ik ons product niet het beste in de markt vond. En iemand moet de strategie van het bedrijf vertalen naar de Nederlandse markt. Dat ik dat kan, maakt niet dat ik me belangrijk voel. Binnen Lenovo is er niemand die ver boven de meute uitsteekt; we hebben met onze 35 mensen een erg platte organisatie. Mijn werk is niet belangrijker dan dat van de juffrouw die ervoor zorgt dat we lekkere koffie krijgen. De business verandert zo snel, dat ik het me ook helemaal niet kan permitteren om in een ivoren toren te gaan zitten."
Hendriks zegt niet te kunnen werken voor een bedrijf dat producten maakt waar hij niet voor 100 procent achter staat. Ook niet als hij daar een flinke zak geld voor krijgt? "Het is misschien niet zo handig dat ik dit zeg, maar ik vind die zak geld sowieso onbelangrijk. Ik wil alleen het beste product verkopen. We hebben net 21 nieuwe ThinkPads gepresenteerd op de CES. 21, dat is toch geweldig? Als ik niet enthousiast over onze producten kan vertellen, kunnen mijn mensen dat ook niet. En als zij die beleving niet hebben, vinden ze ook geen resellers die onze computers willen verkopen."
Enthousiasme werkt aanstekelijk, denkt Hendriks. "Als je als leverancier passie voor je producten uitstraalt, doen je partners dat ook. En als zij die passie uitstralen, creëren ze nieuwsgierigheid bij andere partners. Op die manier komen wij aan nieuwe relaties. Dat is nodig omdat we in Nederland een inhaalslag willen maken. Lenovo is wereldwijd de vierde grote speler in de pc-markt, in Nederland zijn we nog niet zo ver. Ik hoef echt geen marktaandeel van 100 procent; ik kan me voorstellen dat er hier of daar wel een business partner is die onze producten niet in zijn businessmodel kan inpassen. We willen onze positie op de Nederlandse markt echter zowel in de breedte als in de diepte verstevigen. Dat lukt, kijk maar naar het laatste kwartaal van 2009. Toen groeiden we sneller dan de markt."
Chemie
Hendriks werd opgeleid tot chemicus en werkte na zijn studie ook voor een farmaceutisch bedrijf, maar maakte na zeven jaar de overstap naar de it. Hoe kwam hij daar zo bij? "De it-sector trok me tijdens mijn studie al aan. We maakten tijdens de opleiding onder meer onze eigen codes om applicaties aan te sturen en dat vond ik erg leuk om te doen. Chemie en it zijn nauw met elkaar verbonden. Bij het chemiebedrijf waar ik na mijn studie ging werken, was ik eigenlijk de automatiseerder. Ik was verantwoordelijk voor de workflowprocessen. Na een aantal jaren werd ik benaderd door het it-bedrijf waarmee ik samenwerkte om de marketing van hun product te gaan verzorgen. Daarna ben ik in de it blijven werken."
"Het leuke aan de sector vind ik dat de business heel snel verandert. Op dit moment is er veel aandacht voor groene pc’s, maar groen ondernemen gaat veel verder dan alleen het product. Het draait er bijvoorbeeld ook om dat je nooit te veel produceert. Ik vind het heel interessant om over zulke onderwerpen na te denken."
