Een reseller kan nauwelijks meer iets verdienen aan het simpel wegzetten van printersystemen. Hij moet zijn marge halen uit aanvullende diensten en zijn toegevoegde waarde aan de klant kunnen uitleggen.
Een fabrikant als HP komt van origine uit de hoek van de decentrale printers, vertelt Kees Verton, de Nederlandse directeur van HP’s Imaging & Printing Group. "Anderen komen uit de wereld van de copiers. Die twee groeien naar elkaar toe. Dat heeft consequenties voor zowel de producten als het kanaal. Zo levert HP voornamelijk via de it, terwijl de copier-leveranciers via de facilitaire dienst binnenkomen. De it-resellers hebben vooral moeite met het werken op contractbasis", vervolgt Verton. "Zij zagen printers altijd als bijproduct bij de it, maar klanten hebben inmiddels ontdekt dat printing een grote kostenpost is. Naast de hardware zelf zijn er de supplies en de dienstverlening. Dat betekent dat er voor resellers ook veel meer te verkopen is dan alleen de printer."
De waarheid blijkt in het midden te liggen. "Het is niet interessant om alleen een printer te leveren; dat kunnen heel veel partijen." Ook het uitgeklede model van de prijs-per-pagina voldoet niet. "Daar zit vaak alleen de prijs van de toners in. Het gaat om de totale printkosten, waarin ook het beheer, de beveiliging en het bestellen van supplies zijn meegenomen."
Leergeld
Kansen liggen volgens Verton juist in de complexiteit van oplossingen. "De copiers waren nooit op het netwerk aangesloten. De huidige multifunctionals zijn dat wel. Dat maakt het een aangelegenheid voor de it. Bedrijven die hun mfp’s bij de facilitaire dienst onderbrengen, worstelen met de hoge kosten die het beheer van de systemen en de drivers met zich meebrengen. Je ziet wat dat betreft grote verschillen bij klanten. Bij bedrijven die verder zijn, zijn zowel de facilitaire dienst als de it hierbij betrokken. Sommigen zijn door schade en schande wijs geworden. Anderen moeten hun leergeld nog betalen. Als de macht bij de facilitaire dienst ligt, is het bovendien moeilijk voor it-resellers om daar binnen te komen. Dat betekent dat zij daar op hoog niveau moeten praten om dit verhaal uit te leggen."
Hongerig
"Klanten moeten bezuinigen, dus gaan ze op zoek naar alternatieven voor HP en Xerox." Dat zegt Mildo Meijer, printing director voor Samsung in de Benelux. "In de consumentenmarkt lopen de zaken goed. We moeten daarvoor wel meer moeite doen en creatiever zijn. In het zakelijke segment zijn we nog niet zo groot, dus daar liggen veel kansen. We zien wel al een duidelijke groei in het aantal aanvragen van resellers."
Samsung is pas drieënhalf jaar geleden op de Nederlandse markt begonnen. "We hebben nu een goede positie in het kanaal. Omdat we alleen laserprinters doen, is de doorverkoop daarvan nog steeds interessant. Vorig jaar hebben we nieuwe producten voor de zakelijke markt geïntroduceerd. Daarmee kunnen we eindklanten tot duizend werkplekken bedienen. We hebben alleen nog geen A3 beschikbaar. Dit jaar ontwikkelen we het kanaal voor de zakelijke markt. We helpen resellers om Samsung er als tweede merk erbij te nemen. Omdat we in die markt nog jong zijn, bieden we veel flexibiliteit. We zijn nog hongerig."
Blauwe linkjes
Hoewel de afgelopen tijd inderdaad een trend van A4 naar A3 was ingezet, lijkt die inmiddels afgebroken. "Veel copier-leveranciers zeggen ‘zet overal onze A3-kleurensystemen neer, dan heb je op elke locatie genoeg capaciteit staan’", aldus Verton. In het verhaal dat A4/A3 en kleur/zwart-wit qua prijs niet zo veel meer schelen, gelooft hij echter niet. "Bij een laser is de drum gewoon groter, dus dat kan niet kloppen. Bovendien is A3 maar een paar procent van het volume. Overal kleur kan een flinke kostenpost opleveren. Niet voor dat ene blauwe linkje, maar wel als men foto’s gaat printen."
Als een leverancier zegt dat de prijzen voor kleur en zwart-wit niet verschillen, kan dat volgens Verton alleen als hij de prijzen voor zwart-wit kunstmatig hoog houdt. "Met inkt zou het wel mogelijk zijn dat ze bij elkaar in de buurt komen." Verton houdt dan ook een pleidooi voor een gedifferentieerde aanpak, waarbij de complexiteit via tools wordt beheerd. Denk dan zowel aan het beheer van de systemen en de drivers als aan de rechten van de gebruikers. "Om de hoge beheerkosten te drukken, hebben wij een universele printer driver. En binnenkort komen we met enterprise-uitbreidingen voor de Web Jetadmin-tools. Daarmee kunnen ook niet-HP-producten worden beheerd, maar daarvoor zal dan wel betaald moeten worden."
24 uur per dag
In alles wat de mannen van Xerox vertellen, hoor je hun copier-achtergrond terug. Zij geloven in de transitie van monochroom naar zwart-wit, van inktjet naar laser, en van A4 naar A3. "Printen in kleur zal enorm groeien", zegt Peter Held, de Nederlandse volume channel business manager. "Het volume zit in A4. Aan de onderkant zien we daarvan ook een sterke groei, maar ook van A3-multifunctionals. Tien jaar geleden sprak iedereen over het papierloze kantoor, maar het totale printvolume neemt – gelukkig voor ons – nog steeds toe. Met die papierloze trend kreeg je de digitale multifunctional, die deed ook scanning, metadata en combinatie met documentbeheer. Zelf leveren wij het Extensible Interface Platform (EIP), maar op het moment dat mensen daadwerkelijk gaan lezen, drukken ze hun documenten toch af. Bovendien zijn organisaties veranderd: er wordt 24 uur per dag geprint. Daarnaast ontstaat er printvolume waar dat vroeger niet was. De handleidingen die voorheen werden meegeleverd, worden nu door de eindklanten afgedrukt."
Honderd printjes
Net als Verton zegt Luc Verhagen, de commercieel directeur van Gedon, dat de trend naar A3 onderbroken is. "A3 moest overal beschikbaar zijn, maar daar komt de gebruiker nu van terug. Hij vraagt zich nu af of hij inderdaad zo’n machine moet neerzetten voor die honderd printjes."
De trend naar kleur zet wel door. "Vorig jaar kostte een afdruk nog veertien cent; nu is dat zeven cent. Die prijs halveert heel snel. Mensen willen kleur; is het niet nu, dan wel over twee, drie jaar. Als we nu een contract voor vijf jaar afsluiten, zetten we wel kleurenprinters neer, maar niet iedereen kan daar gebruik van maken. Er wordt nu veel kleur verkocht, maar die mogelijkheid wordt geblokkeerd. Of je betaalt gewoon apart als je wel een keer honderd kleurenafdrukken maakt. Het verschil in hardware is verwaarloosbaar. Ik reken gewoon dezelfde prijzen."
Internet-portal
De toegevoegde waarde van Gedon zit volgens Verhagen dan ook niet in de hardware. "Onze gesprekspartner verschuift van de facilitair manager naar het hoofd it of de systeembeheerder. Die box wordt steeds minder interessant. Er zit wel verschil tussen HP, Xerox en Samsung, maar de onderkant van de markt wordt niet bereikt. Als iemand duizend of vijftienhonderd euro uitgeeft, kun je daar niet voor langsgaan. Iemand die een klein kantoor heeft, moet gewoon via internet bestellen. Op een printer van zeshonderd euro kun je misschien vijf procent pakken. Een reseller moet zich afvragen of hij die eenpitters wel wil bedienen. Voor die klanten kun je beter een site inrichten waar ze alles zelf kunnen doen."
Gedon zelf richtte zich sowieso al niet op die kleinste klanten. "Wij vinden het heerlijk om met de klant over zijn problemen te praten", aldus Verhagen. "Doe je dat niet, dan ben je niet meer dan een ordinaire copier-verkoper. In één keer honderd apparaten wegzetten is wel interessant, maar een reseller heeft pas waarde als je die printers bijvoorbeeld aan je erp-systeem wilt koppelen."
Eetbare inkt
Voor Xerox is duurzaamheid een belangrijk begrip. "Groene it wordt steeds belangrijker", zegt Held. "Vooral overheidsinstellingen vragen daar om. Dat zie je terug in onze technologische ontwikkelingen." Wim Harmsen, business manager office, zegt: "We hebben net een nieuwe productreeks aangekondigd, gebaseerd op solid ink. Die technologie is inmiddels heel volwassen. Later dit jaar komen deze systemen ook in Europa beschikbaar. Naast het gemak is er ook de lage milieubelasting." Volgens Harmsen zijn ze niet lekker, maar kun je die inktblokken gewoon eten. "Je hebt negentig procent minder afval en energieverbruik. Xerox heeft enorm veel geld in de ontwikkeling van deze technologie gestoken. Het is waarschijnlijk onze grootste investering ooit."
Held ziet de vraag naar solid ink groeien. "We vertellen er vaker over. En met alle aandacht voor het milieu wordt deze technologie meer verkocht. Daarnaast zijn klanten altijd blij verrast als de eerste pagina er al na vijf in plaats van tien seconden uit blijkt te komen."
