Het jonge Espresso Gridpoint ziet zichzelf als een bedrijf dat resellers loodst naar het nieuwe computertijdperk, waarin klanten niet meer investeren in een eigen infrastructuur, maar deze op maandbasis inhuren bij hun resellers. Computing as a Service (CaaS) noemt directeur Marga Reuver dit concept. “Wij bieden resellers de mogelijkheid weer gunstige marges te halen.”
Reuver, ooit begonnen als marketeer bij Digital Equipment, is gepokt en gemazeld in de it-industrie. Ze heeft vooral gewerkt bij it-bedrijven die zich bedienen van het indirecte kanaal. Het is dan ook niet zo gek dat Espresso Gridpoint louter indirect werkt. Het bedrijf biedt resellers een server- en storage-omgeving inclusief de virtualisatielaag. De resellers beheren vervolgens het computerplatform van hun eindklanten als een dienst.
"Wij leveren de kerstboom plus piek", legt Reuver heel plastisch uit. "De reseller kan de kerstboom helemaal volhangen met eigen spullen en daar geld aan verdienen. Hij kan bijvoorbeeld het besturingssysteem leveren en de applicaties beheren. Daar doen wij niets aan, want dan zitten we meteen in het vaarwater van de reseller. We doen ook alleen maar zaken met resellers. Als een klant zich rechtstreeks bij ons meldt – en dat gebeurt geregeld – verwijzen we hem altijd door naar een reseller."
Ze voegt eraan toe dat Espresso Gridpoint zich voornamelijk op de mkb-markt richt. "Want wij vragen een goede band tussen de reseller en zijn klant. Die is bij mkb-klanten vrij groot. En vergeet niet dat het mkb de kurk is waarop de Nederlandse economie drijft."
Drie soorten
De marges voor hard- en software staan al jaren onder druk. Reuver ziet drie soorten resellers die hierop reageren. "Er zijn er die gewoon doorgaan onder het motto ‘zolang het duurt, blijven we op deze manier zaken doen’. Er is een groep die jaren geleden al systeembeheer als dienst zijn gaan aanleveren; die resellers doen het heel goed. En er is een derde groep: de visionairs. Die hebben flink geïnvesteerd in een eigen server- en storage-platform, maar hebben zich verslikt in de investeringskosten. Zij hebben vaak grote klanten die nu een uitwijk eisen. In dat geval kunnen ze bij ons de primaire computing-capaciteit huren en hun eigen infrastructuur als uitwijk aanbieden of omgekeerd."
Espresso Gridpoint heeft met CaaS de bouwstenen waarmee resellers flexibele private clouds kunnen creëren. Zij kunnen deze voor hun klanten beheren met de voordelen die bij deze vorm van automatisering horen. "We moeten nog wel veel zendingswerk verrichten om de resellers duidelijk te maken wat die voordelen zijn voor hun eindklanten en hoe zij daar een goede marge mee kunnen verdienen. Maar cloud computing staat tegenwoordig volop in de belangstelling en het kwartje begint bij menigeen te vallen. Voor de resellers gaat het niet alleen meer om systeembeheer waarbij alle lampjes groen moeten zijn, maar om het beschikbaar houden van systemen en applicaties."
CaaS is een groeimarkt
Espresso Gridpoint bevindt zich in een markt die de komende jaren alleen maar zal groeien, aldus marktonderzoeker Alfred den Besten van MarketCap. "Zij doen er inderdaad slim aan om juist het mkb via resellers te bedienen. De meeste resellers in dit segment hebben wel veel klanten met die behoeften, maar hebben zelf te weinig financiële middelen of schaalgrootte om het op ‘eigen kracht’ in te richten en aan te bieden. Espresso Gridpoint stelt deze resellers nu in staat om toch een volwaardige dienst aan te bieden met daarbij de optie om zelf allerhande applicaties of aanvullende diensten te leveren. Resellers kunnen zo snel en makkelijk overschakelen van productenverkoop naar dienstencontinuïteit."
Den Besten denkt dat de komende jaren zullen uitwijzen dat het laagdrempelige (geen of geringe voorinvestering) en pay-per-use model het meest succesvol blijkt te zijn. Klanten wensen nu eenmaal flexibiliteit, betrouwbaarheid en onafhankelijkheid tegen een goede prijs/prestatieverhouding.
