Hardwarereseller Scholten Awater heeft gekozen voor hardware en diensten die close-to-the-box blijven. In die zin benadert het momenteel Nederlandse resellers met de vraag: ‘Uren of dozen?’
"SA is een reseller met échte distributiefaciliteiten", aldus Theo Willems, algemeen Directeur bij SA. "Wij omarmen het feit dat IT commodity wordt en hebben het beste antwoord op de blijvende dalende hardwareprijzen: Nóg meer volume! Heel veel resellers verkopen dozen bij de uren of uren bij de dozen. Het zijn volgens ons twee aparte werelden en echt verschillende business modellen." Willems vervolgt: "Wij benaderen moment resellend Nederland met de volgende vragen: Waar zit uw échte toegevoegde waarde en klant lock-in? Wat is uw core-business, waar bent u echt goed in? Zijn verschillende business modellen onder 1 dak te combineren? Kunnen ze tegelijk naar economics of scale? Waar zit uw winst? Kunt u met hardware grote klanten aan? Hoe zien uw klanten u? Bent u in staat grote hardwareorders (voor) te financieren? Kunt u met hardwareleveranties aan alle milieueisen voldoen? Kunt u telkens weer aan alle certificeringeisen voldoen? Zet u kenniswerkers in voor logistieke diensten?….kortom, is hardware voor u winstgevend?"
Vooral nu doen waar je goed in bent
"SA heeft duidelijke keuzes gemaakt" aldus Willems. "Hardware is een spel met volume, cash en operational excellence, terwijl uren verkopen via beheer, integratie en consultancy een spel met kennis en customer intimicy is. SA heeft geen betaalde consultancy in huis en zal daar niet aan beginnen" vervolgt Willems.
Daarnaast passen de verschillende culturen maar amper onder 1 dak en al helemaal niet in dezelfde boekhouding. Ratio’s zijn voor uren of dozen zo verschillend dat je als ondernemer het risico loopt tien ballen tegelijk in de lucht te moeten houden. Deze tijd van matiging en recessie vraagt resellers om vooral te doen waar ze goed in zijn. Concurreer niet op terreinen waar je het af zult leggen. Bovendien is in deze tijd cash king en krijgen vele resellers zaken niet meer voorgefinancierd en knijpen distributeurs hun limieten. Bovendien helpt klagen over dalende hardwaremarges niet en maakt je niet beter. Resellers wordt juist in deze tijd gedwongen te doen waar ze goed in zijn."
Waardeketens belangrijker dan distributieketens
Pieter van Lent, partner bij SA valt bij: "Scholten Awater werkt al jaren merkonafhankelijk samen met de meeste A-merken. Bij iedere fabrikant en zelfs binnen dezelfde fabrikanten worden verschillende distributiemodellen gehanteerd. Tier 1, tier 2, het maakt SA weinig uit. We hebben een eigen distributiecentrum van 15.000m2, eigen vervoer en zijn official servicepartner voor de meeste A-merken. Wij nemen voor onze klanten zelfs voorraad via het tier 1 distributiemodel, kopen bulk in en leveren in batches uit. Scholten Awater combineert alle distributiemodellen, alle merken, alle distributeurs en factureert hoe de partner dat wil. Wij werken dus toenemend samen met partners die vroeger wel hardware deden, maar hier zelfbewust mee stoppen omdat willen doen waar ze goed in zijn. Ze vervullen en voor klanten belangrijke rol in de IT-waardeketen. Wij kunnen gemakkelijk met ze samenwerken omdat wij eigenlijk niets doen wat zij doen en we elkaar dus eigenlijk perfect aanvullen. Wij noemen deze vorm van samenwerken binnen de waardeketen ‘Shared Value’. Anders dan distributeurs is SA in staat onze shared value partners bij onze klanten te positioneren. We hebben ze zelfs allemaal op onze website gepresenteerd". Van Lent vervolgt: "Zo werken we samen met Atos Origin, Fujitu Services, ICtivity, Elmo ICT, en vele andere kennispartners. Zo bereiken we samen meer klanten, meer markten en maken we elkaar sterker. Onlangs hebben we een overeenkomst getekend met DataBalk, een échte kennispartner in de Zorg- en Woonmarkt. Onze klanten begrijpen heel goed dat zo ieder z’n specialisme heeft. Als hij er vertrouwen in heeft dat die partijen voor hem samenwerken, dan is het win-win-win(st)."
Lekker verhaal. Eerst de hardware bij de collega’s weghalen onder het mom van ” doe waar je goed in bent” en daarna volgt vanzelf de rest…. (nee dat gaan we natuurlijk niet doen….) Ben benieuwd hoe resellers op “dit paard van troje” reageren en of de distributeurs hier positief tegenover staan. Zij zitten naar mij dunkt niet te wachten op dit soort initiatieven en zullen anders naar SA gaan kijken.
Slimme zakenlui kijken naar cash vandaag. Door wel kredieten te verschaffen daar waar distri’s volgens SA “knijpen” is een gevaarlijke. Immers, de risico’s zijn hetzelfde. Ben bang dat dit een backdraft gaat geven voor de core business van SA, de samenwerking met distri’s en mogelijk met vendoren.
Kennelijk niet genoeg verstand van de waardeketen en de bijbehorende business modellen. 1. Tier-1 wordt groter, daar is de distributeur allang tussenuit. 2. Als je een heel businessmodell rondom hardware hebt ingericht, heb je geen verstand van consultancy. Dat Paard van Troje is niet uitvoerbaar. Zou je ervaring die consultancybedrijven hebben 10-20 jaar in een paard meesleuren of allang hebben verzilverd? Waarom zou SA resellers overigens kredieten verschaffen als ze een cashflow probleem hebben? SA kan eindklanten factureren. En dan kan de reseller mooi z’n uren zelf fakturen met een kickback over de hardware, houdt de regie en z’n klant en pakt z’n broodnodige omzet en marge zonder gevaar voor liquiditeit. Waarom zouden die resellers grote bedragen door hun boeken laten gaan als dat financieel niet mogelijk of gewenst is? Die backdraft zal er niet komen voor SA; de core business van SA lijkt me juist samenwerken met klanten. Meer klanten betekent meer handel bij vendoren en distributeurs en juist een nog betere relatie. En vergeet niet dat SA waarschijnlijk veel meer grote klanten heeft dan de gemiddelde kennispartij. Hoeveel klanten kun je tegelijk met projecten en kennis bedienen en hoeveel met hardware? SA geeft kennispartners volgens mij hiermee a free ride en opent deuren voor ze.