Telecomleverancier Avaya is van plan meer van zijn verkoop en implementaties via it- en telecomdienstverleners te laten lopen. Om dat te bewerkstelligen wil de organisatie snel ‘partnervriendelijker’ worden. Partners krijgen via het nieuwe partnerprogramma meer steun. Ook komt er meer aandacht voor producten en wordt er vaart gezet achter de integratie van het overgenomen Nortel. Zo hoopt de telecom- en callcenter-leverancier zijn positie te verstevigen ten opzichte van concurrenten als Cisco, Microsoft en Genesys.
De Avaya 2010 EMEA Partner Conference, die dit jaar in Praag werd gehouden, stond in teken van ‘In it to win’. Het bedrijf wil nauwer samenwerken met zijn resellers en system integrators om meer omzet en winst te behalen. Concreet betekent dit dat er meer zaken via resellers moeten lopen en minder via de directe verkoopteams. De komende jaren moet deze overgang plaatsvinden en rond 2011 moet 75 tot 85 procent van de omzet indirect verlopen. Dat percentage ligt dan dichter in de buurt van concurrenten die ook indirect leveren, zoals Cisco (85 procent indirect) en Microsoft (95 procent indirect). Avaya refereerde aan enkele recente grote deals die via partners zijn gelopen, zoals de Deutsche Bank.
Om meer indirect te verkopen heeft de leverancier heeft een nieuw, wereldwijd kanaalprogramma aangekondigd: Avaya Connect. Dit moet het voor resellers mogelijk maken meer winst te maken en te groeien, onder meer door financiële en technische ondersteuning, kortingen en marketingsupport. Alle processen, prijzen, trainingen en certificeringen van de bestaande kanaalprogramma’s worden geïntegreerd in het nieuwe programma. Doel hiervan is dat alle soorten partners hun klanten dan beter kunnen bedienen. Partners worden ingedeeld in Platinum, Gold, Silver en Autorized. Avaya wil alle verschillende partners, van grote system integrators tot en met mkb-resellers, beter en op maat bedienen, aldus Jeremy Butt, vice president worldwide channels. Ook Nortel-partners die spraak- en dataoplossingen verkopen, worden opgenomen in het programma. Dat moet rond 1 maart 2010 gebeuren. De integratie van Nortel, dat voor 900 miljoen dollar is gekocht en nu voor 100 miljoen dollar wordt geherstructureerd, moet voor die tijd afgerond zijn, tegen eind december 2009. Tegelijkertijd wordt er met de Nortel- en Avaya-partners een aanvalsplan opgezet tegen Siemens, dat sinds kort ook een nieuwe strategie heeft met distributeur Westcon.
Aura
Resellers verkopen tal van Avaya-oplossingen. Een belangrijk product is de Aura-architectuur, een multivendor platform. De nieuwe versie van Aura maakt unified communications (uc) en intern samenwerken toegankelijk voor middelgrote organisaties. Deze virtuele uc-oplossing op basis van één server is geschikt voor organisaties tot 2400 medewerkers op maximaal 250 locaties en vereenvoudigt het beheer van meerdere communicatie-infrastructuren binnen een bedrijf, zoals pagers, draadloze en vaste telefonie.
Verder zijn oplossingen voor verticale markten belangrijk. Zo kregen de partners de nieuwste hospitality-oplossingen te zien, waaronder een touchscreen-telefoon met dezelfde functies als een iPhone. Hiermee kunnen hotelgasten bijvoorbeeld snel iets te weten komen of een tafel reserveren. Ook oplossingen voor contact centers werden besproken. Avaya heeft het liever over ‘context centers’, want tegenwoordig worden call centers medewerkers benaderd via telefoon, e-mail, sms, enzovoorts. De leverancier vindt dat alle soorten communicatie serieus moeten worden genomen voor een goede dienstverlening aan eindgebruikers die vragen hebben.
Todd Abbott, svp sales en president field operations, zegt dat zijn bedrijf wordt omgebouwd om sneller te schakelen en ‘meer gas te geven’. "Alle investeringen die we doen zijn op het kanaal gericht. We bouwen hier een sterk ecosysteem voor om zo sterker te staan ten opzichte van concurrenten als Cisco en Microsoft’s unified communications-oplossingen. We zien dat ons kanaalgerichte beleid vruchten begint af te werpen. We pakken de laatste twee kwartalen marktaandeel in de EMEA-regio."
Abbott zei dat de private equity investeerders die Avaya in handen hebben, willen dat het bedrijf groeit. "We zijn de laatste vijf jaar niet gegroeid. Boven de markt hangen ook begin volgend jaar nog donkere wolken. In 2010 moeten we groeien op het gebied van ondersteuning, zoals software support. Ook komt er een aanvalsplan tegen de nieuwe uc-strategie van Siemens." Verder zal Avaya elk kwartaal nieuwe systemen en applicaties aankondigen en worden de ‘special bids’ afgebouwd. Abbott: "We zullen in de toekomst meer met prijslijsten werken die gecombineerd worden met een korting. 85 procent van onze omzet komt nu uit aanbiedingen en dat is te veel. Dat kost veel tijd en energie. We werken nu meer met prijslijsten gecombineerd met kortingen."
Niki Lauda
In het kader van ‘meer gas geven’ werd de partnerconferentie afgesloten met een toespraak van de Oostenrijkse Formule 1 legende Niki Lauda. Hij won twee keer de Formule 1, was ooit eigenaar van Lauda Air en tegenwoordig van lowbudget carrier Niki. Lauda gaf op basis van eigen ervaringen tips en adviezen onder het motto ‘what it takes to win’. Lauda zei bijvoorbeeld dat je bij fouten altijd eerst naar jezelf moet kijken en dat de weg naar succes gepaard gaat met vallen en opstaan. "Geef niet zomaar anderen of de techniek de schuld. Vertrouw op jezelf en voer je plannen ook echt uit. Dat zijn belangrijke elementen voor verder succes."
