De Partner Master Class (PMC), die zich richt op het vergroten van de winstgevendheid van Microsoft Dynamics partners, is al weer aan zijn vierde editie bezig. CRN nam een kijkje tijdens een sales-workshop en observeerde hoe partners de business applicaties voor CRM en ERP in verticale markten beter leren verkopen.
De sales-workshop waar wij te gast zijn wordt gegeven door de trainers Jean Aernoud van Eeken en Richard Bross, oprichter van reseller HSO en lid van het Partner Advisory Board van Microsoft. Ook Guus Krabbenborg is aanwezig. Samen met Joop van Voorthuijsen zijn deze drie heren de oprichters van het nog jonge bedrijf Partner Master Class. Individueel zijn zij al langjarig in het Microsoft Dynamics partnerkanaal actief. Bross: "Binnen de Partner Master Class leren we resellers sales methodieken bij. Ze krijgen tools en technieken die in de praktijk wordt toegepast bij de verkoop van Microsoft Dynamics. We helpen partners van een prospect een klant te maken. Dat wordt gedaan met een plan van aanpak. Het PMC programma bestaat uit 12 workshopdagen, waarvan 4 dagen specifieke sales training. Partners leren de theorie met praktijkgerichte cases. Daarna is er een vervolg met cases en oefeningen. Dan volgt er een rollenspel waar we de partners trainen in kwalificatiegesprekken en afsluitgesprekken. Tot slot bespreken we per partner een lead die drie weken na de training ‘geclosed’ moet worden. De partner die wint krijgt een diner voor twee personen in een driesterren restaurant."
LinkedIN
Het doel van de Partner Master Class is dat Microsoft Dynamics partners zichzelf leren onderscheiden, onder meer door te differentiëren op verticale markten. Inmiddels zijn er al vier groepen die de Partner Masterclass volgen. Online kunnen ze met elkaar netwerken via LinkedIn, met een speciale groep voor de Partner Master Class. Jean Arnoud beheert deze LinkedIn groep van Microsoft Dynamics resellers. "Partners kunnen op LinkedIn onderwerpen bespreken en kennis uitwisselen. Daar wordt goed gebruik van gemaakt. Mede door dit programma zien partners elkaar als aanvulling, niet als concurrenten. Delen is vermenigvuldigen. Na 12 workshopdagen weten partners veel van elkaar en gaan ze vaak samen business doen."
Horizontaal
In de vierde editie van de Partner Master Class is een aantal partners uit het land aanwezig zoals Lexter Solutions, Blisss, Fresh Dynamics en Angarde Informatica. Krabbenborg: "Veel partners hadden traditioneel een horizontale benadering. Nu moeten ze kiezen voor verticalisatie. Microsoft wil voorkomen dat partners achter dezelfde konijnen lopen." In een luchtige en ontspannen sfeer worden partners door de trainers gevraagd zich te introduceren, net zoals ze dat bij klanten zouden doen. Partners moeten uitleggen waarom een klant voor zijn oplossing zou kiezen. Ze mogen dat voor de camera doen. Van Eeken aan de partners: "Vertel in dertig seconden wie je bent en wat voor oplossingen je biedt. Wat maak jou product anders dan de rest. Het draait om sales en vertrouwen. Leer jezelf actief en effectief verkopen."
Elevator Pitch
De partners doen daarop een ‘elevator pitch’. Zo biedt een partner een hosted CRM oplossing die klanten uit de wijnindustrie meerwaarde bieden. Hij vertelt: "We bieden hen kostenbesparing in licentiegebruik en een uitstekende security. We zijn al tien jaar actief met een oplossing voor wijndistributie. Graag spreek ik u verder." Een andere partner verkoopt zich als volgt: "We zijn gespecialiseerd in het luisteren naar de klant. We hebben een brancheoplossing bedacht die in tijden van crisis voordelen oplevert." Dynamics partner Lexter Solutions probeert klanten binnen te halen in combinatie met voetbal. "We zoeken met Microsoft Dynamics een plus voor klanten. We gaan eerst naar een wedstrijd van AZ in Alkmaar. Daarna praten verder. We zijn betrokken met klanten en volgen hen. We gaan voor een partnership op lange termijn." Een andere Dynamics partner verkoopt zich met het noemen van praktijkvoorbeelden. "We leveren speciale oplossingen voor het verminderen van ziekteverzuim. Daarmee heeft onze klant Hema 50 procent minder ziekteverzuim bewerkstelligd. De It’s winkels hebben met onze oplossing een besparing van 350.000 euro op ziekteverzuim gehaald. Wij zijn goed in het terugbrengen van ziekteverzuim samen met Dynamics CRM. Daar gaan de ogen voor open." Andere partners verkopen zich met zinnen als "Wij hebben kennis van uw branche" of "Wij weten raad met uw budget."
Non-verbaal
De trainers wijzen erop dat jezelf verkopen vooral een kwestie van doen is. Guus Krabbenborg: "Je moet aan de klant iets over jezelf vertellen, maar vooral wat ze aan je oplossing hebben. Maak die vertaalslag!" Bross zegt dat een training aan Media Academy voor een partner goed is. "Non-verbale communicatie is bij verkoop heel belangrijk. Het is niet slecht om dingen te benadrukken, zoals het noemen van het merk Microsoft. Maar benadruk ook je eigen bedrijf. Wees dus bij een pitch voorbereid en oefen als team met elkaar. Wees klaar voor vragen van klanten. Zeg wie je bent, wat voor Microsoft oplossing je levert en hoe uniek je bent. Praat duidelijk en niet te zacht."
Consultative selling
Jean Aernoud vervolgt: "Verkoop je als partner van een klant, niet als leverancier. Verkoop oplossingsgericht. Verplaats je in primaire en secundaire processen van de klant. Positioneer je als solution provider met consultative selling. Gedraag je als adviseur en luister naar de klant. Waar liggen bij de klant verbeterpunten met een nieuwe branchegerichte oplossing? Laat voordelen zien die de klant met jouw product kan realiseren. Doe dat niet met productdemo’s, leg niet te veel nadruk op technologie. Verkoop niet aan techneuten. Verkoop liever aan beslissers of leden van een managementteam die midden in de business zitten."
