In de zoektocht naar liquiditeit kloppen it-bedrijven en eindklanten in toenemende mate aan bij fabrikanten, nu banken door de kredietcrisis minder happig zijn om krediet te verstrekken. Partijen als Cisco en Avaya ervaren een grotere vraag naar leaseconstructies dan voorheen en worden ook zelf strenger met geld uitlenen.
Avaya, leverancier van communicatiesystemen, heeft zelfs al twintig jaar een eigen organisatie voor kredietverlening aan distributeurs en andere businesspartners: Avaya Financial Services. Niettemin zit het leasen van telefoniesystemen flink in de lift. Volgens channel manager Melvin Harmsen verschilt het per segment, maar het is duidelijk dat de economische crisis invloed heeft op de liquiditeit van business partners. "Meer dan voor de crisis zijn distributeurs en resellers kritisch over de inkoop van voorraden en denken ze serieus na over het financieren van projecten via Avaya Financial Services. Banken worden voorzichtiger, en dan bieden onze leaseconstructies uitkomst."
Vóór de crisis werden de leaseconstructies van Avaya Financial Services voornamelijk gepositioneerd ‘op eindklant-basis’, zoals Harmsen het noemt. "Er waren altijd al bedrijven – eindklanten – die hun investeringen liever spreidden over de tijd. Vooral Amerikaanse bedrijven willen geen onnodig kapitaal op de balans hebben. Die hadden ook al voor de kredietcrisis grote belangstelling voor operationele lease. Nu is vooral de nul-procent-lease erg in trek, die we sinds een jaar aanbieden. Je betaalt een systeem af over 36 maanden en je betaalt daar geen rente over. Zo’n vlakke financieringsconstructie is natuurlijk heel interessant."
Wel nieuw is de populariteit van het ‘advanced funding programma’ van Avaya. Harmsen: "Dat is een constructie waarbij we onze business partners en distributeurs vooraf betalen. Met de kredietcrisis komt dat vaker voor, vooral aan de onderkant van de markt, bij kleinere partners. Het geeft distributeurs en andere business partners een betere cash flow positie, die ze nodig hebben voor hun investeringen. De eindklant merkt daar verder niets van."
Uit onderzoek blijkt volgens Harmsen dat klanten die van leasing gebruikmaken loyaler zijn jegens Avaya. "Je ziet bijvoorbeeld dat een klant voor langere tijd de systemen van Avaya wil verkopen en minder kijkt naar andere systemen. Je krijgt meer binding met een klant. Om die reden beschouwen we onze leaseoplossingen ook niet als een noodgreep, nu banken terughoudend zijn met leningen. Lease heeft dus ook los van de kredietcrisis de nodige voordelen."
Regels
Toch is het geen voorwaarde om uitsluitend Avaya-systemen te verkopen, als een reseller of distributeur van een leaseconstructie gebruik wil maken. "Het project heeft regels over de financieringsconstructie, maar verder staat het de klant vrij om te doen wat hij wil. Wel willen we natuurlijk gezond investeren. Vaker dan vóór de economische crisis kijken we naar de financiële basis van een partner. Een distributeur heeft een credit line nodig, hij moet voorraden aanleggen. Voordat we zo’n kredietlimiet toekennen, hebben we inzage in de boeken en kijken we naar betalingsgedrag en de balans- en resultatenrekening, die trouwens goedgekeurd moeten zijn door een accountant."
Scepsis als zou een telecombedrijf als Avaya geen verstand hebben van bankzaken en zich daar dan ook beter niet mee kunnen bemoeien, wuift Harmsen weg. "Avaya Financial Services, een echte financiële instelling, is al twintig jaar gespecialiseerd in een breed portfolio aan financieringen en goed in het uitzoeken van de kredietwaardigheid van ondernemingen. Wel weten ze daar genoeg van telecom om bijvoorbeeld de restwaarde van een product te kunnen inschatten. Daardoor kan Avaya Financial Services – samen met ons – scherpere tarieven aanbieden dan onze concurrenten. Wij, van Avaya zelf, richten ons helemaal op de technologie. Financiële dienstverlening is niet iets wat Avaya ‘er eventjes bij doet’."
Maatwerk
IT-fabrikanten hebben leaseconstructies voor zowel resellers als eindklanten. Cisco heeft bijvoorbeeld een speciaal programma voor klanten in het mkb: Easy Lease, dat wordt aangeboden in samenwerking met De Lage Landen. Cisco Capital, de leasemaatschappij van Cisco, heeft daarnaast producten voor onder andere overheden en enterprises.
Vaak worden leaseconstructies aangeboden aan eindklanten via de reseller, zoals Imtech. Dat werkt met zowel Cisco Capital als Avaya Financial Services. Imtech maakte ook vóór de kredietcrisis al gebruik van projectfinanciering op basis van operational- en financial leaseconstructies. "Maar door de huidige economische omstandigheden zien wij een aantrekkende vraag naar projectfinanciering", vertelt commercieel directeur Tom Greeve. "Leaseovereenkomsten kunnen worden afgesloten zowel op onze naam, als op naam van onze eindklant. Je ziet de laatste tijd duidelijk dat eindklanten zich richten op een korte terugverdientijd, met een beperkte impact op de balans."
Banken zijn terughoudend met geld lenen, en volgens Greeve worden ook Cisco en Avaya strenger bij financiering. "Een aantal bedrijven komt uitsluitend nog in aanmerking met aanvullende garanties. Daar staat tegenover dat fabrikanten steeds creatiever worden en flexibele vormen van financiering aanbieden om resellers en eindgebruikers toch in staat te stellen een leaseconstructie aan te gaan. Dan moet je denken aan een uitgestelde betaling, ‘sales & lease-back’, nul-procent-rente-financiering, dat soort dingen. Fabrikanten hebben projectfinanciering nu eenmaal nodig om hun verkoop en omzet te stimuleren. Door een klant financiering aan te bieden, besluit zo’n klant sneller om een project door te laten gaan."
Noodgreep
Het blijft de vraag of de leaseconstructies van fabrikanten als noodgreep moeten worden gezien, nu banken minder krediet verstrekken, of dat er überhaupt voordelen zitten aan kredietverstrekking door it-partijen. Volgens Greeve is een belangrijk voordeel dat een fabrikant bij operational lease aan het einde van een leaseperiode meestal in staat is om restwaarde uit te keren voor apparatuur. "Daarmee ontstaat een gunstige financieringsvorm, die bij een bank doorgaans niet mogelijk is. Bovendien bieden Cisco en Avaya nul-procent-financial-lease: renteloos lenen voor een periode van drie jaar. Ook dat is bij een bank niet mogelijk."
Veel diversiteit tussen de verschillende aanbieders ziet Greeve trouwens niet. "Wij werken met de leaseafdelingen van Cisco en Avaya. Met beide hebben we mantelovereenkomsten waarin de wederzijdse afspraken zijn vastgelegd. Die afspraken zijn vergelijkbaar, en in beide gevallen denkt de vendor mee over en participeert in het verkoopproces. Wij schakelen de leasemaatschappijen daarom vroegtijdig in."
