Hoewel de technologiesector met de nodige tegenwind kampt, lijkt het klimaat gunstig voor producten voor mobiele werkers, zoals netbooks en smartphones. Deze producten kruipen echter steeds meer naar elkaar toe. Voor welke veranderingen zorgt dat in het kanaal?
Vooral dankzij netbooks worden er dit jaar meer computers verkocht dan vorig jaar. Grote voordelen zijn de draagbaarheid, lage prijs en lange batterijduur. Het kleinere scherm en de beperktere rekenkracht zijn de weinige kleine ongemakken. Wel krijgen netbooks volgens onderzoeksbureau Gartner snel meer concurrentie van goedkope notebooks en smartphones. Milan Rado, pr-specialist bij Asus, verwacht niet dat de populariteit van netbooks zal inzakken: "Smartphones bedienen een heel andere markt. De situaties waarin een smartphone wordt gebruikt verschillen sterk van die van een netbook of notebook. Smartphones zijn multifunctioneel, maar hebben beperkingen, vooral bij tekstinvoer. Gebruikers willen een ultramobiel product met een lange batterijduur waarop ze goed en snel kunnen typen. Netbooks met een schermdiagonaal van 10 of 11 inch hebben daarom absoluut bestaansrecht. Het punt waar netbooks en notebooks elkaar tegenkomen, ligt bij een schermdiagonaal van 13 inch. Dergelijke modellen zijn niet ultramobiel, maar hebben wel het voordeel dat mensen er al het werk op kunnen doen dat ze normaliter op kantoor doen."
Computerfabrikanten weten het telecomkanaal steeds beter te bereiken. In het geval van Asus heeft volgens Rado vooral de innovatiekracht van het bedrijf daaraan bijgedragen: "Na de introductie van de Eee PC gingen veel nieuwe deuren open. Veel kanalen willen het product hebben. Via ketens als The Phone House en Belcompany hebben we vorig jaar goede zaken gedaan. Vooral met netbooks die 3G-ondersteuning bieden, maar ook met gewone notebooks die interessant genoeg zijn om in combinatie met dongle en abonnement aan te bieden. Telecomwinkels kunnen het concept ook beter vertalen dan computerwinkels omdat het voor hen veel vanzelfsprekender is. Klanten willen bovendien vooral een mobiliteitsoplossing en hechten minder waarde aan de specificaties van het apparaat."
Voorzichtige start
MCC is ongeveer anderhalf jaar geleden begonnen met de distributie van netbooks. Met succes, stelt sales director Nederland Harold van Wijk: "Voor veel resellers in het telecomkanaal is het duidelijk geworden dat netbooks enorm interessant zijn om ‘weg te geven’ in combinatie met een 3G-abonnement. Na een voorzichtige start met Samsung zijn we sinds oktober 2009 ook distributeur voor netbooks en notebooks van HP. Het is voor ons een mooie tegenhanger voor Samsung en vanuit HP was er een sterke behoefte om actiever te worden in het telecomkanaal. Ze hadden moeite dat kanaal te bereiken omdat het een andere benadering vraagt dan ze gewend zijn. Wij zijn prima in staat ze daarbij te helpen."
Computerproducten hebben inmiddels ook in de telecomwinkel een belangrijke plaats gekregen volgens Van Wijk: "Het kennisniveau bij telecomretailers is opgevijzeld door het trainen van mensen, zodat ze nu goed advies kunnen geven. Het assortiment is ook al veel breder. Eerst werd één netbook in combinatie met een abonnement aangeboden, nu is het in veel winkels een volwaardige productgroep. Er zijn ook goede mogelijkheden voor upselling van netbooks naar notebooks. We maken het voor de retail bovendien een stuk gemakkelijker door complete bundels aan te bieden met daarin een netbook, dongle, abonnement en extra beveiligingssoftware. Er is dan veel minder kennis nodig om het te verkopen."
Volgens Van Wijk kan MCC met productbundels een goede vuist maken tegenover de directe verkoopkanalen van operators: "Operators hebben met hun directe kanalen nog maar een beperkte invloed. Dat komt mede doordat wij als distributeur bij het bundelen van producten en diensten veel flexibeler kunnen optreden dan operators zelf. Bovendien zijn operators heel voorzichtig met het aanhouden van voorraden. Het volume bij operators is niet groot genoeg om direct met fabrikanten zaken te doen voor fysieke distributie."
Groeipotentie mobiel internet
Samsung heeft een stevige positie in het telecomsegment en hecht ook veel waarde aan het kanaal van de operator. Albert Ulfman, marketing manager voor de notebookdivisie bij Samsung: "We hebben met onze netbooks/notebooks inmiddels een stevige positie in het telecomsegment. In Nederland gaat ongeveer 5 procent van de totale omzet met notebooks via telecomkanalen, voor Samsung ligt dit een stukje hoger. Het is voor ons zeker een belangrijke markt, onder meer vanwege de doelgroep. Veelal betreft dit jonge consumenten die een tweede notebook aanschaffen. Er is een enorme groeipotentie op het moment dat mobiel internet definitief doorbreekt in Nederland, zoals in de ons omringende landen. De zakelijke markt wordt in mindere mate via het telecomkanaal bereikt, omdat zakelijke gebruikers vaak op zoek zijn naar een bepaald type of merk notebook. Om ook in het mkb-segment onze positie te versterken hebben we in november Tech Data als distributeur aangesteld."
Een belangrijke rol voor de reseller komend jaar is volgens Ulfman het adviseren van het juiste product aan iedere klant: "Er is niet één oplossing die voor iedereen past. Zo is er met de zogenaamde ULV-notebooks een geheel nieuw segment ontstaan. Ook Samsung is met de X-Series inmiddels een belangrijke speler in dit segment. Deze notebooks zijn ultralicht en ultradun. Bovendien kunnen ze tot zo’n 9,5 uur op een batterij werken. De notebooks zijn verkrijgbaar in 11,6, 14 en 15,6 inch. Ze vormen vaak een betere keuze dan een mininotebook."
Besturingssystemen
Hoewel veel van Linux werd verwacht, zeker voor netbooks, is daar nog weinig van terechtgekomen. Windows heeft een torenhoog marktaandeel. Acer is zelfs al gestopt met het leveren van Linux bij netbooks. Op termijn kunnen andere besturingssystemen, zoals Google’s Chrome OS, wel een rol gaan spelen, zeker met de opmars van cloud computing, waarbij applicaties van de computer naar internet verhuizen. Voorlopig is Microsoft echter duidelijk aan de macht. Bij netbooks wordt nu nog zowel Windows XP Home als Windows 7 Starter Edition gebruikt. XP Home mag nog tot oktober 2010 worden geleverd en wordt zodoende langzaam uitgefaseerd.
De Starter Edition heeft als voordeel dat hij wat goedkoper is dan een volwaardige Windows 7. Tegen de verwachting in blijkt deze uitvoering populair. Dat komt vooral doordat Microsoft een omstreden beperking heeft teruggedraaid, namelijk de limiet van drie gelijktijdige applicaties. Wel wordt naast de Starter Edition van Windows 7 zowel bij kleine als grote notebooks ook Home Premium gebruikt. Er gelden namelijk wel andere beperkingen voor de Starter Edition, zoals een maximaal schermformaat van 10,2 inch, single core processor (tot 2 GHz) en een harde schijf van maximaal 250 GB of ssd (solid state drive) van maximaal 64 GB.
De invloed van Windows 7 zal zich snel laten voelen, al heeft dit product volgens Van Wijk vooral invloed op de vraag naar notebooks: "Netbooks worden vaak nog voorzien van Windows XP. Mensen zijn daar meer gecharmeerd van dan van Vista. Dat heeft mede bijgedragen aan het succes van netbooks. Met de komst van Windows 7 zijn netbooks en notebooks op softwareniveau gelijk en valt dat voordeel weg."
Smartphones
Opmerkelijk is de dynamiek in de telecomwereld, waar met regelmaat nieuwe besturingssystemen opstaan en omvallen. Naast de min of meer gevestigde orde, waartoe we het leidende Symbian, Blackberry OS, Mac OS X (iPhone) en het wegzakkende Windows Mobile mogen rekenen, zijn er relatieve nieuwkomers zoals het opkomende Android, webOS van Palm, LiMo, Nokia’s Maemo en binnenkort ook Bada van Samsung. Marketingexpert Erik Jan Koedijk van Into Marketing is benieuwd hoe de strijd tussen de mobiele platformen zich zal ontwikkelen: "Symbian is nu nog het leidende besturingssysteem, maar het is absoluut aannemelijk dat Nokia het vernieuwde Maemo op meer smartphones zal gebruiken en uiteindelijk Symbian vervangt. Het marktaandeel van Symbian is nog steeds 51 procent van de totale smartphonemarkt, maar wel dalende, gezien het aandeel van 57 procent verleden jaar. Het marktaandeel van een partij als RIM stijgt keer op keer. Android heeft nog maar enkele procenten marktaandeel, maar daar verwacht ik ook veel van."
Volgens Koedijk is het belangrijk dat resellers zich op meerdere besturingssystemen richten: "De eindklant moet centraal staan. Om waarde toe te voegen is het essentieel dat de reseller op de hoogte is van mobiele mogelijkheden. Durf risico’s te nemen door bijvoorbeeld kleine pilots te adviseren aan klanten! Er komen in een enorm tempo nieuwe mobiele applicaties op de markt die het ‘nieuwe werken’ kunnen stimuleren. De reseller die er nu in springt, kan zich gemakkelijk onderscheiden van zijn concurrent. Het heeft een paar jaar geleden vrij lang geduurd voordat andere mobiele apparaten dan de Blackberry met push e-mail konden omgaan. Nu gaan de ontwikkelingen echter razendsnel en komen in een rap tempo b2b-applicaties op de markt. Denk aan applicaties die crm in de broekzak stoppen, zoals onder andere SAP en Salesforce doen, maar ook voor bijvoorbeeld vertalingen, vluchtinformatie, Skype en twitter. Een ontwikkelaar kan als eerste kiezen voor het besturingssysteem van Apple, maar ook voor dat van RIM of Nokia. Daarom is het belangrijk dat resellers dergelijke platformen ondersteunen, maar ook verstand hiervan hebben en advies kunnen geven."
De uitdaging ligt volgens Koedijk bij het beheren van alle verschillende besturingssystemen, maar ook van de abonnementen van medewerkers en de applicaties die zij mogen gebruiken: "Er zijn erg mooie oplossingen op komst die verder gaan dan alleen device management. Die oplossingen zijn over ongeveer een halfjaar robuust genoeg, maar nu al wel in pilot te testen. Bedrijven krijgen daarmee totale controle over mobiele apparaten en kunnen bijvoorbeeld via een eigen App Store toegestane applicaties aan medewerkers aanbieden of juist door een blacklist bepaalde applicaties uitsluiten. Ook is de kwaliteit van de verschillende operatornetwerken te volgen om inzicht te krijgen in hoe goed de verbindingen zijn en zelfs of de rekeningen kloppen. In Nederland hoor ik weinig binnen het kanaal over een dergelijke benadering, terwijl hier zeker veel kansen liggen voor resellers. Mijns inziens hoort dit absoluut ook tot convergence."
Ontwikkelaars
Koedijk stelt dat bij de strijd tussen de verschillende platformen de ontwikkelaars aan de macht zijn: "App Stores hebben een zeer belangrijke rol ingenomen sinds de lancering van de App Store voor de iPhone 3G door Apple, nog maar zo’n anderhalf jaar geleden. Deze is erg succesvol en daarbinnen is een toegewijde ontwikkelgemeenschap actief. Het was immers betaalbaar om applicaties te mogen ontwikkelen. Het is verbluffend om te zien hoe ontwikkelaars inspelen op nieuwe features van smartphones en hoe andere merken Apple nu volgen. Zelfs operators zijn App Stores aan het bouwen."
Volgens Van Wijk is er nog geen rol weggelegd voor distributeurs: "App Stores zoals die van Apple worden door de fabrikant strak geregisseerd. Het is lastig om daar structureel iets aan toe te voegen. Wellicht liggen er kansen voor resellers die vooral via internet verkopen."
Koedijk meent dat resellers wel goed kunnen inhaken op App Stores: "Resellers kunnen via een affiliate-model applicaties vermarkten of een relatie met een grote softwareleverancier aangaan. Dan kunnen ze weg van de productbonussen en geld verdienen uit toegevoegde waarde. Dat is waar nu het knelpunt ligt. Zowel telecomresellers als ict-resellers zijn erg georiënteerd op producten, terwijl ze zich veel meer op diensten zouden moeten richten. Telecomresellers vinden vaak vooral het verkopen van simkaartjes belangrijk, mede door de hoge vergoedingen van operators. Juist in deze tijd is het echter belangrijk om waarde toe te voegen. Dat gebeurt zeker onder deze resellers nog te weinig. Opvallend genoeg beginnen bijvoorbeeld ict-resellers soms met hosted voice, terwijl je dat eerder bij een telecomreseller verwacht. Het is goed lering te trekken uit veranderingen in andere sectoren, zoals de financiële sector of de energiesector. Daar zijn immers ook wederverkoopkanalen, waar het voor tussenpartijen steeds belangrijker wordt om hun dienstverlening uit te breiden."
Gertjan Groen
