Distributeur Ingram Micro leert zijn klanten steeds beter kennen en stelt die klantkennis nu ook beschikbaar aan leveranciers. Een dertigtal leveranciers is de afgelopen weken ingegaan op het aanbod van de broadliner om het aankoopgedrag van partners die hun producten verkopen te analyseren.
Ingram Micro combineert informatie uit zijn CRM-systeem met die van de website en bijvoorbeeld feedback op marketing campagnes. Binnenkort wordt een marketing resource management-systeem geïnstalleerd om nog meer kennis over klanten te kunnen vergaren. "We gaan steeds meer de business intelligence kant uit", zegt marketing manager Jacob Koster.
Koster vindt het allesbehalve vreemd dat leveranciers een distributeur gebruiken om hun partners beter te leren begrijpen. "Wij hebben nu eenmaal een beter beeld van de resellers dan de leverancier zelf. Dat komt doordat wij kunnen zien welke producten van andere vendors de partners kopen."
Volgens Koster zijn niet alleen de leveranciers erbij gebaat dat zij hun partners beter leren kennen, maar ook de partners. "Leveranciers kunnen gerichter communiceren met het kanaal. Nu zijn marketing acties vaak heel breed. Terwijl een bepaald soort partner bijvoorbeeld meer heeft aan een training dan aan korting. Resellers zullen een meer relevante propositie krijgen."
Een van de leveranciers die is ingegaan op Ingram Micro’s aanbod om klantgegevens diepgaand te analyseren is Trend Micro. Marketing manager Mireille Boetje vond het "erg interessant" om de verkoopgeschiedenis van de producten eens goed tegen het licht te houden. "Een aantal aannames die we al hadden, werden bevestigd. Zo hadden we het idee dat ons small business portfolio vooral verkocht werd door kleinere resellers en dat we bij de grotere spelers in die markt relatief minder marktaandeel hadden. Dat blijkt inderdaad zo te zijn."
Die bevestiging is volgens Boetje een reden om plannen die Trend Micro al had versneld uit te voeren. "Zo willen we meer account managers inzetten om bijvoorbeeld e-tailers te interesseren voor ons portfolio. De afgelopen jaren hebben we vooral de breedte gezocht, nu willen we meer de diepte in."
Toppie!