De ict-sector ontkomt niet aan de gevolgen van de economische recessie. Niet alle sectoren worden echter even hard getroffen. Partijen die actief zijn rond wlan’s blijken redelijk optimistisch over de mogelijkheden in 2009 en verder.
Of draadloze netwerken veel te lijden hebben onder de recessie? Dat verschilt per vertical, maar het beeld is volgens Frans Wittenberg, head of technical operations bij Cisco, niet al te negatief. "Kostenbesparing blijft een belangrijke overweging, bijvoorbeeld bij de keus voor telefonie over wifi. Per sector gezien is de overheid een vrij zekere markt (onderwijs, zorg) en de zakelijke dienstverlening een redelijk stabiele markt. In de retail zien we de laatste tijd dat projecten uitgesteld of op pauze gezet worden."
Wittenberg staat niet alleen in zijn optimisme over de marktontwikkeling. Ook Bart Tillmans, vp marketing bij Trapeze Networks, verwacht ‘een goede omzetontwikkeling’ voor wlan’s. "Zestig tot zeventig procent van de omzet zit in de gezondheidssector (inclusief extramurale zorg) en in het onderwijs. Beide sectoren zijn onderdeel van de overheidssector, waar budgetten minder onder druk staan dan in private sector. Het gaat in de publieke sector om projectmatige trajecten met een looptijd van zes tot negen maanden en veelal doorlopende budgetten. Voorlopig zitten we daar dus nog goed."
Hotels en campings
Ook in de private sector zijn echter groeisectoren te ontdekken, aldus Tillmans. "Hotels nemen de draadloze netwerken waarmee ze hun gasten toegang bieden tot internet in toenemende mate in eigen beheer. Daarmee wurmen ze zich uit onder de ‘wurgcontracten’ met hun huidige leverancier van draadloze internettoegang. Door de zaak in eigen beheer te nemen verbeteren ze hun marge."
De bouw- en installatiemarkt is een tweede private sector met groeipotentieel. "In de utiliteitsbouw en bij de renovatie van kantoorpanden wordt wlan meegenomen in de totale infrastructuur. In de EMEA-regio zie ik in de tweede helft van 2009 groeikansen, die echter afhankelijk zijn van hoe de economie zich ontwikkelt. In een recessieperiode is er altijd meer aandacht voor renovatie. Voor de installatiebranche is wlan hoe dan ook interessant, omdat de marges op dit soort netwerkinfrastructuur hoger liggen dan men in de installatiesector gewend is."
Hans van Elsen, technisch directeur van Alcadis, houdt net als Tillmans het oog gericht op de toeristensector. "Ik voorzie in vooral groei bij hotels en campings. Het aantal hotspots zal de komende tijd flink doorgroeien. Niet alleen de receptie of het restaurant van een camping biedt draadloze connectiviteit, maar de gehele camping wordt afgedekt met een mash-netwerk, dynamisch schakelend en tegen lage operationele kosten. De techniek is eenvoudiger geworden en het beheer kan op afstand geschieden. Een goede kans voor de reseller om dat beheer als add-on aan te bieden."
Vervangingsmarkt
Een andere potentiële groeisector is volgens Van Elsen de bewaking van bouw- en haventerreinen. Bij die toepassingen worden ip-camera’s gecombineerd met een draadloos netwerk voor aansturing en transport van videodata. Een laatste groeisector is de wifi-vervangingsmarkt. Van Elsen: "Wifi 802.11g wordt binnenkort over de volle breedte vervangen door 802.11n. De nieuwe technologie zorgt voor extra bandbreedte, nodig om nieuwe toepassingen goed te kunnen draaien. Alle chipsetfabrikanten zijn inmiddels akkoord met de standaard; verdere verfijningen zijn dus op te vangen met firmware-upgrades. We mogen daarom binnenkort veel 11.n-produkten op de markt verwachten."
"De economische teruggang verschaft aanbieders van draadloze netwerken extra kansen", zegt ook Edwin Hagenouw, sales manager Nederland van HP ProCurve. "Wij merken dat er vooral groeimogelijkheden liggen in de zorgsector en in de retail. De onderwijssector lag een aantal jaren op kop bij de ontplooiing van wireless, maar is nu voorbijgestreefd door die twee andere sectoren."
Kosten hebben volgens Hagenouw altijd al een rol gespeeld bij de overstap van een vast netwerk naar een draadloos, ‘maar die tendens wordt de laatste maanden versterkt door de economische omstandigheden’. Draadloze netwerken zorgen immers voor extra mogelijkheden tot kostenbesparing. "Dat blijft niet bij het uitsparen van de bekabelingskosten. Directe toegang vanaf een wireless terminal tot de voorraadadministratie van het magazijn spaart in de retail een flinke hoeveelheid loopwerk uit en dus kosten. En voice-over-wlan is al wat langer bekend, maar wordt nu met een groeiend aantal wireless handsets steeds hotter."
Kostenbesparing
Tillmans becijfert de besparingen op bekabeling. "Een draadloos netwerk bespaart rond de 25 procent op ‘hard’ installatiewerk vergeleken met een bedraad netwerk. Maar wlan is veelal onderdeel van een breder consolidatietraject, waarbij ip-telefonie draaiend op een server de telefooncentrale aflost. In een draadloos netwerk vervangen laptops de klassieke desktops van het bedrade netwerk. Laptops zijn veel energiezuiniger dan desktops. De energiebesparing kan oplopen tot 50 tot 80 procent. Bovendien kunnen de access points van het wlan ’s nachts uitgeschakeld worden."
Goed uitgevoerde draadloze projecten besparen uren werk bij de klant, zegt Hagenouw. "Personeel in een ziekenhuis hoeft niet meer te zoeken naar bedden of kostbare apparatuur en de specialisten daar beschikken real-time over up-to-date informatie. In winkels heeft het verkopende personeel de juiste prijzen en een voorraadoverzicht bij de hand. De roi van het wireless project schuilt in zulke kostenbesparingen. Adviseurs halen die bij de klant boven water en leggen ze vast in de business case. Wij ondersteunen onze partners daarbij."
"Draadloze netwerken werden voorheen gezien als een luxe toevoeging aan het bedrade netwerk", zegt Van Elsen. "Nu worden ze echter een kostenbesparende vervanging van bedrade netwerken, goed voor een snelle roi en interessante kostenbesparingen." Hij geeft een voorbeeld uit de tuinbouwsector. "De aanleg van utp of glas in kassen is duur en vaste netwerken zijn op die plek aan flinke slijtage onderhevig. Met een draadloos netwerk heb je die problemen niet en kunnen bijvoorbeeld sproei-installaties met bewegende sensors via wifi automatisch aangestuurd worden. Medewerkers inventariseren met draadloze scanners de producten in op pallets gestapelde bakken en kisten. Dat is goed voor flinke kostenbesparingen in de kas."
Kennis bij de reseller
Alle geïnterviewden accentueren de gewijzigde rol die de reseller van draadloze netwerken krijgt opgedrongen in de huidige economische omstandigheden. "Een wlan verkopen vanuit de techniek biedt inmiddels niet veel kans meer op succes", zegt Tillmans. "De succesvolste var’s en system integrators hebben de keuze gemaakt voor een bepaalde vertical en vervolgens een langjarige investering gedaan in kennis over die vertical. Of ze hebben zich gelieerd aan een consultancy-onderneming in die sector."
Wittenberg nuanceert dat beeld enigszins. Verkoop je een wlan op basis van techniek of op basis van de dienst of de oplossing? Volgens hem is er geen eenduidig antwoord op die vraag. "Een migratie van 11.g naar 11.n valt voornamelijk op de techniek te verkopen: hogere snelheid, meer bandbreedte. Maar een wireless services netwerk dat als platform bij een klant gebruikt wordt? Dan moet de reseller toch echt gespecialiseerde kennis hebben van de bedrijfsprocessen bij de klant en de applicaties die hij daarbij gebruikt. Denk daarbij aan localized networking, zoals asset tracking in een ziekenhuis om rolstoelen, bedden of hartmonitors te zoeken, of om op een opslagterrein gevaarlijke stoffen bij elkaar uit de buurt te houden. Zulke applicaties vereisen gespecialiseerde kennis van de sector en de bedrijfsprocessen. Daarvoor heb je partners nodig die in de branche actief zijn en die zelfstandig of gekoppeld aan een breder georiënteerde partner de branche bedienen. Er ontstaan steeds vaker combinaties van partners die gezamenlijk een oplossing bouwen voor een bepaalde vertical. Die branchepartners zijn dan met hun oplossingen in de waardeketen actief tussen verkoper en klant."
Extra diensten
Een proces van specialisatie bij de partners, dus. De verkoopstaf doet zijn kennis vooral op door in de verkoopprocessen naar de klant te luisteren en mee te denken over oplossingen. "Dat geldt ook voor de teams van onszelf", aldus Wittenberg. "Ook intern bouwen we ons eigen verticale specialisme op, bij de verkopers en de pre-sales engineers. Dat is erg belangrijk voor de contacten met zo’n vertical, rechtstreeks met de eindklant of via de resellers in dat segment."
Hagenouw wijst vooral op de mogelijkheid extra diensten aan te bieden. "De dienstverlening strekt zich uit over het hele terrein van networking, telefonie en draadloze apparatuur en applicaties. De reseller zorgt daarbij niet alleen voor de wireless infrastructuur, maar biedt in combinatie met de leverancier van bijvoorbeeld pinautomaten of een ziekenhuissysteem een totaaloplossing aan voor de klant." Voorwaarde is dat de reseller zich grondig verdiept in de problematiek bij de klant en ook investeert in de opbouw van kennis omtrent de verticale sectoren waarin hij actief is. "Want netwerken verschillen sterk van sector tot sector; een wireless ziekenhuis is echt iets anders dan een wireless school of een draadloze retail-locatie."
