De oogst aan samenwerkende leveranciers (Van Waayenburg spreekt van ‘lijnen’) is na amper twee jaar indrukwekkend. TechAccess heeft zich in korte tijd een positie verworven als distributeur op de Nederlandse markt. “Er zal altijd behoefte zijn aan een lokale distributeur”, is de overtuiging van Berry van Waayenburg, general manager van deze onderneming.
Berry van Waayenburg wordt gesecondeerd door Gilbert de Rijke. "Als het om echt technische vragen gaat, weet hij zoveel meer", verklaart Van Waayenburg diens aanwezigheid. Ze kennen elkaar al langer. Ze werkten jarenlang samen bij Acal, de laatste en enige werkgever van Van Waayenburg. "Ik heb er zelfs stage gelopen voordat ik er ging werken. Ik heb er wel een aardige carrière gemaakt; op het laatst was ik general sales manager it en Avas." Precies dat onderdeel is in september 2007 verkocht aan Avnet, een waardetoevoegende distributeur die in 70 landen actief is.
Dat was het moment waarop Van Waayenburg net als De Rijke goed ging nadenken over zijn toekomst. "Ze zeggen altijd: als je voor jezelf wilt beginnen, moet je dat rond je veertigste doen, omdat je dan voldoende ervaring hebt opgebouwd. Toen Acal werd verkocht, was dat voor mij het moment om als zelfstandige aan de slag te gaan."
Slapeloze nachten
Dat is TechAccess geworden, opgericht door Jean-Pierre Verhoeven en Esther Honselaar. "Ik ben eerst een paar maanden bij hen in dienst geweest, maar toen hebben we een deel van de aandelen overgenomen. Wij zijn nu mede-eigenaar." Hij doelt op zichzelf, De Rijke en Kees Smulders (eveneens van Acal afkomstig).
De eerste vijf maanden heeft Van Waayenburg wel slapeloze nachten gehad. "We waren met z’n tienen en we moesten nu ineens zelf gaan verkopen. Het was geen kwestie meer van iemand anders aan het werk zetten; nee, we moesten zelf aan de bak. Pas na vijf maanden hadden we alle lijnen die we van tevoren in gedachten hadden. Niet dat we daarna zijn gestopt met het voeren van nieuwe leveranciers, want we zijn altijd op zoek naar nieuwe merken, nieuwe producten. We zijn een technisch gedreven distributeur. Daaraan ontlenen we onze toegevoegde waarde. We weten waarmee we bezig zijn en die kennis kunnen en willen we overbrengen aan de resellers. Voor ons is het interessant als een product de nodige ondersteuning vergt, want daarmee kunnen we marge maken. Als een product gemeengoed is, komt het in ons leveringsprogramma niet meer voor. Daar kunnen we geen geld aan verdienen. We spelen altijd een rol aan het begin van de levenscyclus van een product", legt Van Waayenburg de bedrijfsstrategie uit.
Technische kennis
Het bijzondere aan TechAccess vindt Van Waayenburg dat het een lokale distributeur is. De onderneming verkoopt voornamelijk in Nederland; een beetje in België. "Vrijwel alle distributeurs zijn beursgenoteerd en actief op Europese of op wereldschaal. Wij zagen daar een gat in de markt, want een lokale distributeur kan de zaken anders aanpakken."
Hij noemt hier onmiddellijk enkele voorbeelden van: "Bij de grote spelers is logistiek het belangrijkste aspect; bij ons is dat technische kennis. Als logistiek belangrijker wordt dan technische kennis, haken we af en gaan we op zoek naar een nieuwe markt. Wij zijn soepeler met kredietverstrekking, want we kennen de markt, de mensen die daarop opereren. Bij ons is het nog een mensenbusiness en niet een relatie die moet worden gedragen door bankgaranties en dergelijke. Bovendien zijn we heel flexibel in de bedrijfsvoering; zowel met het voeren van lijnen als met het samenwerken met dealers. Wij kunnen bijvoorbeeld drop shipments uitvoeren."
Met dit laatste doelt Van Waayenburg op de mogelijkheid om de producten rechtstreeks bij de eindklant af te leveren, maar dan wel geheel uit naam van de reseller, dus met diens briefhoofd, diens stickers en dergelijke. Ook het productportfolio is bij een wereldwijd opererende distributeur als bijvoorbeeld Westcon anders samengesteld. Dat volgt namelijk, zo legt Van Waayenburg uit, de grootste gemene deler. "Wij kennen de lokale markt echter en kunnen ons productpalet daarop aanpassen. Zo loopt Nederland samen met Scandinavië voorop met glasvezeltechnologie. Bij ons tref je DWDM-producten aan, omdat die belangrijk zijn voor onze markt. Bij een wereldspeler gaat het echter om tienden van procenten; daar zijn dergelijke producten niet belangrijk."
DWDM staat voor dense wavelength division multiplexing, een methode om door het gebruik van meerdere kleuren meerdere datastromen door eenzelfde glasvezelstreng te sturen.
Andere voordelen van de lokale distributeur zijn flexibel voorraadbeheer en de mogelijkheid om snel nieuwe productlijnen op te zetten.
Boodschappenlijstje
Van Waayenburg vertelt dat een lokale distributeur oog heeft voor die speciale positie. "De fabrikant heeft de lokale distributeur nodig om te helpen een lokale markt te ontwikkelen. Wij zitten dichter op de bewegingen in de markt en kunnen zo beter helpen ergens voet aan de grond te krijgen", meent hij.
Omdat de distributeur vooraan in de levenscyclus van producten zit, stelt dat hoge eisen aan het personeel bij TechAccess. "Alle medewerkers zitten op minimaal hbo-niveau met hun it-kennis. Wij gaan dan ook met een dealer mee naar een eindklant om bijvoorbeeld het boodschappenlijstje te kunnen maken. We bespreken waaraan de klant behoefte heeft en vullen dat in met producten. De reseller helpen we met installatie, training en onderhoud. Uiteindelijk neemt de dealer het helemaal van ons over."
Overigens kunnen de resellers niet voor alle denkbare it-producten aankloppen bij Van Waayenburg. TechAccess heeft zich gespecialiseerd in networking, beveiliging en storage networking. "En dan hebben we nog het zusterbedrijf VoiceAccess, dat alles doet op het terrein van voice", vult hij aan. In het portfolio treffen we merken aan als Juniper, Alcatel-Lucent, Brocade, Imperva, Arista, Radware en ZyXEL. Het heeft wel even geduurd voordat Van Waayenburg de namen binnen had die hij op zijn wensenlijstje had staan. "De meeste bedrijven kenden ons natuurlijk vanuit ons Acal-verleden, maar toch zijn er dan altijd wel een paar die voorzichtig opereren. Die kijken eerst een jaar de kat uit de boom met de gedachte: ‘als ze het een jaar volhouden, zit het wel snor’. Daar kan ik wel mee leven."
De zaken gaan goed volgens Van Waayenburg. In 2008 had TechAccess een omzet van 6,7 miljoen euro; in 2009 van ongeveer 11 miljoen euro en de (conservatieve) verwachting over 2010 ligt op 17 miljoen euro. Zestig procent van de omzet komt uit networking (met Juniper als een belangrijke lijn), en veertig procent uit beveiliging. Er werken 22 mensen bij de onderneming en in 2010 komen er nog drie bij. "Onze doelstelling is om binnen vijf jaar de grootste lokale distributeur in Nederland te zijn", zegt hij vol vertrouwen dat streven te verwezenlijken.
Nachtmerrie
Cloud computing en beveiliging zijn de (technische) onderwerpen die op dit moment in zwang zijn. "De snelheden in de netwerken schieten omhoog. Dat moet ook wel als cloud computing doorzet", legt hij uit. "Wij doen tegenwoordig veel in rekencentra. Overal neemt de bandbreedte toe. Fibre to the home is ook sterk in opkomst; dan heb je het over triple play. Er komt veel video naar bedrijven toe. DSL zal niet verdwijnen, maar het marktaandeel zal aanzienlijk kleiner worden", verwacht hij.
Met zoveel netwerkverkeer is authenticatie een vereiste. Van Waayenburg is ervan overtuigd dat sms-authenticatie het helemaal gaat maken, onder andere omdat het werken met tokens een nachtmerrie voor beheerders zal opleveren. "Je hebt er geen extra hardware voor nodig, want iedereen heeft wel een gsm-telefoon. Die is een onderdeel van je lichaam geworden. Als je die vergeten bent, rijd je terug om hem op te halen." Van dergelijke ontwikkelingen houdt TechAccess zijn resellers op de hoogte met bijvoorbeeld tweewekelijkse nieuwsbrieven, trainingen, websites en beurzen.
Of er nog ruimte is voor hobby’s bij het opzetten van een nieuw bedrijf? Gelukkig kan Van Waayenburg het een met het ander combineren bij zijn passie voor golf, een sport die zich goed leent voor netwerken. Een ander vermaak is persoonlijker: een voorliefde voor het bekijken van films. Thuis via een dvd, maar even zo vaak ook in de bioscoop op het grote doek en met aanstormend geluid. Avatar had hij graag in de bioscoop willen zien, maar het is er nog niet van gekomen. Nog een voornemen voor 2010.
