Terwijl buiten de mussen van het dak vallen door de zomerhitte, analyseren acht willekeurig gekozen genomineerden in de koelte van kasteel Montfoort de rol van resellers, distributeurs en leveranciers in het kanaal. Enige voorwaarde voor deelname aan het gesprek is een kritische blik ten aanzien van de eigen organisatie en de rest van de ict-sector.
Erwin Berkhuysen, country manager bij Tech Data, valt met de deur in huis. Hij stelt onomwonden vast dat er te veel ict-distributeurs zijn in Nederland. "Er staan er 89 geregistreerd bij de verschillende instanties, zoals de Kamer van Koophandel. Van tien daarvan weet ik exact wie ze zijn en wat ze doen, de rest kende ik tot voor kort niet." Pieter van Woerden, directeur SPO van HP, reageert verbaasd: "Zijn het er echt zo veel? Dan heb ik voor het eerst in mijn leven het idee dat HP weinig distributeurs heeft."
"Blijkbaar is er ruimte voor zoveel spelers", concludeert Eric Segers, managing director van Ingram Micro Benelux. "Maar natuurlijk kan het wel wat minder. Ook ik zou het liefste in mijn eentje het kanaal bedienen. Gelukkig is de crisis ergens goed voor; er zullen partijen uitvallen. Distributeurs moeten het spelletje voor leveranciers en resellers nu nog efficiënter spelen. Wie nu geld te kort komt om te investeren en met zijn bank moet heronderhandelen, heeft een probleem. Die moet de hoofdprijs betalen. Vooral kleinere distributeurs zullen omvallen."
Daar is Henk Snijders, directeur van distributeur ETC, het niet mee eens. "Wie het financiële spel de afgelopen jaren niet goed gespeeld heeft, valt om, maar dat kunnen net zo goed grote partijen zijn. Distributeurs die voldoende eigen vermogen opgebouwd hebben, overleven de crisis wel. En dat kunnen dus ook kleine partijen zijn."
Wilde plekken
Net als Segers is Van Woerden al sinds 1983 werkzaam in de it-sector. De werkomstandigheden zijn in die 26 jaar flink veranderd. "It is nu een van de vele marktgebieden en wordt niet meer gezien als iets heel bijzonders. In mijn begintijd was dat wel anders. Het geld kon niet op. Ik ben met klanten naar de wildste plekken op de wereld gevlogen. De marges van nu zijn niet meer te vergelijken met die van tien, twintig jaar geleden. In welke schakel je ook zit, er moet scherper gewerkt worden. We kunnen ons geen van allen nog fouten permitteren."
Hoe denken de deelnemers over de manier waarop leveranciers de huidige crisis te lijf gaan? Het is Segers een doorn in het oog dat veel leveranciers aan kortetermijndenken doen. "Ik heb het aan het begin van het jaar voorspeld en krijg helaas gelijk: leveranciers kiezen voor zichzelf. Terwijl ze juist als de markt tegenzit hun beleid consistent zouden moeten doorvoeren: niet alleen zeggen dat ze een partnerbeleid hebben, maar daar ook naar handelen. Ik begrijp best dat fabrikanten hun kanaal op dit moment een negatieve boodschap te vertellen hebben, maar wat ik daarnaast mis, is het kijken wat we nog wel samen kunnen doen. Juist wanneer je tegenwind hebt, zou je creatief moeten samenwerken. Veel leveranciers denken slim bezig te zijn door nu snel meer distributeurs op te tekenen en daardoor meer resellers te krijgen, maar dat is een domme kortetermijnoplossing."
Berkhuysen valt hem bij: "Leveranciers die dat doen, frustreren hun kanaal en dat is helemaal niet slim. Ze zouden juist samen met hun bestaande distributeurs en resellers naar kansen moeten zoeken. Een goede leverancier blijft constant in gesprek met zijn kanaal. Op dat punt gaat het vaak mis. Veel leveranciers communiceren onvoldoende met de partijen waarmee ze al jaren samenwerken."
Cisco, dat in Nederland samenwerkt met drie distributeurs en ruim driehonderd resellers, heeft geen plannen meer distributeurs aan te trekken, stelt Fred Gerritse, channel manager van Cisco, zijn twee kritische gespreks- en zakenpartners gerust. "Wij zitten dichter op onze partners dan ooit, proberen er alles aan te doen om hen te ‘enablen’. We denken dat dat, naast het maken van aardige producten, de meeste kans op succes geeft. Zeker wanneer je zaken wilt doen in het mkb is er geen beter model dan het partnermodel te verzinnen, omdat dit schaalbaar is. We hebben een duidelijke keuze gemaakt, en die heeft ons geen windeieren gelegd."
Denkwerk
Omstandigheden als de huidige doen een beroep op ‘het betere denkwerk’, zegt Gerritse. "Ook resellers die besluiten er nog maar een merk bij te nemen zijn vaak niet echt strategisch bezig. ‘Dat gaan we ook doen’ is makkelijk gezegd, maar investeren in een nieuw merk is kostbaar. Het kost zowel tijd als geld. Een goede reseller heeft kennis van zaken en voegt, welk businessmodel hij ook kiest, iets toe aan het bestaande aanbod."
"Een goede reseller is een reseller die tevreden klanten heeft", stelt Van Woerden. "En dat bereikt hij door zijn waarde duidelijk te maken. Verkopen is uitleggen. Je moet ervoor zorgen dat een klant herkent wat je doet en daar geld voor over heeft."
Goed zijn in wat je doet, is echter geen garantie dat iedereen je ook goed vindt, zegt Marcel Joosten, general sales manager bij Central Point. "Ik vind dat ik werk voor een goed bedrijf, want ons bedrijfsmodel is tot op de seconde gefinetuned. Maar misschien vindt een potentiële klant ons wel vreselijk slecht omdat we geen systemen installeren. Een bedrijf als Cisco kijkt in feite met twee brillen naar ons. Soms doet het graag zaken met ons omdat we een doos snel van a naar b kunnen verplaatsen; soms liever niet omdat het bij een bepaalde klant liever een gecertificeerde partner ziet rondlopen, die de systemen wel kan installeren."
Faillissementen
Nederlandse resellers worden harder dan collega’s uit omringende landen getroffen door de crisis, vrezen de aanwezigen. Verwezen wordt naar een analyse van kredietspecialist Atradius, die voorspelt dat vooral in Nederland en Spanje veel it-resellers hun faillissement zullen moeten aanvragen. Valt het tij nog te keren?
Duco van Leenen, oprichter en directeur van Infotheek, denkt dat resellers die dat nog niet gedaan hebben, heel snel hun kostenpatroon op orde moeten brengen. "De resellers die de meeste kans hebben de crisis te overleven, zijn de partijen die duidelijke keuzes gemaakt hebben. Wie dat nu nog moet doen, is te laat. Veel resellers hebben echter moeite met keuzes maken. Die proberen een halfjaar ‘dit’ en dan een tijdje ‘dat’."
Snijders benadrukt dat het onmogelijk is in te spelen op elke behoefte van klanten. "Wanneer je honderd procent doet van wat honderd procent van je klanten vraagt, doe je geen zaken. Het is belangrijk dat je keuzes maakt en daarover eerlijk bent tegen je klant. Als er bij jou onvoldoende vraag naar een bepaald product is, kun je de klant beter naar de winkel sturen om dat ene product te kopen."
Volgens Joosten hebben de resellers het de afgelopen jaren te makkelijk gehad. "Het kwam ons allemaal maar aanwaaien. Net als de makelaar die niet weet hoe hij nu eigenlijk een huis moet verkopen, weten veel resellers niet hoe ze producten aan de man kunnen brengen."
"Het probleem is dat veel resellers onvoldoende kennis hebben van hun eigen bedrijfsprocessen", denkt Van Woerden. "Daardoor duurt het te lang voordat ze kunnen schakelen. Ik verbaas me erover dat ik zelfs nu nog partners tegenkom die me vertellen dat ze het vooral druk hebben met het aannemen van nieuwe mensen, terwijl je volgens mij ongelooflijk scherp op je kostenmodel moet letten."
Van Leenen valt hem bij. "Je moet je bedrijf heel goed organiseren om succesvol te kunnen zijn. Als het je onder de huidige omstandigheden lukt om toch te groeien, is dat een compliment." Volgens Van Leenen beseffen eindgebruikers niet hoe klein de marges zijn in de it-sector. "Wanneer resellers en leveranciers klanten er niet bewust van maken dat marges nodig zijn om toegevoegde waarde te kunnen leveren, gaan ze shoppen en raak je ze snel kwijt."
Dell
Van Leenen verbaast zich erover hoe snel veel spelers uit het kanaal zich aangesloten hebben bij Dell, toen dit bedrijf openlijk een kanaalstrategie ging voeren. Business manager bij Copaco Marcel Donders wil desgevraagd wel uitleggen waarom Copaco dit gedaan heeft. "Dat heeft er niets mee te maken dat we een statement tegen HP wilden maken. Integendeel, ook met HP willen we juist groeien. We hebben kritisch gekeken naar de markt en geconcludeerd dat het portfolio van HP voor onze klanten te beperkt is. Dell biedt ons nieuwe mogelijkheden. Natuurlijk kost een nieuw merk voeren enorm veel geld. Daarom hebben we vooraf een uitgebreide kosten/baten-analyse gemaakt. Dat doen we altijd voordat we een keuze maken."
Van Woerden vindt dat hij en zijn collega’s bij HP er maar tegen moeten kunnen dat distributeurs en resellers interesse tonen in een concurrerend merk. "Daardoor worden we uitgedaagd om ons werk nog beter te doen. Natuurlijk is het niet altijd leuk om uitgedaagd te worden, maar het hoort erbij. Anders loop je het risico dat je je kanaal ‘for granted’ neemt, en dat is heel gevaarlijk. Dan ben je ten dode opgeschreven."
Deelnemers
Duco van Leenen, oprichter en directeur van Infotheek
Genomineerd als Best Value Added Reseller
Duco van Leenen, oprichter en directeur van Infotheek, leverancier van hardware (niet per se de laatste modellen) en diensten, werkt naar eigen zeggen al in de ict sinds hij nog in luiers liep. Volgens Van Leenen beseffen eindgebruikers niet hoe klein de marges zijn in de it-sector. "Wanneer resellers en leveranciers de klant er niet bewust van maken dat marges nodig zijn om toegevoegde waarde te kunnen leveren, gaat hij shoppen."
Marcel Joosten van Central Point
Genomineerd als Best Business Retailer
Marcel Joosten (sinds 1987 werkzaam in de ict-sector) is general sales manager bij Central Point, dat dit jaar voor het vijfde jaar op rij genomineerd is als Best Business Retailer en voor het eerst titelverdediger is. Volgens Joosten heeft de ict-sector zich ontwikkeld tot een echte kopersmarkt. "Klanten zijn steeds minder geneigd om bij je te blijven; ze lopen om een euro weg."
Eric Segers van Ingram Micro
Genomineerd als Best Hardware Distributor, Best Software Distributor, Best Telecom & Networking Distributor en Best Components, Printing and Peripherals Distributor
Het is Eric Segers, de managing director van Ingram Micro Benelux die sinds 1983 in de ict-sector werkt, een doorn in het oog dat veel leveranciers aan kortetermijndenken doen. "Ze denken slim bezig te zijn door nu snel meer distributeurs op te tekenen en daardoor meer resellers te krijgen. Juist wanneer je tegenwind hebt, zou je creatief moeten samenwerken met je bestaande partners."
Henk Snijders van ETC
Genomineerd als Best Hardware Distributor, Best Software Distributor en Best Storage Distributor
Als hem gevraagd wordt wat hij het leukste vindt aan de ict-sector, noemt Henk Snijders, directeur van distributeur ETC, de turbulentie. "Er zijn altijd problemen die opgelost moeten worden en toevallig geeft het oplossen van problemen mij veel energie." Snijders werkt al 29 in de ict, ‘waarvan ongeveer de helft in de telecom’.
Marcel Donders van Copaco Nederland
Genomineerd als Best Hardware Distributor, Best Telecom & Networking Distributor, Best Components, Printing and Peripherals Distributor, Best Storage Distributor en Best Security Distributor
Marcel Donders werkt sinds 1991 als business manager bij Copaco. Het mooiste van de ict-distributie vindt hij de onvoorspelbaarheid. "Je krijgt steeds nieuwe uitdagingen, het is nooit saai."
Erwin Berkhuysen van Tech Data
Genomineerd als Best Hardware Distributor, Best Software Distributor en Best Components, Printing and Peripherals Distributor
Erwin Berkhuysen, country manager, werkt in de ict-sector sinds 1995, de eerste tien jaar in telecom en sinds zijn overstap naar Tech Data in it. Het distributieschap vindt hij een boeiende positie in het kanaal. "Je zit tussen de leverancier en de reseller in en dat is interessant."
Fred Gerritse van Cisco
Genomineerd als Best Telecom & Networking Vendor
Fred Gerritse begon zijn carrière in de ict-sector in 1989 bij leverancier Compaq, stapte tien jaar later over naar distributeur Copaco en kwam uiteindelijk toch weer terecht bij een leverancier: Cisco. "De snelheid van innoveren door ict-leveranciers spreekt mij erg aan en daarnaast vind ik het steeds weer mooi om te zien hoe groot de reikwijdte van de sector is."
Pieter van Woerden van HP
Genomineerd als Best Hardware Vendor, Best Printing Vendor en Best Storage Vendor
Pieter van Woerden is sinds 1983 ict’er en vanaf 1987 werkzaam bij HP, tegenwoordig als directeur SPO. "Ik vind het leuk te bedenken welke enorme ontwikkelingen apparaten de afgelopen twintig jaar hebben doorgemaakt, en dat ik die allemaal heb meegemaakt."
