Geheugenmodules en harde schijven doen het goed in de economische crisis. Servers en werkstations worden met upgrades langer in de lucht gehouden en de componentenhandel profiteert daarvan. De marges staan echter onder druk.
De vervangingscyclus van pc’s en servers is door de moeilijke economische omstandigheden fiks verlengd, volgens business manager Don Kramer van Misco. "Van drie à vier jaar naar vier tot vijf jaar. Met upgrades van geheugenmodules en interne harde schijven wordt de levensduur opgerekt. Die upgrades leveren een omzetstijging op van dertig tot veertig procent." Investeringen in nieuwe apparatuur worden uit kostenoverwegingen uitgesteld en die afwachtende houding wordt nog eens versterkt door de op handen zijnde komst van Windows 7. "Dat zijn kennelijk redenen genoeg om nog een jaartje met de huidige apparatuur door te gaan."
Kramer staat niet alleen in deze mening, integendeel zelfs. "Door de economische recessie kijken resellers en eindgebruikers veel vaker naar upgrades voor bestaande apparatuur", zegt ook Jhony Stalman, business unit manager Diversification van Tech Data. "Het gaat vooral om geheugen en harddisks. De markt voor upgradecomponenten wordt langzaamaan sterker." Reseller Aces Direct tekent sinds het begin van de kredietcrisis een vergelijkbare omzetstijging op als Misco. Directeur Tom Coehorst: "Ook bij ons is de stijging voor schijven en geheugen zo’n dertig procent, terwijl onze totale business ongeveer gelijk is gebleven."
Levensduur rekken
"Onze klanten rekken met betrekkelijk eenvoudige en goedkope componenten de levensduur op van hun servers, werkstations en notebooks en verhogen de performance daarvan voor betrekkelijk weinig geld. Componenten vormen echt een anticyclische productlijn", aldus Coehorst. "Voor mijn gevoel is de levensduur van desktops het afgelopen jaar al van drie naar vier jaar gegaan. Het zou mij niet verbazen als daar nu nog een jaar bijkomt. Zeker nu velen zitten te wachten op Windows 7."
Sales director Marc Cox van Ingram Micro is wat voorzichtiger in zijn analyse. Interne en externe harddisks en geheugen zijn bij de klant gewilde componenten, maar of met deze upgrades daadwerkelijk de vervangingscyclus wordt verlengd noemt Cox niet meer dan ‘een mogelijke trend’. "Wij zien in ieder geval nog geen sterk stijgende verkopen van schijven en geheugen. Misschien dat klanten toch afwachten en een nieuw apparaat aanschaffen zodra de economie weer aantrekt."
De vraag naar extra opslag en meer geheugen is wel blijvend, zegt Cox. "Zowel voor zakelijke data als voor de foto’s en films van de particuliere gebruiker is meer opslagruimte nodig. Desktops worden zakelijk en privé in toenemende mate vervangen door notebooks, die er vaak een externe opslag bij krijgen. En gezinnen krijgen behoefte aan een multimediaserver voor de opslag van video, audio of de beelden van het alarmsysteem." Ook memory blijft een sterke troef voor de reseller. "Gebruikers draaien thuis en op het werk steeds meer programma’s tegelijkertijd en hebben daar meer geheugen voor nodig."
Oudere systemen
Fabrikant Kingston Technology constateert in de sector geheugenuitbreiding een duidelijke verschuiving naar oudere systemen. Business development manager Erik Vink: "Tot vorig jaar domineerden de nieuwe systemen; bij acht van de tien upgrades ging het om geheugenuitbreiding van een nieuw apparaat. Tegenwoordig komt 50 procent van de omzet voor rekening van oudere apparaten." Hij wijst erop dat het daarbij gaat om oudere componenten ‘waaraan vaak een hoger prijskaartje hangt’. Met de extra geheugenmodules realiseren de afnemers een verlenging van de economische levensduur van hun apparatuur, aldus Vink.
Marc Dubach, marketing & communications manager Benelux bij Avnet, ziet processors en harde schijven als ‘stabiele producten waar goed zaken mee te doen is’. Geheugen is een wat lastigere component. "Dat verschilt per reseller. Ik heb klanten die zich richten op geheugen en daardoor een aardige marge kunnen maken, maar dat geldt niet voor iedereen. Andere resellers vinden geheugen een ‘moeilijk’ product vanwege de sterke prijswisselingen. Over het algemeen stijgen de notebookcomponenten wat in populariteit en de desktopcomponenten dalen wat, maar dit zijn marginale schommelingen. Desktopcomponenten blijven het grootste deel van de markt bepalen."
Natuurlijk heeft ook de componentenbusiness last van de huidige economische situatie, aldus Dubach. "Dat verschilt echter wel sterk per regio en per reseller. Resellers kunnen marge blijven maken door een afgewogen productportfolio aan te bieden, waarin ze de risico’s spreiden, en natuurlijk door rondom de producten toegevoegde waarde te bieden." In de hele keten van fabrikant naar reseller is een neerwaartse prijsdruk te voelen, zegt ook Stalman. "Resellers moeten juist nu de toegevoegde waarde overeind zien te houden, en dat is best moeilijk. Waar mogelijk helpen we vooral de kleinere resellers, want ook die hebben we in de toekomst hard nodig naast de grote resellers."
Accessoires
Kensington is fabrikant van accessoires voor de pc, laptop, iPhone en netbook. "Afnemers kennen ons vooral van de ‘Kensington lock’, de kabel en het slot waarmee notebooks en andere draagbare apparatuur worden beveiligd", aldus Robert de Vries, European marketing manager B2B. "Verder zijn we actief in de universele power adapters en in inputdevices als toetsenborden, laptopmuizen en presentatieapparaatjes." Hij verwacht veel van de accessoires voor netbooks die Kensington op de markt heeft gebracht.
Kensington is actief in een marktsegment dat iets minder snel achteruit is gegaan dan de totale it-markt, aldus De Vries. "En onze marktaandelen zijn gelijk gebleven of zelfs iets gestegen. Onze producten zijn premium priced, wat goed is voor de marge van distributeur en reseller." De fabrikant gaat naast het bestaande aanbod binnenkort van start met campagnes voor entry-level producten op alle terreinen. In september/oktober begint de uitrol in het kanaal. "De trend in de markt is naar goedkoper. We zijn na overleg met onze oem-partners tot de conclusie gekomen dat er duidelijk behoefte is aan een goedkopere lijn naast onze huidige."
Kramer spreekt van ‘een vechtersmarkt met veel aanbod’. De marges lopen over het algemeen terug. Er is echter ook beter nieuws: upgrades zijn niet goedkoop. "Ouder geheugen is duurder geheugen. Dat geldt eigenlijk over de hele linie wel voor reserveonderdelen van oudere modellen. De marge op zulke componenten is dan ook vaak beter dan op nieuwe componenten." Misco kiest voor ‘branded modules’, het wat duurdere segment in de geheugenmarkt. "Juist die verkopen we veel meer. Klanten zijn kennelijk op zoek naar hogere kwaliteit."
Videokaarten uit
Stalman merkt dat harde schijven, groot en snel genoeg voor multimediatoepassingen, erg in trek zijn. Videokaarten zijn dat duidelijk niet: "Video-ondersteuning is tegenwoordig geïntegreerd op de moederborden van desktops en notebooks. Alleen specialisten als gamers zijn nog in voor aparte kaarten." Bij prijzige componenten als de duurdere cpu’s ziet hij een stagnatie. "De goedkopere en nieuwe cpu’s lopen goed door. Met externe harde schijven, usb-keys en sd-kaartjes is er voldoende markt om goede volumes te draaien."
Geheugen en harde schijven zitten in de lift; moederborden en processors zijn de laatste tijd veel minder interessant geworden, zegt Coehorst. Aces Direct verkoopt componenten vooral aan bestaande relaties en doet niet aan speciale acquisitie op nieuwe klanten. "We gaan echter wel extra campagne voeren voor reserveonderdelen als voedingen en toetsenborden. Dat doen we met marketing via Google en via onze eigen resellers." Op componenten valt voor de reseller goed te verdienen, aldus Coehorst. "Op geheugenmodules als die van Kingston zit een goede marge. Er valt naar verhouding meer op te verdienen dan op een desktop."
Hij verwacht veel van ssd-disks in desktops en notebooks. "Die markt is erg interessant, ook wat marge betreft. We zien daar een snelle groei in, ook in aantallen; en zowel voor desktops als voor notebooks. Ze zijn energiezuiniger dan traditionele schijven en vertonen minder defecten doordat mechanische onderdelen ontbreken. Het aanbod groeit, hoewel de interesse vooralsnog beperkt blijft tot de early adopters." De componentenmarkt houdt zich relatief goed in het moeilijke economische klimaat, aldus Coehorst. "Er is best nog geld bij de eindgebruiker om te investeren. Het is een kansrijke markt, en eigenlijk hadden we er al veel eerder de nadruk op moeten leggen."
Stabiele marges
Kingston Technology roemt de ‘stabiele marges’ die er voor de reseller op zijn producten zijn te maken. "Qua omzet en marge zijn we een toptienproduct voor onze resellers", zegt Vink. Resellers kunnen hun marge beschermen of zelfs verhogen door specifieke oplossingen voor de eindgebruiker te creëren. "Neem het beveiligen van usb-sticks. Door het aanbod te personaliseren maakt de reseller van een standaardproduct een kwaliteitsoplossing. Daarmee zijn de marges veel beter op peil te houden." De fabrikant heeft de gemiddelde verkoopprijs het afgelopen halfjaar zien stijgen, voor sommige componenten zelfs met 40 procent. "Maar de omzet van Kingston ligt gemiddeld 10 tot 15 procent lager, in lijn met onze verwachtingen. We liggen op schema."
Ivo Roersma van Bell Micro wijst er op dat resellers en eindgebruikers vooral zitten te wachten op oplossingen, en niet zozeer op losse componenten. "In de volumehandel met zijn internetshops daalt de marge van de standaardproducten", zegt de business manager industrial & commercial van het bedrijf. "Door je als reseller te specialiseren in een bedrijfstak en daar met de juiste oplossing te komen, lukt het veel beter een goede marge te behalen." Roy van der Holst, category manager van Quote Components, is dezelfde mening toegedaan. "De reseller moet vooral zijn service verkopen. Hij heeft immers de expertise en hij houdt de voorraad aan. Want bedenk wel dat de markt evolueert richting finished goods, complete producten."
