Het gesprek over zijn bedrijf Valadis gaat wisselend over techniek en verkoop. “Bij ons loopt dat altijd in elkaar over”, zegt Robbert Groen, managing director van deze distributeur van elektronische communicatienetwerken. Hij ‘verwacht veel van glas’ in de nabije toekomst.
Op een klein industrieterrein aan de rand van Hengelo staat het tamelijk nieuwe onderkomen van Valadis. Groen laat vol trots het instructielokaal zien op de bovenste verdieping, toont de naastgelegen kantine en wijst naar de overkant van de straat. "Daar zaten we eerst; nu huren we er alleen nog ruimte voor een deel van het magazijn. We groeien goed."
Het instructielokaal is bedoeld voor resellers – en eigen personeel – die zich willen bekwamen in de netwerkproducten van ZyXel, Digital China Networks (onderdeel van Lenovo), QNAP, EnGenius en nog meer oosterse merken. Aanvankelijk verkocht Valadis alleen ZyXel-producten, maar Groen heeft twee jaar geleden actief het pad ingeslagen om ook andere leveranciers in het portfolio op te nemen. "We tekenen samen met de reseller of de provider (of een andere eindklant) de oplossing en zoeken er vervolgens de bijbehorende producten bij. ZyXel heeft een breed gamma, maar geen producten voor de bovenkant van de markt en die willen we – samen met onze partners – ook bedienen. Vandaar onze bredere aanpak. Elk segment heeft zijn eigen wensen en eisen."
De lestafels staan vol apparatuur. "We beginnen altijd met een dagdeel theorie en daarna gaat iedereen daadwerkelijk met de apparaten aan de slag", licht Groen toe.
Chinese Muur
Achter de betekenis van Valadis (opgericht in 1994) gaat geen Latijnse wijsheid schuil; de naam staat voor value add distributor. "Die meerwaarde bestaat uit alles wat we meer doen dan dozen schuiven", begint Groen. "Zo werken we mee aan het vinden van de oplossing, zorgen we voor training, dragen we bij aan de installatie van de apparatuur als daarom wordt gevraagd en leveren we nazorg bij de eindklanten."
De meerwaarde houdt echter niet op bij de reseller en de eindklant. "Wij onderhouden ook waardevolle contacten met de leveranciers. We hebben rechtstreeks contact met de r&d-afdeling van de fabrikanten, zodat zij via ons vernemen hoe de producten zich in de praktijk houden. Daarbij gaat het natuurlijk vooral om de software die in de apparatuur zit ingebakken. Iedereen kan wel een doosje bouwen met een chip erin; het gaat erom welke functionaliteit je erin weet te stoppen."
Groen is niet reislustig, maar met zekere regelmaat is hij toch wel in China en Taiwan te vinden. "Zij komen ook hier; dan doen ze Europa in vijf of zes weken", zegt hij. Hij wijst op een ingelijste reclamecampagne die Valadis heeft gevoerd om Digital China onder de aandacht te brengen. We zien prachtige foto’s van de Chinese Muur, een schuinogig meisje in een schitterend kostuum met sterretjes, de Verboden Stad en meer van die Chinese iconen. "Eigenlijk wilden ze dat niet. Dat snap ik wel. Ik wil in het buitenland eigenlijk ook niet bekend staan met klompen en molens. Toch werkt de campagne wel; iedereen heeft meteen door dat het om een Chinese producent gaat." En dan nog wel een producent die met opgeheven hoofd de concurrentie met Cisco wil aangaan. "Digital China heeft mooie producten", zegt Groen. "Daarmee mikken we vooral op de bovenkant van het mkb. En als je in Nederland, zoals wij, tot en met het mkb gaat, heb je al negentig procent van de markt te pakken. In België zelfs vijfennegentig procent."
Valadis heeft in België een verkoopkantoor en bedient van daaruit ook Luxemburg.
Pareltjes
"Wij zijn voor vijftig procent technisch", vervolgt Groen. "Er werkt hier een grote groep technici en onze verkopers weten ook van wanten op dat vlak. Zij lezen geen datasheet op, maar weten echt wat een product wel of niet kan. Dan kun je daadwerkelijk op zoek gaan naar een product dat goed past bij een probleem. Als je goed zoekt, kun je wel pareltjes vinden." Hij vertelt dat Valadis erin is geslaagd om een goed netwerk op te bouwen in China en op die manier die pareltjes weet op te duiken.
Er is ook meer behoefte aan die uitgebreide netwerkproducten, nu het netwerk de backbone vormt van veel meer applicaties. "We zijn ooit begonnen met modems. Daarna kwamen isdn- en dsl-technieken, parallel daaraan de kabelnetwerken met internet. Nu houden we ons met de nabije toekomst bezig en we merken dat de markt daarin meegroeit. Die is volwassener geworden, zowel de reseller als de eindklant, al is er wel een verschil merkbaar. Sommige resellers willen van elke nieuwe ontwikkeling het naadje van de kous weten, omdat ze de markt actief willen benaderen. Andere resellers werken meer vraaggericht. Die verdiepen zich in iets op het moment dat iemand daarnaar vraagt. Voor beide benaderingen valt iets te zeggen; het is maar welk businessmodel je hebt gekozen", meent Groen.
Glasvezel breekt door
De it biedt veel mogelijkheden en daar komt steeds meer bij, zo legt hij uit. "Wij volgen de markt en de technologie op de voet, in de telecom, bij de isp’s en in het kanaal. Wat er gebeurt bij de telecom en isp’s is natuurlijk heel belangrijk voor wat er daarna komt, in het kanaal. Toen dsl belangrijk werd, onstonden daar routers voor en vervolgens verscheen er vpn-apparatuur. Meer bandbreedte, nieuwe mogelijkheden. Dan moet je echter wel zorgen dat je een product hebt dat daarbij past. Hetzelfde geldt straks voor de nieuwe draadloze technieken."
Daarbij doelt hij op bijvoorbeeld WiMax en LTE. Beide technologieën gooien hoge ogen voor snelle, draadloze internetverbindingen. Intel heeft zich van meet af aan ingespannen om WiMax overal ingevoerd te krijgen, maar het wil maar niet van de grond komen. "Ik betwijfel of WiMax het commercieel haalt", zegt Groen voorzichtig. LTE (long-term evolution) borduurt voort op het snelle hspa-protocol voor mobiele netwerken. De Europese Commissie heeft onlangs miljoenen euro’s beschikbaar gesteld voor verder onderzoek naar LTE. Daarmee lijkt het pleit beslecht. Groen denkt dat we eerst een tijdje HSPA+ krijgen. "Dan moet je daar wel producten voor hebben", voegt hij eraan toe.
Bij de snelle vaste netwerken ziet hij glasvezel eindelijk doorbreken. "Er wordt al heel lang over gesproken, maar ik denk dat het nu wel de techniek is voor de komende vijf jaar – verder durf ik ook niet te kijken. Wij hebben hier trouwens al een jaar of vier vdsl-apparatuur staan. Dat is heel dichtbij, maar ik denk dat het toch wel glasvezel wordt. De komende jaren neemt dat een grote vlucht, met weer nieuwe toepassingen. Dat maakt het juist zo interessant. Technieken als als ip-tv, honderd procent interactieve televisie, komen eraan. De settopbox voor ip-tv wordt het centrum voor het multimediagebruik in de huiselijke omgeving. Dat wordt een heel nieuwe markt. Wat dat betreft, verwacht ik veel van glas."
Goed overleg
Voorlopig heeft de markt echter te kampen met een zware economie. "Wij hebben een goed eerste halfjaar gedraaid, zowel in omzet als in aantallen, maar we merken er natuurlijk wel wat van. Betalingstermijnen worden opgerekt, kredieten verruimd. Er is gelukkig veel mogelijk om de reseller van dienst te zijn, maar dat moet wel in goed overleg gebeuren. Wij hebben veel contact met de markt; onze mensen zijn voortdurend onderweg. Het hangt van het contact af hoe ver we willen gaan in onze wens de reseller bij te staan in deze moeilijke tijd."
Ziet Groen alweer een nieuwe positie in het verschiet? "Ik stel mezelf een doel en zolang ik dat niet heb bereikt, vind ik de reis ernaar toe nog steeds interessant. Bij Valadis ben ik nog niet klaar. Ik heb het bedrijf nog niet zo ingericht dat ik er weinig meer aan hoef te doen."
In zijn spaarzame vrije tijd komt Groen nog wel eens op de schietbaan. "Ik heb als vrijwilliger veel in het verenigingsleven gedaan, maar op een gegeven ogenblik dacht ik: ‘Ik wil nu wel eens iets alleen voor mezelf doen, als ontspanning’. Dat is pistoolschieten geworden. Ik ben daar op zich laat mee begonnen, maar er is een wereld voor me opengegaan. Het schieten valt uiteen in twee delen; een fysiek en een mentaal deel. Je moet natuurlijk een vaste hand hebben, maar je moet je ook heel sterk kunnen concentreren. En bij dat laatste valt alle stress van je af."
