Managed services, werkplekbeheer, green recycling, seminars-in-a-box: de distributeurs zitten vol met goede plannen voor 2009 en 2010. De economische crisis laat echter zijn sporen na in de keten. Distributeurs doen alleen of samen met leveranciers hun uiterste best de financiële pijn voor de reseller te verzachten.
Een reseller verwacht van de distributeur vooral dat hij voorraad aanhoudt en voor een goede logistieke dienstverlening zorgt. Dat is de mening van René van Dop, directeur van HP-partner Axez uit Eindhoven. "Adviezen, ondersteuning bij implementaties en andere services kunnen daaraan toegevoegd worden, net als financiële dienstverlening." Dat laatste is belangrijker geworden de afgelopen maanden, want de grotere klanten hebben hun betalingstermijn verdubbeld tot rond de negentig dagen, aldus Van Dop.
Leverancier, reseller en klant zijn in de distributieketen met elkaar verbonden en ieder probeert de pijn volgens Van Dop bij een andere partij te leggen. "De reseller moet de klant toch ter wille zijn, want anders is hij die klant kwijt. Kredietlimieten spelen in die verhouding een sleutelrol. Een goede relatie en een open communicatie met je distributeurs is daarom van levensbelang. Ik zit geregeld met ze aan tafel om te praten over commerciële en financiële onderwerpen."
Reseller Axez merkt dat zijn klanten kritischer zijn dan een halfjaar geleden. Van Dop: "Iedereen wil financiële risico’s uitsluiten, wij ook. Daarom zijn we met partijen in gesprek om onze klanten te verzekeren. Dat loopt voorspoedig: de onderhandelingen zijn in de afrondende fase. Daarmee komen we bij betalingsproblemen van de klant niet langer zelf in moeilijkheden."
Anticyclisch
Distributeur CDG Europe wil graag ‘anticyclisch’ opereren, zegt commercieel directeur Imre Husen. "We willen niet schrappen in onze dienstverlening, maar die juist uitbreiden, vooral op de terreinen security en open source (besturingssystemen plus de managementoplossingen daaromheen)." Ook CDG merkt dat de betalingstermijnen oplopen; naar 30 tot 35 dagen op software tot 60 dagen op diensten. "Honderd dagen is tegenwoordig geen uitzondering meer. Dat geldt ook voor eindklanten bij de overheid en in de zorgsector."
Als overbrugging voor de reseller hanteert CDG in speciale gevallen alternatieve betalingsvoorwaarden: 45 of 60 dagen in plaats van de gebruikelijke 30 dagen. "Daar brengen we wel een vergoeding voor in rekening, en de reseller die binnen de oude, kortere termijn betaalt, krijgt een korting." Van de regeling wordt volgens Husen intensief gebruik gemaakt. Resellers komen ook in de problemen doordat kredietverzekeraars de limieten verlagen. "Wij gaan daar wat flexibeler mee om dan een halfjaar terug en betrekken in onze overwegingen de orderportefeuille, de expertise van de partner en de relatie met de reseller de afgelopen jaren."
Verruiming
Ook Ingram Micro is van plan de kredietverlening aan zijn resellers te verruimen, vooral voor die in het mkb. Eric Segers, managing director van de distributeur: "Na een gedegen onderzoek bij de partner nemen wij daarbij een groter eigen risico. Ook gaan we internetbetalingen via iDeal faciliteren." Op het terrein van logistiek en trainingen heeft de distributeur geen concrete plannen om de diensten aan de resellers uit te breiden. "We geven al redelijk veel trainingen rond authorisatie (data en telecom), licentietrainingen en commerciële trainingen."
In de value-sector (netwerken, security, mobility) helpt Ingram zijn partners met specs en offertes. "Ook gaan we desgewenst met de partner mee naar de eindklant." Op logistiek terrein biedt de distributeur zijn resellers een breed palet van services, aldus Segers. "We verzamelen zijn orders en slaan de goederen voor hem op. Dat doen we ook voor de verkopen van de partner via diens website. We combineren pakketten voor bundelacties en configureren de afgeleverde producten met geheugen en schijven tot de complete configuratie van servers aan toe."
Integratieservices
Marc Dubach, marketing manager van Avnet Technology Solutions, zegt: "Wij breiden in deze moeilijke periode de services aan onze partners uit, onder meer op het gebied van leasing. Leaseconstructies voor klanten boden we in samenwerking met onze resellers al langer aan, maar we hebben nu de bedragen verhoogd." Avnet breidt daarnaast zijn marketingservices aan de reseller uit en gaat vanuit zijn warehouse in Tongeren integratieservices aanbieden aan zijn partners. "Specialisten leveren gepreconfigureerde producten af aan de reseller of in overleg met de partner rechtstreeks aan de eindgebruiker. Software wordt geïnstalleerd, de batterijen worden opgeladen, blades in de server gestoken en de juiste logo’s op de doos geplakt."
Op marketinggebied bouwt Avnet voort op twee bestaande initiatieven, die erg succesvol zijn gebleken: seminar-in-a-box en customized mailings. Dubach: "Wij organiseren samen met de reseller een seminar, geheel op diens naam. De leverancier en wij nemen maximaal de helft van de kosten voor onze rekening. Ook staan we de reseller bij met mankracht en expertise: zaalhuur, ontvangst, apparatuur voor presentaties en dergelijke." Avnet organiseert ook mailings voor zijn partners. "Die kunnen we compleet voor hen verzorgen: ontwerp, afwerking, logo’s van reseller en leverancier, versturen, nabellen. Ook dit is een gezamenlijke inspanning van leverancier en distributeur."
Logistiek
Bij Copaco liggen de toekomstplannen vooral in het verlengde van de bestaande dienstverlening voor resellers. "Logistieke outsourcing gaat een sleutelrol spelen, zowel richting leverancier als richting reseller," zegt Boris Goddijn, manager business services van Copaco. "Partners hebben vaste kosten: gebouwen, voorraden, mensen. Wij hebben de logistieke en technische kennis in huis om die kosten voor hem variabel te maken; noem het maar ‘logistics as a service’. Daar zetten we de komende tijd op in."
"We voeren steeds meer gesprekken over logistic outsourcing. Wat helpt, is dat partners zelf managed services aan hun eindklant leveren. Ook daar gelden argumenten als het variabel maken van vaste kosten, continuïteit en schaalbaarheid; die argumenten zijn eveneens aan de orde bij het outsourcen van hun logistiek. Dat maakt het afstoten van een deel van hun eigen proces eenvoudiger te aanvaarden."
Dat geldt ook voor zaken als de financial services van Copaco en het tegen een vergoeding nemen van voorraadverantwoordelijkheid bij de reseller. "Dat zijn allemaal middelen om de orderstroom van de reseller en van ons te vergroten. Ze vullen de bestaande diensten aan die Copaco als distributeur verschaft." Goddijn doelt op professional services (consultancy en engineering) en ict-logistics (warehousing, pre-configuratie, packaging/bundeling en customized delivery) die Copaco de reseller biedt.
Managed services
ETC is al langer actief bij het verhuren of leasen van apparatuur. Kredietverlening aan de eindgebruiker komt daar inmiddels bij, vertelt directeur Henk Snijders. "Drie partijen, distributeur, reseller en eindklant, dekken gezamenlijk het betalingsrisico af, zodat dat is teruggebracht tot nul. Dat risico wordt vervolgens ondergebracht bij een kredietverzekeraar." Ook de partner zelf komt voor kredietverlening in aanmerking. Daarbij laat ETC het verleden meewegen, het huidige orderboek en de toekomstplannen van de reseller. Naast de financiële dienstverlening verzorgt ETC ook logistieke diensten voor zijn resellers en opleidingen en certificeringen.
Managed services hebben volgens Snijders de toekomst. "Wij zullen namens de reseller werkplekbeheer aanbieden aan de eindklant. Wij kunnen dat gebundeld efficiënter en dus goedkoper doen dan de individuele partner zelf. De vraag naar dit soort diensten is groeiende. Vanzelfsprekend geschiedt dat alles op naam van de reseller." ETC ondersteunt resellers ook bij projecten bij de eindklant. "We worden een soort kennismakelaar. Mensen afkomstig van ETC zelf of van collega-resellers kunnen door de partner ingezet worden om een project te draaien."
Binnenkort gaat ETC in Nederland ook van start met de ‘Green IT box’. Bij het zusterbedrijf in Groot-Brittannië draait het al, vertelt Snijders. "Het is een recycle service. Bij het afleveren van apparatuur nemen we de oude apparatuur in een speciale verpakking mee terug. De reseller kan dat meebestellen bij een nieuw project. Tegen een vergoeding regelt ETC de afhandeling en de recycling."
Continueren
Distributeur Bell Micro heeft geen concrete plannen voor nieuwe services aan de reseller. Country manager Nederland Huib Klaassens: "Logistieke outsourcingsdiensten, voorraadreservering en assemblage sluiten goed aan op de behoefte van onze resellers. We continueren in samenspraak met onze partners wat we al deden op dit terrein en op het gebied van trainingen en pre-sales ondersteuning."
Tijdens de economische recessie houdt Bell Micro ‘de financiële mogelijkheden scherp onder de loep’, aldus Klaassens. "We doen graag mee om creatieve oplossingen te zoeken voor de grotere projecten van onze resellers. Dan moet je denken aan het inbouwen van extra financiële zekerheden, betalingsplannen, leaseconstructies voor de eindklant of het inschakelen van een derde partij voor het afdekken van risico’s."
Reverse logistics
"Service providers willen af van het verplaatsen van dozen", zegt Thuur Tonnaer, managing director Benelux van de Westcon Group. "Die willen alleen maar lijnen en diensten leveren en geen voorraad meer aanhouden." Om aan die behoefte tegemoet te komen heeft Westcon zijn professional services (installatiediensten, pre-configuratiediensten) sinds vorig jaar uitgebreid met reverse logistics. "We nemen uitgefaseerde componenten zoals routers terug. Die worden dan hergebruikt als spare, ingeruild bij de leverancier bij aanschaf van het vervangende product of gescrapt."
Tonnaer is van plan in 2009 en 2010 de logistieke services beter te positioneren. "Die verlagen immers de operationele kosten van onze klanten, de integrators en service providers. Wij nemen een deel van hun proces over, en dus kunnen ze efficiënter en goedkoper opereren." Ook de commerciële en certificeringstrainingen worden uitgebreid. "Westcon was altijd al flexibel in het verlenen van kredieten aan resellers", zegt Tonnaer. "Nu de kredietverzekeraars de limieten terugschroeven, stellen we zelf een kredietlijn ter beschikking, na controle van de kredietwaardigheid natuurlijk. Daarbij gaat het vooral om de grotere resellers en kleine resellers die met een groot project bezig zijn. Voorwaarde is wel dat de betalingstermijnen aangehouden worden." Operationele en financiële lease maken volgens Tonnaer een flinke groei door. "Door de gespreide betaling en de restwaarde van de geleaste goederen komt het leasebedrag vaak uit onder de periodieke afschrijving. Bovendien is de timing erg overzichtelijk, zodat de reseller precies weet wanneer de de klant toe is aan vervanging."
Drietrapsraket
Tech Data is druk bezig met het uitrollen van TD Media, een drietrapsraket die resellers ondersteunt bij hun marketing- en salesactiviteiten, vertelt Axel de Noord, marketing division manager van Tech Data. "We zijn begonnen met het aanbieden van gratis up-to-date leveranciersinformatie aan resellers. Die krijgen voor hun websites de beschikking over kwalitatieve content over producten en verkoopacties. De informatie wordt weergegeven in de huisstijl van de partner en de surfende eindgebruiker blijft op diens site."
Sinds de introductie eind januari van dit jaar doen vijftien leveranciers actief mee aan het programma, aldus De Noord. Ruim 220 partners nemen de leveranciersinformatie mee op hun sites. "Onze doelstelling is dat aantal voor eind januari 2010 uit te breiden tot 450 resellers. Het realistische einddoel ligt denk ik rond de duizend partners." Hij benadrukt dat de reseller vrij is in te kopen waar hij maar wil. "Het programma is géén lock-in."
In de loop van het derde of vierde kwartaal van 2009 wordt de tool in Nederland uitgebreid met een e-mailsysteem waarmee de reseller eigen mailings naar zijn klanten kan uitsturen en een incentive-systeem met banners en mediacampagnes. "Het gaat daarbij om een advertentie-push, waarbij traffic van zakelijke eindgebruikers naar de site van de reseller door een deelnemende leverancier wordt beloond per klik of per order."
Ook Tech Data heeft oog voor de moeilijke situatie van de it-reseller, zegt De Noord. "Tech Data staat zijn resellers vanouds bij met uitgebreide kredietfaciliteiten als onderdeel van de standaarddienstverlening. Gezien de huidige economische situatie heeft dit nog veel meer toegevoegde waarde gekregen."
