ICT-ondernemer, praat met je bank!

Adviesbureau Gartner verwacht pas in 2010 een herstel van de ict-markt. Veel bedrijven staan nog moeilijke maanden te wachten. Het aantal ict-faillissementen stijgt. Toch is Eric Urff van zakenbank NIBC niet somber gestemd. Hij ziet dat er nog steeds geld in de markt beschikbaar is voor een realistisch ondernemingsplan. Zijn belangrijkste advies voor ict-ondernemers: ga zo snel mogelijk met je kapitaalverschaffer om tafel zitten en praat over hoe het gaat.

Eric Urff is bij zakenbank NIBC samen met een team van vijftien man verantwoordelijk voor de ict-portefeuille. De oorsprong van de bank gaat terug tot 1945, toen het werd opgericht als herstelbank voor de financiering van de naoorlogse wederopbouw. 'Die genen zijn nog steeds voelbaar', zegt Urff. 'NIBC beschikt over veel expertise op het gebied van risicobeheersing en langetermijnfinanciering.'

De Haagse zakenbank met zevenhonderd medewerkers houdt zich sinds het uiteenspatten van de internetballon intensief met de ict-sector bezig. 'Banken hebben nog te weinig diepgaande kennis van deze sector. Daarmee doen ze te weinig recht aan de eigenheid van de ict-branche. Iedereen heeft een mening over ict, maar in een gesprek de diepte ingaan na vijf of tien minuten doen er maar weinig. Die kennis zijn wij aan het opbouwen.' Hij geeft als voorbeeld een recente ontwikkeling als 'software as a service' (saas). Zo'n model heeft volgens Urff gevolgen voor het inkomsten- en uitgavenpatroon van een ict-bedrijf. 'Een bank moet kunnen meepraten over hoe de financiering bij saas moet worden opgezet.'

Om de tafel

Urff spreekt tegen dat er vanwege de economische crisis geen geld meer beschikbaar is voor financiering van ict-bedrijven. 'Natuurlijk, er is wel minder geld beschikbaar dan een of twee jaar geleden. Maar ik ben ervan overtuigd dat een ict-ondernemer met een goed plan een bank kan overtuigen om dit te financieren.'

Hij erkent dat talloze, vaak kleinere ict-bedrijven, zoals hardwaredienstverleners of detacheerders, het momenteel moeilijk hebben. Zijn advies luidt: 'Kijk naar je balans en vraag je af: heb ik binnen nu en een paar maanden een probleem? Is het antwoord ja, stap zo snel mogelijk naar je bank. Het is niet makkelijk voor een ondernemer om te zeggen dat het niet goed gaat met zijn bedrijf, maar toch moet die dat uitspreken. Hoe langer je wacht, hoe moeilijker het wordt om overeind te blijven en goede afspraken te maken. Voor je het weet is je bedrijf onherstelbaar beschadigd. '

De NIBC-bankier raadt het ondernemers sowieso aan met hun kapitaalverschaffer om de tafel te gaan zitten en samen vast te stellen hoe het gaat. 'Maar', benadrukt hij, 'maak pas een afspraak wanneer je je huis op orde hebt of kunt aangeven hoe je dit gaat doen. Kijk naar je uitgaven en inkomsten en stel vast of daar nog voldoende ruimte zit om de terugval in de verkoop mee op te vangen de komende jaren. Zorg voor een adequaat debiteurenbeheer: laat je niet verrassen door een faillissement van een klant en in je geld op tijd. Pas dan kun je met financiers een plan maken voor de middellange termijn van drie tot vijf jaar.'

Hij wijst erop dat er bedrijven zijn die al eind 2008 aan de kostenkant hebben gesneden. Die partijen zijn inmiddels bezig met het nadenken over groei. Overnames zijn bijvoorbeeld minder duur geworden in vergelijking met een jaar geleden. Dat betekent dat bijvoorbeeld een infrastructuurdienstverlener via een paar acquisities in korte tijd een leidende positie in een regio of een branche kan innemen. 'Van groot tot klein, van links tot rechts: als bedrijven die nu pijn lijden gaan reorganiseren en voor een goed ondernemersplan zorgen, kunnen ze straks, wanneer de economie herstelt, sneller inspelen op marktveranderingen.'

Doortimmerd

Urff geeft toe dat in de praktijk banken huiveriger zijn geworden om met financiering over de brug te komen, omdat ze rekening houden met de gure economische ontwikkelingen. De regeling ‘Garantie Ondernemingsfinanciering' (GO) van het ministerie van Economische Zaken biedt soms uitkomst. Daarbij staat de overheid garant voor de helft van het krediet dat een bank verstrekt. Ook bestaat er nog de garantieregeling BMKB, waarbij ondernemers voor het midden- en kleinbedrijf aflossingen met maximaal twee jaar kunnen uitstellen. 'Wijs de bank expliciet op deze regelingen', adviseert Urff.

'Mocht je kasstroom aan het dalen zijn', vervolgt hij, 'maar heb je een doortimmerd ondernemingsplan, dan kun je ook denken aan financiering door middel van risicodragend kapitaal, in plaats van een lening met aflossing en rente. Dat kan bijvoorbeeld in de vorm van aandelen of zogeheten mezzanine-financiering.' NIBC heeft toegang tot het netwerk van privé-investeerders en fondsen die beschikken over risicodragend kapitaal. Volgens Urff bestaat bij mensen met veel vermogen nog steeds bereidheid om geld te steken in groeimogelijkheden voor de middellange en lange termijn.

Geen vet op de botten

Hij constateert dat de gevolgen van de kredietcrisis voor de ict vergeleken met de vorige crisis vooralsnog minder ernstig zijn. Dat komt omdat het een meer algemene, financieel gedreven crisis is. 'In de jaren 1990 zorgden de it-cowboys voor een terugval in vertrouwen en begin 2000 werden de overdreven webverwachtingen bijgesteld. Maar ditmaal speelt ict een minder prominente rol.'

Bovendien heeft de ict in zijn ogen geluk gehad en is de sector niet zwaar gefinancierd met schulden. Een uitzondering vormen de leveranciers van software voor enterprise resource planning. 'Diverse erp-firma's hebben durfkapitalisten als aandeelhouder en hebben behoorlijk wat schulden op de balans staan. Daar staat tegenover dat zij een trouwe klantenbasis hebben en daardoor een stabiele kasstroom. Dan komen de klappen minder hard aan dan bij hardware-wederverkopers. Als die geen vet op de botten hebben, kunnen ze de wegvallende marges door volumedalingen niet eenvoudig compenseren.'