In de applicatiemarkt vindt een enorme consolidatieslag plaats. Klanten vragen steeds vaker om geïntegreerde oplossingen. Tegelijkertijd verdwijnt de onderscheidende waarde van de platformen en wordt de toegevoegde waarde vooral door het kanaal gecreëerd. Kansen en bedreigingen voor de partners zijn afhankelijk van de verticale markt waarin ze opereren.
Het draait bij applicaties steeds minder om de techniek, aldus Guus Krabbenborg, een van de oprichters van Partner Master Class. "Voor crm is dat misschien nog maar twintig procent. Tachtig procent bestaat uit verandering, visie, emotie en betrokkenheid. Bovendien groeit dat aandeel nog verder." Hij vindt het dan ook onbegrijpelijk dat het budget voor zulke projecten nog steeds bij de it-afdeling zit en niet bij de proceseigenaar. "Het succes is afhankelijk van de business. Laat je dit over aan de it, dan resulteert dat in problemen vanwege onvoldoende visie, gebrekkige communicatie en slechte taakomschrijvingen. Daar wordt in bedrijven niet goed over nagedacht. Ze gaan nog steeds voor de grootste korting. Zo houden ze inderdaad nog wat geld over, voor de begrafenis van hun project."
Volgens Krabbenborg is het probleem tweeledig. "De it-afdeling moet adviseren in plaats van trekken. Ze zijn natuurlijk bang dat ze overbodig worden. Daarnaast ziet het senior management automatisering het liefst als een technisch project, want dan is het makkelijker af te schuiven. Maar it-projecten zijn steeds meer verandertrajecten."
Domeinkennis
Aan leverancierszijde speelt volgens Krabbenborg een parallelle trend. "Software kan steeds meer en gaat steeds meer op elkaar lijken. Dat maakt het steeds moeilijker om een applicatie te kiezen. De pakketten die door de leverancier worden aangeboden, zijn steeds meer standaard. Vijftien tot twintig procent van de functionaliteit wordt door de partners toegevoegd. Dat betekent dat de waarde van het kanaal steeds groter wordt, en de domeinkennis van de partners essentieel voor een succesvolle implementatie. Het aantal leveranciers loopt terug. Ze leveren steeds minder een pakket en steeds meer een platform waarin ook crm, dm en portals zijn opgenomen. Het wordt voor kleine leveranciers steeds moeilijker om mee te blijven doen. Daar komt de crisis nog eens overheen. Volgens de analisten gaat dit jaar de helft van alle twaalfduizend leveranciers wereldwijd failliet." Dat betekent dat de continuïteit van de leveranciers een belangrijk onderwerp wordt. "Eindgebruikers moeten meer letten op de financiële slagkracht, het r&d-budget en innovatief vermogen."
Initiële investering
Een andere belangrijke ontwikkeling is natuurlijk SaaS (software-as-a-service). In de huidige conjunctuur komt die voor het kanaal minder gelegen. "SaaS neemt toe in belang, maar is nog vooral een hype", zegt Krabbenborg. "Het wordt wel makkelijker voor bedrijven die te klein zijn voor een eigen systeembeheerder." Voor de kosten maakt het niet direct uit. "Naast de licentie hadden we al lease. Nu komt daar een abonnementsvorm bij. Als je vijf, zes jaar blijft zitten, ga je wel meer betalen."
SaaS heeft echter wel grote consequenties voor het kanaal. "Vroeger kregen partners in één keer het hele licentiebedrag binnen. Nu moeten ze een initiële investering doen en wordt de betaling doorgeschoven. Dat maakt SaaS aantrekkelijk voor de klant, maar minder prettig voor de aanbieder."
Winstgevend
Casper Haspels, de commercieel directeur van AccountView, beaamt dat partners op dit moment dubbel getroffen worden. "De economie loopt slecht en onder invloed van SaaS verschuift het afrekenmodel." Desondanks vindt Haspels dat partners met de leverancier mee moeten naar SaaS. "Inmiddels is dat een kwart van onze omzet. Op korte termijn verdienen partners misschien wat minder. Maar we zijn vorig jaar met dubbele cijfers gegroeid en al onze partners zijn winstgevend."
Dat neemt niet weg dat het in sommige sectoren dramatisch slecht gaat. "Het is moeilijk in het mkb, de industrie, de automotive en de detachering. Dat zal ook nog wel een aantal maanden of kwartalen zo blijven, maar we hebben een extreem goed jaar gehad in de projecten en consultancy. Vanwege de economische omstandigheden willen klanten meer grip op hun projecten." Ook advieswerk op gebied van milieu en water loopt goed. "Het is dus niet overal kommer en kwel. Zelfs in die moeilijke industriële sector hebben drie van onze partners boven target gedraaid."
Differentiëren
Oracle merkt dat klanten langer de tijd nemen voor hun keuze en daarbij ook meerdere opties hebben. "Ze vragen vaker om de roi (return on investment)", vertelt Brieuc Courcoux, de channel manager voor West-Europa. "Daarmee zetten ze ons onder druk, maar dat is goed voor de innovatie. Sinds twee, drie jaar bieden we een breder portfolio. Een enkele oplossing volstaat niet meer voor zowel de high-end als midmarket. We moeten differentiëren. Samen met onze partners investeren we in oplossingen voor specifieke functionaliteit, verticals en geografische locaties. Zij kennen de markt. Wij zorgen voor de software."
Courcoux vertelt hoe Oracle tweeënhalf jaar geleden het Accelerate-programma is gestart. "Daarbij richten we ons op specifieke segmenten. Dat doen we door acquisities en in samenwerking met partners. Inmiddels is dat programma goed op stoom; we hebben nu tachtig verschillende oplossingen." Courcoux benadrukt dat het niet de bedoeling is om zo veel mogelijk partners en oplossingen te hebben. "We gaan juist heel selectief te werk."
Op dit moment heeft Oracle in Europa tussen de tachtig en honderd partners. "Voor anderen is dat drie tot vijf maal zo veel. Wij willen minder partners, maar dan wel blije partners." Courcoux zegt nog op zoek te zijn naar expertise op het gebied van business intelligence, performance management en product lifecycle management.
Terug naar de eilandjes
Arjan Oude Kotte, als directeur Small & Mid-Sized Solutions & Partners verantwoordelijk voor alle Microsoft-klanten behalve de grootste, plaatst de huidige ontwikkelingen in historisch perspectief. "ERP is ontstaan uit onvrede met de eilandjesautomatisering van destijds. Men wilde kop en staart met elkaar verbinden: verkoop en inkoop, met een koppeling naar de administratie. ERP heeft wat dat betreft veel goeds gebracht. Juist door die integrale aanpak heeft men de bedrijfsprocessen kunnen optimaliseren. Nadeel is dat deze pakketten groot zijn en lastig te implementeren."
Ondertussen gaan de marktontwikkelingen steeds sneller. Oude Kotte spreekt van hypercompetitie. Vandaar dat die grote holistische applicaties steeds vaker in stukken worden geknipt. "We gaan eigenlijk weer terug naar die eilandjes. Ik geloof erg in het soa- en componentgeoriënteerde denken. Het aanpassingsvermogen van organisaties en ketens neemt daardoor toe. ERP verdwijnt niet, maar applicaties zullen wel steeds flexibeler en op componenten gebaseerd worden. Over vijf of tien jaar hebben de afzonderlijke onderdelen eigen versienummers. Daarmee zijn die big bang-upgrades voorbij."
Creativiteit
Tegelijkertijd ziet Oude Kotte de werelden van gestructureerde en ongestructureerde informatie bij elkaar komen. "ERP draait om gestructureerde, procesgeoriënteerde informatie, terwijl business intelligence, unified messaging en dergelijke ongestructureerde informatie verwerken. Nadeel van erp is dat we met z’n allen erg procesgeoriënteerd zijn gaan denken. Daarmee zijn we de mensen, de gebruiker en de gebruikerservaring uit het oog verloren. Daar worden vooral jonge mensen niet meer warm van. Zij willen een interactieve web 2.0-ervaring. Enerzijds hebben gebruikers behoefte aan gestructureerde informatie, anderzijds worden de verschillen tussen ondernemingen bepaald door de creativiteit van de mensen."
Ook voor SaaS voorziet Oude Kotte een duale ontwikkeling. "We hebben het binnen Microsoft veel over ‘the power of choice’. Of je functionaliteit nu in huis draait, bij een partner of bij Microsoft, dat maakt straks niet meer uit. Vandaar dat wij spreken over Software + Services (S+S). We geloven in hybride omgevingen. In de toekomstige bitinfrastructuur zullen bepaalde delen in de cloud zitten en andere niet, en dat op basis van een soa-architectuur."
Voorbeeld daarvan is de integratie van UM met erp. "De eerste wordt naadloos gecombineerd met de laatste. Daar lopen klanten nu al warm voor. Het is dichterbij dan we denken." Een ander voorbeeld is de Surface, een interface gebouwd op een tafel van glas, die met handbewegingen bestuurd kan worden.
Onderkant markt
Voor Exact is de trend naar SaaS misschien wel het meest zichtbaar. Dat bedrijf opereert immers aan de onderkant van de markt. "We richten ons met Exact Online specifiek op de kleine ondernemer", vertelt de Nederlandse regiodirecteur Paul Ramakers. "Vooral nieuwe klanten werken graag online." Daarbij benadrukt hij dat SaaS wel een ander model is, maar niet per se goedkoper. "Het kost meer, maar daarvoor krijg je ook meer." Hij noemt de automatische back-up als voorbeeld. "Inmiddels hebben we meer dan 7500 abonnementen." Daarmee is SaaS nog geen substantieel deel van de Exact-omzet, maar Ramakers verwacht hier wel een sterke groei.
"Iets hoger in de markt, in het middensegment, wordt vooral gevraagd naar geïntegreerde oplossingen. Naast het Globe ERP-systeem bieden we daarom ook het webgebaseerde Synergy aan. Daarin zitten hrm, crm en workflow. We hebben voor het kanaal templates ontwikkeld, zodat deze toepassingen snel te implementeren zijn. Onze resellers verzorgen de
infrastructuur. Daarbij hanteren ze verschillende modellen en service levels."
Ondernemen. Juist nu!
Hoewel Ramakers wel partners kent die bijvoorbeeld BI-achtige aanvullingen hebben gebouwd, benadrukt hij dat Exact een leverancier van standaardsoftware is. "Wij leveren veel configuratiemogelijkheden en maar weinig maatwerk." Dat maakt klantspecifieke zaken makkelijker overdraagbaar als een reseller onverhoopt het loodje mocht leggen.
Op dit moment heeft Exact in Nederland negentig partners. "Daarmee dekken we alle regio’s. Sommige resellers zijn heel horizontaal georiënteerd, anderen richten zich specifiek op een bepaalde sector. We kijken samen met hen waar de kansen liggen. In moeilijke tijden willen bedrijven meer inzicht in hun kosten, de processen en de cash flow. Dat maakt ons minder conjunctuurgevoelig."
Om het kanaal te helpen, heeft Exact bijvoorbeeld het platform OndernemenJuistNu.nl opgezet. "Dat bevat advies voor mkb’ers toegespitst op de huidige tijd, net als het programma ‘Solutions for Challenging Times’, is dat gericht op de eindgebruiker. Daarnaast hebben we de gezamenlijke marketingactiviteiten op specifieke markten geïntensiveerd."
.Net-ontwikkelaars
Haspels ziet vooral kansen op personeelsgebied. "Er komen nu goede .Net-ontwikkelaars op de markt. Die waren vroeger nauwelijks te vinden, terwijl we daarom zitten te springen. We hebben zelf zes sollicitaties lopen. Hetzelfde geldt voor onze partners en hun consultants." Haspels maakt zich geen zorgen dat er mensen op de bank blijven zitten.
Daarnaast heeft hij minder werk aan de klanten die op dit moment nog wel in de markt zijn. "Er zijn minder leads en kansen dan een jaar geleden, maar degenen die nu iets willen, zijn wel heel serieus. Zij hebben een potje en uren vrijgemaakt." Dat betekent dat voor AccountView minder verkoopinspanningen verloren gaan. Bovendien hebben eindgebruikers zelf nu ook meer tijd voor de implementatie van nieuwe software.
Haspels kent wel resellers die het moeilijk hebben. "Bijvoorbeeld in de industrie. Als onderdelen naar het buitenland werden uitbesteed, ging je met je klant nog mee naar landen als Polen, Tsjechië en Hongarije. Maar van een productiefaciliteit in Vietnam weet je niet hoe lang die in de lucht blijft." Dat is een trend die onafhankelijk is van de conjunctuur. "Op de lange termijn verdwijnt een hoop werkgelegenheid uit Nederland."
Go-to-market
Courcoux benadrukt het belang van de samenwerking met partners. "We hebben een globale strategie voor Europa, met een lokale go-to-market. Het kanaal is verantwoordelijk voor het grootste deel van de omzet van Oracle. En wat niet via onze partners loopt, wordt wel door hen beïnvloed. Daarbij zien we een steeds groter aandeel voor erp, crm en SaaS. Vooral in de midmarket is het belangrijk om een geïntegreerde oplossing aan te kunnen bieden."
De verkoopafdeling van Oracle werkt hecht samen met de partners. "Als we de marktbenadering gedefinieerd hebben, trainen we onze partners om ze de goede mindset voor de verkoop daarvan mee te geven", aldus Courcoux. "Dat vraagt veel aandacht. In ieder geval kost het erg veel inspanning om traditionele servicegeoriënteerde partners naar applicatieverkopers om te turnen."
