Resellers werken vaker technologisch samen om projecten binnen te halen en vervolgens tot een goed einde te brengen. De klant vindt dat prima, maar verlangt wel een eenhoofdige eindverantwoordelijke partij.
Algemeen directeur Henk Snijders van ETC ziet voornamelijk voordelen in een samenwerking tussen resellers: "Een dergelijke samenwerking maakt het portfolio breder in de gesprekken met de eindklant. Zijn vertrouwen neemt toe en hij durft meer op tafel te leggen. De reseller komt daarmee eerder toe aan het adviserende verkoopgedrag dat veel beter bij de huidige tijd past. Hij denkt mee en kan de klant van strategische adviezen voorzien."
Storage, virtualisatie en beveiliging zijn vaak gevraagde specialismen in een samenwerkingsverband. "Een duidelijke specialisatie zorgt voor een goede positionering ten opzichte van collega-resellers." Als de samenwerking echter wordt gezocht vanuit een zwakke positie, kleven er ook nadelen aan. Dan loopt de reseller de kans er veel tijd mee kwijt te zijn zonder duidelijk zicht op resultaten.
Ondernemende business partners staan open voor contacten met anderen. Samenwerkende resellers vullen kennislacunes bij elkaar op, aldus Snijders. Hij weet niet zeker of dat nu meer gebeurt dan vroeger. "Als zich een verkoopkans voordoet, hebben resellers altijd al partners bij een project betrokken." Samenwerking is in zijn ogen eerder technologisch van karakter dan commercieel. "Resellers zijn professionals geworden. Als business partners staan ze meer open voor elkaar en komen ze eerder met elkaar in contact. Ze weten waarvoor ze elkaar kunnen gebruiken in een verkooptraject. Resellers investeren vooral in realiteit en niet in ambitie. De samenwerking komt ad hoc tot stand en partners kijken na het draaien van een succesvol project of de aanpak voor herhaling vatbaar is en de samenwerking gecontinueerd kan worden. In principe valt de reseller echter steeds weer terug op zijn eigen kracht en sterkte."
Ecosysteem
Reseller PQR zoekt dergelijke samenwerking zeker op. "Als we zelf iets niet kunnen, kijken we in ons ecosysteem van partners", zegt sales manager Bas ter Heurne. "Samen kunnen we dan een betere propositie doen aan de klant." Samenwerken doet PQR niet per opdracht: "We maken afspraken om op langere termijn samen te werken. Het is wat ons betreft een strategische overeenkomst, vooral op het gebied van beheer, managed services en software asset management. Wij doen in die projecten dan de hardware."
Samenwerking is niet iets wat achteraf wordt opgezet, zegt Ter Heurne. "Afspraken over samenwerking maak je vooraf om een goed voorstel neer te leggen bij de klant. En: wie de klant aanbrengt, is leading." Soms is een reseller dus hoofdaannemer, een andere keer onderaannemer. De samenwerking is zowel technologisch als commercieel van aard. "In commercieel opzicht vergroot de reseller de kans op slagen, technologisch huurt hij de kennis in om een project met succes te kunnen draaien. Het gaat om het winnen van de opdracht en om de tevredenheid van de klant."
Focus en specialisatie vergroten de noodzaak om samen te werken, zegt ook PQR. Ter Heurne heeft vijf tot tien vaste partners in zijn ecosysteem, met elk hun eigen businessmodel. De voordelen van samenwerking zijn evident, maar er kleven ook nadelen aan. "Je moet de fase door van kinderziekten, van afstemmen en het opbouwen van vertrouwen in elkaars werkwijze. Door te leren van hun fouten kunnen de partners de stap zetten naar betere, winstgevender projecten."
Een tweede nadeel duikt op als partners werkzaam zijn bij dezelfde klant. "Er treedt dan een belangenconflict op. Dat kan gebeuren. De markt is echter groot genoeg en samenwerken is altijd beter dan elkaar tegenwerken. We moeten uiteindelijk allemaal geld verdienen."
Positieve ontwikkeling
"Mijn gevoel zegt me dat resellers meer met elkaar samenwerken dan voorheen, maar ik beschik niet over gedetailleerd cijfermateriaal om dat te onderbouwen. Hoe dan ook: het is een ontwikkeling die we graag zien gebeuren", zegt Arjan Oude Kotte, directeur Small and Midmarket Solutions & Partners van Microsoft. "Het is een trend die in het belang is van de klant. Die heeft behoefte aan één enkel aanspreekpunt in een project met meerdere partijen."
De samenwerking is in de ogen van Oude Kotte het sluitstuk van specialisatie. "Focus is de sleutel tot succes; maar de reseller laat dan bewust dingen liggen. Vervolgens probeert hij de ontstane witte plekken in zijn portfolio op te vullen met partners. Soms is die samenwerking technologisch van karakter (add-ons voor MBS – Microsoft Business Solutions), soms meer commercieel: large account resellers die samenwerken met system integrators bij implementaties en de uitrol van serverplatforms of desktop upgrades." De samenwerking kan in sommige gevallen uitmonden in consolidatie door fusie, overname of een joint venture.
Focus vereist samenwerking en Microsoft stimuleert dat proces, aldus Oude Kotte: "We voeren veel overleg en nemen resellers als groep mee naar wereldwijde partnerconferenties. Op zo’n conferentie wordt in achterkamertjes druk zaken gedaan. Vooral in de gezondheidszorg en de overheidssector trachten we partners bij elkaar te brengen." Openheid en vertrouwen tussen partners is een absolute voorwaarde om tot samenwerking te komen. "Resellers gaan proactief de pijplijn met elkaar delen. Daar moeten de partijen integer mee omgaan, anders schaadt dat het onderlinge vertrouwen en dat van de klant."
Niet extreem
Directeur channels Fred Gerritse van Cisco Nederland is terughoudender in zijn mening of de samenwerking bij resellers toeneemt of niet. "In mijn ogen wordt er door resellers niet extreem veel meer samengewerkt dan vroeger. Ik kan geen echte trend in die richting ontdekken." Als resellers met elkaar samenwerken, gebeurt dat vooral op technologisch gebied. "Als een reseller op een deelgebied niet voldoende kennis in huis heeft, gaat hij op zoek naar samenwerking met een partner."
Gerritse ziet daarvan voorbeelden op netwerkterrein. "Het netwerk en de componenten worden geïnstalleerd door de hoofdaannemer, maar de unified communications wordt door een derde partij, een onderaannemer, geïmplementeerd. Een andere mogelijkheid is dat het project wordt doorgespeeld naar een bevriende reseller." Net als Oude Kotte signaleert Gerritse dat de klant zijn projecten bij voorkeur vanuit één hand gerund ziet. "Dat heeft er ook mee te maken dat de klant steeds meer over een geïntegreerde omgeving beschikt waarin het netwerk een centrale rol speelt."
Het is voor een reseller moeilijk alles zelf in huis te hebben voor een end-to-end aanbieding aan de klant. "Hij kan wel de eindverantwoordelijkheid dragen voor het totale project. Dat betekent dat de reseller zich verder moet ontwikkelen in het managen van projecten. Zijn managementvaardigheden moeten onder meer het aansturen van de onderaannemers in een project omvatten." Op die manier leert de reseller in totale eindverantwoordelijkheid grotere en bredere projecten te dragen. "Maar wie is er eindverantwoordelijk voor het opleveren van het project als het misgaat bij het managen van de projectverantwoordelijkheid? Dat is zeker een nadeel van de projectsamenwerking."
Commerciële samenwerking tussen resellers komt veel minder vaak voor dan technologische samenwerking, aldus Gerritse. "Commerciële slagkracht koopt de reseller in: hij koopt leads, huurt capaciteit in bij een call center of koopt commerciële vaardigheden in op de markt. Dat gebeurt bijvoorbeeld bij het in de markt zetten van managed services. Meer inkopen dus dan samenwerken; dat zie ik op commercieel gebied eigenlijk helemaal niet gebeuren."
Nieuwe vormen
IT-dienstverlener Inter Access wijst bij monde van Han Dieperink (cto) en Rob de Lange (sales manager infrastructure technology services) op het groeiende aantal hechte samenwerkingsverbanden. "Het is een levendig ecosysteem geworden, waarin resellers en distributeurs samenwerken, resellers met resellers en ook resellers met leveranciers. Die ontwikkeling is al een tijd gaande. De complexere markt heeft voor nieuwe vormen van samenwerking gezorgd, naast de normale keten van producent, distributeur en reseller."
Leveranciers en producenten spelen in dat proces een initiërende rol, zegt Dieperink. "Aan de eisen die zij stellen aan omzet en expertise is voor de reseller nog maar nauwelijks te voldoen. Dat geldt zeker voor resellers die met een aantal leveranciers zaken doen. De tijd ontbreekt dan domweg om bij alle leveranciers de vereiste certificeringen te behalen. Om nog wel een compleet aanbod te kunnen doen, zoekt de reseller contact met andere partners."
Dat leidt tot een ecosysteem met wisselende verhoudingen, waarbij een hoofdleverancier eindverantwoordelijk is voor een aanbieding die met verschillende subcontractanten wordt gerealiseerd. Het initiatief voor deze ontwikkeling ligt vooral bij de leveranciers, zegt De Lange. "Zij dringen aan op specialisatie en focus bij de resellers. Die nemen vervolgens de stap om onderling samen te werken. Ze kunnen dan met partners of subcontractanten een breder aanbod in de markt zetten."
Voordeel voor de klant is dat hij aan one-stop-shopping kan doen en tegelijk door de bundeling van gespecialiseerde expertise aan een kwalitatief hoogwaardige oplossing wordt geholpen. Ook De Lange onderstreept de noodzaak van één dominante aanbieder in het samenwerkingsverband. "Anders ontstaat er discussie bij de klant en wijzen aanbieders bij problemen naar elkaar. Inter Access heeft veel ervaring met het spelen van die voortrekkersrol."
Samenwerkingsverbanden zijn altijd tijdelijk van aard, zegt Dieperink. "Een goed verlopen project bij een klant is meteen een goede start voor de volgende keer. Partijen die samen een succesvol project hebben gedraaid, weten elkaar in het vervolg wel weer te vinden."
