Storage leverancier NetApp zegt tegen zijn partners dat klanten en budgetten anders in elkaar zitten dan een paar jaar geleden. De budgetten van klanten, zoals in de midsize enterprise, zijn krap en klanten willen een kostenbesparende oplossing. Daarop moeten NetApp en zijn partners inspelen, waarbij nog meer indirect en via de cloud verkocht moet worden. Zo wil NetApp in 2012 de topspeler worden in storage en data management.
Dit zeggen diverse topmanagers van NetApp op de jaarlijkse partnerconferentie Insight 2009, dat in Athene wordt gehouden. Rob Salmon, evp field operations van NetApp, zegt dat 2009 voor de hele ict-branche het moeilijkste jaar ooit was, althans vanuit economische oogpunt. Volgems hem heeft NetApp echter ook in deze mindere periode meer klanten gescoord, waarvan de meeste via partners. ´2009 was voor NetApp een goed jaar wat betreft nieuwe klanten betreft´.
Budgetten en klanten zien er anders uit dan vroeger, aldus vervolgt Salmon. ´We gaan naar een nieuwe tijdperk. We zitten nu in het cloud computing tijdperk waar we klanten voorzien van enterprise storage en data management voor de nieuwe nieuwe generatie data centers.IT-budgetten zoals je die had in 2005, komen niet meer terug. Je moet nu oplossingen bieden met een hoge Quality of Service (QoS) en utilisatie. Zo win je deals van je concurrentie. Dat doe je met het aanbieden van interne en externe (storage) clouds. Deze trend is nu al aan de gang. Dat komt door virtualisatie en de steeds hogere QoS. Er zijn voor partners enorme kansen in de verkoop voor oplossingen rond virtuele infrastructuren. Onder andere op het gebied van beveiligde multi-tendency en een uniforme architectuur.
Externe cloud
Storage wordt de tweed na hoogste uitgave kosten voor datacenters. Hierbij wil NetApp en zijn partners storage aanbieden als een it as a service (iaas) via de external cloud, aldus Salmon. ‘NetApp wil met partners een grote externe cloud aanbieden. Er komt een einde aan de huidige architectuur van applicatie silo’s. De gevirtualiseerde infrastructuur wordt veel groter. Daarbij is storage efficiëntie van belang. Dat bespaart tijd, geld en een betere QoS. Verschillende beslissers hebben zo hun eigen eisen rond storage. Ze willen it as a service, betrouwbare email en een virtuele datacenter. Maar je hebt ook te maken technische beslissers; die willen bijvoorbeeld data replicatie voor hun distaster recovery site en gevirtualiseerde storage voor hun datacenter. Verder blijft ‘Best of breed’ in data storage belangrijk; een combinatie van servers, netwerken, software en storage. Deze wordt aangeboden door service providors en integratoren.’
80 procent indirect
NetApp’s business gaat op dit moment voor 80 procent indirect. Dat gaat via it as a service, cloud diensten, global system integrators, distributeurs, Vars, full line suppliers en gedeeltelijk nog via directe verkoop. NetApp hamert erop dat meer (cloud) services via partners moeten lopen, aldus Salmon. ‘NetApp biedt diverse cloud diensten, zoals infrastructure as a service( iaas) platform as a service (paas), software as a service (saas) en storage as a service (staas).’ NetApp gaat de komende jaren met zijn partners voor de top 3 positie. We willen in de EMEA meer marktaandeel pakken. Dat doen we samen met onze partners: ga je klanten bezoeken en vertel hen wat de voordelen van onze oplossingen zijn, zoals deduplicatie en thin provisioning.’
Als Netapp ECHT wil groeien zullen zo eerst wat aan hun licentiemodel moeten gaan doen. Het is standaard binnenhengelen met een mooie aanbieding, en zodra er iets van uitbreiding nodig is, wordt de hoofdprijs betaald. Software wordt per module afgerekend in plaats dat alle functionaliteit bij de aanschaf van de hardware wordt vrijgegeven.
Ik vind Netapp echt mooi spul met veel mogelijkheden maar zolang het beleid is om misbruik te maken van vendor lock-ins zijn ze voor mij niet de partij die de storage gaan leveren.
@ khildin:
Die klacht horen we vaker, en het is jammer dat dat nog altijd de perceptie is. Tegenwoordig is er een groot aantal bundels beschikbaar die zo goed mogelijk aansluiten op de behoefte van de klant en die de losse modules in ieder geval voor het grootste deel vervangen. Ons beleid is er juist op gericht om te voorkomen dat onze klanten betalen voor dingen die ze niet nodig hebben .
Om verrassingen achteraf te voorkomen sporen wij onze partners aan om zo volledig en transparant mogelijk te zijn in hun aanbiedingen, en ook de opties die mogelijk in de toekomst pas relevant worden nu al inzichtelijk te maken. En in de gevallen waarin er twijfel bestaat, ondersteunen wij onze partners graag om onze klanten van de beste prijs/prestatieverhouding te voorzien.
De grote kracht van onze producten is dat wij de totale storagekosten drastisch laten dalen – voor virtuele omgevingen geven we daar zelfs een garantie voor af. Ik wil je graag verder informeren, want zoals je zegt: we hebben echt mooi spul!