Een heldere visie op de inrichting van het nieuwe rekencentrum. Dat is wat resellers in huis moeten hebben om hun klanten van dienst te kunnen zijn. Zij moeten in staat zijn de kwaliteitsslag te maken die nodig is om de huidige datacentra te laten aansluiten op de bedrijfsbehoeften: open standaarden, lagere kosten, beter beheer, hogere beveiliging en verregaande automatisering.
Op de vraag of een reseller moet kiezen voor één netwerkleverancier of een portfolio, antwoordt Edwin Hagenouw, manager HP ProCurve Networking Nederland, dat dit sterk afhangt van zowel het profiel van de reseller als van zijn klanten. "Maar als resellers willen meegaan met de trend van systeemintegratie is het belangrijk dat ze in zee gaan met partners/fabrikanten die een heldere visie hebben op de volgende generatie rekencentra en deze ontwikkelingen ondersteunen met investeringen in innovaties die de verandering kunnen realiseren. Daarnaast moet een reseller uiteraard kijken naar de technologische eisen en de kosten: welke terugverdientijd hebben gedane investeringen?"
Professionalisering vindt hij het belangrijkste aspect. De inrichting van bestaande rekencentra past niet meer bij het toegenomen bedrijfskundig belang van ict. "Er is een kwaliteitsslag nodig."
Ad Barghoorn, country manager Nederland bij Brocade, zegt dat klanten keus willen hebben en dat het daarom van belang is een portfolio te voeren. "Resellers moeten echter alleen een portfolio voeren als ze er zeker van zijn dat zij daarmee hun klanten op elk aspect de beste mogelijkheden kunnen bieden. We willen onze partners keus geven en de mogelijkheid waarde toe te voegen aan onze netwerkoplossingen. Daarom werken we samen met gespecialiseerde kanalen om een werkelijk end-to-end netwerkoplossing te kunnen leveren aan eindgebruikers."
Verlaging tco
Inzet van de netwerkleveranciers is een verlaging van de total cost of ownership van een rekencentrum. Juniper Networks bijvoorbeeld biedt een nieuwe netwerkarchitectuur, die aggregatieslagen in de switching-architectuur elimineert. "Daarnaast consolideren we beveiligingsfuncties in één enkelvoudig chassis, dat is gebaseerd op een dynamic services security-platform", vertellen Paul de Goede, channel manager, en Patrick van Arendonk, sales specialist datacenters bij Juniper Networks.
Rob Willekes, product sales specialist datacenters bij Cisco, meldt dat zijn bedrijf de kosten verlaagt door het datacenter als geheel te virtualiseren. "Wij doen dit met ons Unified Computing-initiatief, waarin compute (rekenkracht), netwerken, storage-toegang en virtualisatie samenkomen in één architectuur. Dit verlaagt de tco van de klant, verhoogt de flexibiliteit van de it-dienstverlening en is energie-efficiënt."
HP legt de nadruk op een open rekencentrum. "Met deze openheid kunnen organisaties zelf bepalen welke applicaties op welk moment ergens in het datacenter nodig zijn. Hiervoor maken wij gebruik van een virtueel patching systeem onder de naam HP ProCurve Datacenter Connection Manager. Daarnaast hebben we switches op de markt gebracht die geoptimaliseerd zijn voor het datacenter. Denk hierbij aan front-back of back-to-front airflow, kostenefficiënte 10 GE-oplossing, redundante voeding in een top of rack switch", aldus Hagenouw.
Hosted solutions
Op de vraag waar de beste kansen liggen voor resellers die zich richten op klanten met een rekencentrum komt een gevarieerd antwoord. Dat heeft te maken met een trend waarbij eindgebruikers het hele gedoe met een datacentrum voor gezien houden en de bedrijfsautomatisering (deels) in handen geven van gespecialiseerde aanbieders, bijvoorbeeld een bedrijf dat hosted solutions aanbiedt. Interoute is zo’n aanbieder. Het exploiteert zelf een rekencentrum en biedt ruimte in het centrum aan klanten aan of zelfs complete diensten.
Berend Jan van Maanen, country manager Benelux Interoute, over de kansen voor resellers: "Bied geen hosted netwerkdiensten aan, maar laat dat over aan specialisten als Interoute. Resellers hebben meer kansen op het gebied van het bundelen van hun eigen oplossingen en software met de managed hosting propositie van Interoute. Zij kunnen ons rekencentrum wel inzetten als verkoopmiddel, bijvoorbeeld door klanten of relaties uit te nodigen om een keer een kijkje te komen nemen en uitgelegd te krijgen wat de mogelijkheden allemaal zijn. Bovendien kunnen zij de kennis en expertise van onze mensen inzetten op het gebied van virtualisatie, storage, besturingsystemen, beveiliging, enzovoorts."
Marktkansen zijn er volop, meent Van Maanen. "Voor veel grootzakelijke bedrijven is ict steeds belangrijker geworden voor hun core business. E-commerce, erp en andere applicaties moeten daarom een steeds hogere beschikbaarheid en uptime hebben. Dat kun je het beste regelen op plekken zoals onze datacentra, waar alle veiligheid, back-ups en professionele kennis beschikbaar zijn tegen lagere kosten dan wanneer bedrijven dat zelf allemaal moeten inrichten. Ten tweede zijn bandbreedte en connectiviteit goedkoper geworden, zodat veel bedrijven besluiten om hun decentrale serverparken naar één of twee plekken in datacentra te consolideren en tevens besparingen te realiseren op decentraal ict-personeel. Beide ontwikkelingen leiden samen tot een nog steeds groeiende vraag naar datacentrumdiensten."
Diensten leveren
Terug naar de leveranciers van netwerkproducten. Waar liggen dan de kansen voor resellers? "Niet alleen bij de levering van de verschillende producten", reageert De Goede. "Er liggen zeker ook kansen bij installatie, implementatie en aanvullende diensten. Vooral bij datacenteromgevingen waar sprake is van consolidatie en virtualisatie is er behoefte aan technische expertise en ervaring. Ook de toegevoegde waarde die een reseller kan leveren op het gebied van installatie en support zal zich vertalen in extra omzetkansen."
Willekes voegt eraan toe: "Vrijwel iedere organisatie met één of meerdere datacentra is de huidige datacenterarchitectuur aan het herijken. Een reseller die in deze consolidatie- en virtualisatiefase met de klant kan meedenken op basis van architectuur zal op alle drie de vlakken (technologie, verkoop, services) een rol spelen. Het begint echter met een nieuwe architectuur."
Hagenouw benadrukt ook de diensten die resellers kunnen leveren. "Met de huidige visie van HP ProCurve op het datacenter kunnen resellers veel eenvoudiger aan de eisen en wensen van hun klanten voldoen. Koeling en redundante voeding zijn met de nieuwe generatie datacenter switches geoptimaliseerd. Daarnaast kunnen onze resellers services aanbieden om Datacenter Connection Manager goed in te richten volgens de procedures van de klant. Hiervoor worden de bedrijfsprocessen van de klant geautomatiseerd voor het datacenter. Natuurlijk speelt beveiliging hierbij ook een belangrijke rol. Ook daarvoor hebben wij oplossingen."
Cloud computing
Barghoorn grijpt de gelegenheid aan om in te gaan op cloud computing, zoals tegenwoordig de vorm van flexibele en kostenefficiënte vorm van automatisering heet. "Resellers kunnen hun klanten een holistische kijk op het rekencentrum bieden. Ontwerp, advisering, verkoop, inrichting en ondersteuning zijn begrippen die de moderne reseller inhoud moet geven. In het huidige economische klimaat zijn dit de aspecten die het resellers mogelijk maken een band aan te gaan met hun klanten en vaker met hen rond de tafel te gaan zitten. Wij bieden de beste producten en diensten, de reseller biedt de aansluiting op de behoeften van zijn klanten."
Virtualisatie brengt meer complexiteit met zich mee. Applicaties en hun data vloeien dynamisch door de fysieke infrastructuur en vereisen, aldus Barghoorn, een diepere kennis van netwerkintelligentie om te verzekeren dat netwerkbronnen efficiënt worden ingezet en niet worden uitgeput op momenten dat workloads wijzigen. "Dit vereist een grondige kennis van resellers, waarbij wij uiteraard ons best doen hen te ondersteunen. Applicaties staan op het punt ‘cloud friendly’ te worden. Microsoft, Oracle, SAP en vele andere belangrijke applicatieleveranciers zijn bezig hun toepassingen ‘cloud friendly’ te maken. Dat betekent dat hun programmatuur in staat zal zijn beter te draaien op een verzameling servers en virtual machines en dat deze applicaties zonder enig prestatieverlies kunnen opereren over wide area networks en zelfs over geografisch van elkaar gescheiden rekencentra."
Hoe staat het met cloud netwerken? Wat zijn hun karakteristieken en is de bestaande infrastructuur hier klaar voor? Barghoorn: "We zijn bijna zo ver. Niet alleen de applicaties moeten nog ‘cloud friendly’ worden, ook de netwerken moeten zich bewust worden van het belang van een bepaalde applicatie. Bovendien moet dit geheel veilig, erg snel, schaalbaar en kosteneffectief zijn. Bedrijven als Brocade en F5 hebben al kritieke componenten ontwikkeld om deze infrastructuur werkelijkheid te laten worden. Resellers dienen zich op de hoogte te stellen van deze ontwikkelingen en de complexiteit ervan weg te halen bij hun klanten."
Turbulente jaren
Het moge duidelijk zijn dat na een tamelijk rustige periode, waarin het rekencentrum zich in een hoekje van een organisatie ontwikkelde, het datacenter zich volop in de belangstelling van de bedrijfsbestuurders heeft gespeeld. Hagenouw: "De komende jaren blijven turbulent voor de it-branche. De it is een primair bedrijfsmiddel en wordt bezien vanuit kosten en kwaliteit; veel meer dan voorheen. Resellers die vanuit dit bredere perspectief in staat zijn hun klanten te helpen bij het transformeren naar de volgende generatie rekencentra, vinden bij HP in elk geval nieuwe kansen en kunnen die ook benutten. Organisaties kijken ook meer naar de groene aspecten van een rekencentrum, omdat zij willen bezuinigen op de energie."
Ook Van Arendonk wijst op de toenemende complexiteit en de daarmee gepaard gaande groeiende operationele kosten. "Dat is alleen op te lossen met een enkelvoudig besturingssysteem, zoals Junos, voor zowel switching en routing als security. Wij verwachten van onze resellers dat ze gecertificeerd zijn op het gebied van netwerkinfrastructuur en security. Deze kennis is onmisbaar bij het ontwerpen en implementeren van een datacenter."
Cisco heeft diverse specialisaties waarbij een reseller zich kan certificeren en expertise kan opbouwen op het gebied van data center networking, storage networking en unified computing. "De laatste specialisatie geschiedt op basis van het ATP-programma (Advanced Technology Partner)", zegt Willekes. "De markt voor rekencentra is voor ons een focuspunt, omdat it-dienstverlening, onder andere in de vorm van SaaS, cloud computing en enterprise clouds, steeds meer vanuit centrale datacenters zal plaatsvinden richting de eindgebruiker. Dit biedt kansen voor de reseller op het gebied van it-infrastructuur, dienstverlening rond datacenter-architectuur en nieuwe businessmodellen die de genoemde ontwikkelingen mogelijk maken."
Om nog even die ontwikkelingen vanuit de aanbieder te beschouwen: "Een belangrijke eis voor een partnerschap is dat er zowel een win/win moet zijn als een strategische fit", zegt Van Maanen. "Bijvoorbeeld webdesigners die onze hostinginfrastructuur meebundelen met hun webapplicaties en nationale operators die ons internationale netwerkbereik met hun netwerken willen meebundelen."
