Wie dacht dat netwerken niet zo interessant meer waren, komt bedrogen uit. Virtualisatie heeft belangrijke veranderingen in gang gezet. Met de convergentie van (gevirtualiseerde) netwerken, servers en storage zal de markt flink veranderen. In navolging van de leveranciers kunnen ook resellers hun positie uitbouwen.
Wat netwerken betreft waren de afgelopen jaren niet zo heel spannend. De integratie in telefonie had destijds een stortvloed aan nieuwe producten en technologieën tot gevolg, maar ip-telefonie is inmiddels een standaardonderdeel van het ict-portfolio.
Met de trend naar unified datacenters komt de volgende consolidatieslag er echter alweer aan. Die kar wordt vooral getrokken door Cisco en HP. De laatste heeft zich het afgelopen jaar al enorm geprofileerd met een integrale benadering waarin servers, opslag en dienstverlening bij elkaar komen. Virtualisatie vormt daarbij de drijvende kracht. Bovendien breidde HP zijn bestaande ProCurve netwerk-portfolio uit door de acquisitie van 3Com/H3C.
Cisco heeft zich met de introductie van server- en blade-systemen in een voor hen compleet nieuwe markt gestort. Daarnaast ging het bedrijf een samenwerkingsverband aan met VMware en EMC (VCE). "Ons hele bestaan zijn wij met netwerken, componenten en het beheer daarvan bezig geweest", vertelt Fred Gerritse, directeur channels bij Cisco. "Onlangs hebben wij daar het computing-gedeelte aan toegevoegd. Dat portfolio hebben wij zelf helemaal vanaf scratch opgezet. We leverden wel al netwerken in het datacenter en voor ons is unified computing een logisch vervolg daarop."
Slipstream
HP benadert deze markt natuurlijk vanaf de andere kant, maar heeft als belangrijk voordeel dat het al een positie in de netwerkmarkt heeft. "De ‘converged infrastructure’-strategie heeft geleid tot de oprichting van een nieuwe divisie: Enterprise Servers, Storage and Networking (ESSN)", aldus Edwin Hagenouw, HP’s country manager ProCurve Networking. "Daarin worden netwerken niet meer als een losse oplossing beschouwd, maar als onderdeel van het datacenter. Die ontwikkeling biedt zowel voor HP als voor zijn partners grote kansen. Het ISS-onderdeel (Industry Standard Servers) heeft zeventig procent van de markt in handen. Daarmee zijn we marktleider. Voor ProCurve is dat maar twintig procent. In de slipstream van ISS kunnen we daar dus nog een flink aandeel veroveren. We zijn hier in november mee van start gegaan; die strategie wordt nu uitgewerkt. Dit kwartaal verwachten we de eerste successen uit de leads via de converged infrastructure-aanpak."
Datacenterspecialist
"Voor onze partners betekent dat wel dat ze zich verder zullen moeten verdiepen. Als je voornamelijk in de netwerken zit, is het heel erg interessant om in de HP-strategie mee te gaan. De traditionele lan-leveranciers hebben dat al eens gedaan met de transitie naar unified communications. Zit je al in de servers en storage, dan kun je ook netwerken erbij gaan doen." Hagenouw schat dat zo’n zeventig procent van het kanaal hierin zal meegaan. "Er ontstaat een heel nieuw beeld van partners die volledig gecertificeerd zijn op zowel onze server- als onze storage- en netwerkoplossingen. We zijn nu bezig om het partnerkanaal versneld in kaart te brengen, zodat we de geselecteerde resellers op korte termijn kunnen trainen. Het zegt de markt nu nog niets, maar straks is de datacenterspecialist een erkende discipline."
Uit de muur
"Wij zitten heel sterk in de netwerkmarkt", aldus Thuur Tonnaer, managing director Comstor Benelux. "Die netwerken worden een steeds belangrijker onderdeel in de it-wereld. Steeds meer technologieën werken op basis van het ip-protocol: beveiliging, telefonie en collaboration. Voorheen waren dat allemaal verschillende infrastructuren; nu gaat alles over dat ene netwerk. Daarnaast worden steeds meer applicaties centraal ondergebracht. Dat is veiliger en goedkoper in het beheer. Nu applicaties steeds vaker ‘uit de muur’ komen, verschuift het netwerk naar het datacenter. Tegelijkertijd worden de verbinding daarheen en de beveiliging daarvan steeds belangrijker."
Cisco vat die trend samen in de kreet ‘The network is the platform’. Daarbij heeft de leverancier zich duidelijk laten inspireren door het oude adagium ‘The network is the computer’ van de in het slop geraakte serverleverancier Sun. "Voor ons en onze partners ligt er een enorm potentieel", aldus Gerritse. "Wij zijn steeds beter in staat om oplossingen voor het rekencentrum in de markt te zetten. Er is een enorme behoefte aan het unified datacenter. De architectuur wordt eenvoudiger, zodat je meer kunt virtualiseren, en daardoor kan de total cost of ownership (tco) omlaag. Er wordt minder energie verbuikt en de levensduur van het rekencentrum wordt langer." Dat vertaalt zich ook naar een betere beschikbaarheid van applicaties en een snellere time-to-market voor de business.
Architectuur
De belangrijkste onderscheidende waarde ten opzichte van HP moet de architectuur zijn. Cisco besteedt daar veel aandacht aan. Tonnaer zegt daarover: "Ik denk dat Cisco wat verder is met de architectuur van het unified datacenter. HP loopt daarmee achter. Veel netwerkspelers zijn al actief in de server-markt. Onder onze klanten zijn inmiddels wel wat early adopters met Cisco aan de slag gegaan. Wij implementeren hun oplossing nu zelf, in combinatie met EMC. Inmiddels is zeventig procent gevirtualiseerd. We zien al behoorlijke besparingen op operationele kosten en cash-out."
Gerritse vindt zelf dat het nieuwe portfolio van Cisco beter op de markt aansluit dan dat van HP. "Als je bestaande servers en opslagsystemen niet schaalbaar zijn, heb je misschien wel een groot marktaandeel, maar dan zou het ook wel eens wat minder kunnen gaan. Bij cloud computing is het netwerk essentieel. Dat hebben wij goed voor elkaar. Wat betreft de servers zit HP met een erfenis uit het verleden. Jaren geleden zijn wij vanuit de netwerkmarkt ook telecom erbij gaan doen. Inmiddels zijn we daar marktleider. Wij denken dat we met onze datacenter- en virtualisatiestrategie in combinatie met wat we al leveren een heel sterke propositie hebben. We beginnen weer vanaf nul, maar we doen hard ons best om marktaandeel te veroveren."
Middelen
Edwin de Brave, director solutions bij Dimension Data, geeft Cisco een goede kans. "Uiteindelijk moet de markt het uitwijzen, maar Cisco heeft het geld en de middelen om deze strategie door te zetten. HP heeft een betere uitgangspositie, maar we krijgen we ook veel vraag uit de markt naar Cisco’s Nexus-lijn in combinatie met storage. Er is best belangstelling voor de nieuwe Cisco-producten, ook wereldwijd, en daar zitten ook heel grote en interessante klanten bij. Ik acht hun plannen niet onmogelijk."
De onduidelijkheid over wat er verder met Sun gebeurt, speelt volgens De Brave alle andere leveranciers in de kaart. "Hun klanten moeten voor een andere strategie kiezen. Dat biedt niet alleen kansen voor HP en IBM, maar ook voor Cisco."
Eén smaak
Terwijl HP en Cisco de gelegenheid aangrijpen om hun ene productlijn uit te bouwen en deze op basis van een ander portfolio bij hun klanten aan de man te brengen, zoekt Juniper het juist in de specialisatie. "Onze oorsprong ligt in de high-end routers voor service providers", aldus Paul de Goede, channel manager voor de Benelux. "Tweeënhalf jaar geleden hebben we Junos als gemeenschappelijke basis genomen voor al onze componenten: routers, switches en firewalls. We hebben maar één smaak en maar één versie, en die draait op al onze systemen." Daarmee zet De Goede zich af tegen Cisco, dat verschillende versies en varianten van IOS voert voor zijn netwerkcomponenten.
"Het afgelopen jaar hebben we Junos ook een belangrijker rol gegeven in onze marketing. In november introduceerden we naast het NOS (Network Operating System) ook Junos Space, een Software Development Kit (SDK), waarmee anderen applicaties voor ons platform kunnen ontwikkelen. Inmiddels zijn zo’n dertig leveranciers hiermee aan de slag gegaan. En zojuist is Junos Pulse verschenen, waarmee we drie losse client-applicaties hebben samengebracht in één enkele client-oplossing."
Groot verhaal
Wat betreft het datacenter profileert Juniper zich met een verder geïntegreerde productset. "Daardoor kunnen we de infrastuctuur meer ‘platslaan’. Omdat we maar één versie van Junos aanbieden, kunnen klanten flink besparen op beheer. Volgens onze calculatiemodellen doen we dat twintig tot veertig procent goedkoper dan Cisco. Op de vraag naar cloud computing, eenvoudiger netwerken en lager stroomverbruik spelen we in met behulp van onze huidige producten. Intern werken we samen met IBM aan de volgende generatie (Stratus). Die moet binnen twee jaar op de markt komen."
Een eigen serverlijn zoals Cisco die introduceerde, hoeven we van Juniper niet te verwachten. "We blijven gewoon doen wat we al deden. Ook vanuit corporate krijg ik geen signalen dat dat anders wordt. Datacenters zijn maar een onderdeel van de markt. Wij hebben producten voor mkb tot high-end. En ook in de enterprise-wereld heeft men behoefte aan puntoplossingen, bijvoorbeeld voor remote networking. We werken echter wel goed samen met IBM en Dell. Die eerste gaat als oem-leverancier met onze producten aan de slag. Juniper heeft zevenduizend man in dienst en een omzet van vier miljard dollar. Dat staat in geen verhouding tot HP en Cisco, die allebei zeventig, tachtig procent van hun markt in handen hebben. Juniper bevindt zich tussen grootmachten. We willen de komende vijf tot zeven jaar wel heel hard groeien, maar speel je het spel met de groten, dan moet je ook een groot verhaal hebben."
