In 2008 voerde SAP wereldwijd een flink aantal directiewijzigingen door. Als gevolg daarvan werd Angelique de Vries in juli gepromoveerd tot managing director Nederland. Samen met channel director Sander de Koster is zij nu het gezicht van SAP in het kanaal.
De Koster stapte een jaar geleden over van Microsoft naar SAP. Hij zegt ‘gevallen’ te zijn voor de fase waarin SAP nu zit. "Het bedrijf is een grote speler in het large enterprise-segment en wil dat nu ook worden in het mkb. Het zit dus in een bouwfase. Sommige mensen zijn heel goed in het consolideren van een bepaalde positie, maar ik vind het prachtig om te bouwen, daar krijg ik veel energie van."
De Vries werkt al sinds 1995 voor SAP. Toen zij als presales specialist op de loonlijst kwam, was het bedrijf net ‘een beetje begonnen’ met resellers samen te werken, herinnert ze zich. "We waren altijd al gewend om bij grote klanten samen op te trekken met partners als Capgemini en Atos Origin. Een jaar of acht geleden hebben we bedacht dat we ons meer moesten richten op de small en medium enterprises en dat we de resellers die daar onze producten verkopen de aandacht moeten geven die ze verdienen. Daarom is er een apart verkoopteam gekomen voor het indirecte kanaal. De strategie heeft echt een gezicht gekregen door de benoeming van Rinse Tamsma als director sme, drie jaar geleden."
Omslag
SAP heeft nu dus een hybride verkoopmodel. Klanten met een omzet tot 500 miljoen euro kunnen SAP-software aanschaffen via het partnerkanaal, grotere bedrijven worden direct bediend. Volgens De Vries was de omslag van een direct naar een hybride verkoopmodel ‘vanzelfsprekend’ voor haar en haar collega’s. "We zagen allemaal dat de sme-markt veel kansen voor ons biedt, maar te groot is om direct te bedienen. We hebben er wel de producten voor, maar niet de kennis om die direct te verkopen. Onze partners begrijpen de sme-markt beter dan wijzelf."
Bij grote klanten verkoopt SAP de licenties zelf, maar het bedrijf laat de service over aan partners. De Vries gelooft niet dat partners daardoor minder loyaal zijn aan SAP, zoals een anonieme enterprise-partner onlangs zei tegen CRN. Volgens de partner verliezen servicepartners er niets op als een klant op zoek gaat naar alternatieve (goedkopere) software en doen ze daarom niet hun best klanten voor SAP te behouden. De Vries zegt die opmerking niet te begrijpen. "We kennen heel veel types partner. Als een partner ook zelf licenties wil verkopen, kunnen we daar altijd over praten. De reden dat we een directe relatie willen met grote bedrijven is dat die dichter tegen onze ontwikkelafdeling aan liggen. We ontwikkelen onze software met behulp van klanten; zij zijn onze drijfveer. Zij zijn net als wij nauw betrokken bij de vraag waar het heen gaat met de software in, om maar een jaartal te noemen, 2013."
Duur
Het beeld dat in de markt en in het kanaal leeft, is dat SAP veel functionaliteit biedt, tegen een hoge prijs. Volgens De Vries is het een misvatting dat SAP-producten duur zijn. "Onze licentieprijzen zijn vergelijkbaar met die van bijvoorbeeld Oracle, Navision of Axapta. SAP kan veel, maar dat hoeft niet. Een klant hoeft niet alle functionaliteit af te nemen. We zijn al enkele jaren bezig met modulair bouwen. Onze software is als een blokkendoos waaruit de eindgebruiker dat kan kiezen wat hij nodig heeft. De perceptie is dat SAP alleen voor heel grote bedrijven is, maar SAP kan ook klein zijn. We hebben behoefte aan partners die dat begrijpen en eindgebruikers goed adviseren. Zij zijn het die deuren voor ons kunnen openen die anders gesloten blijven."
De Koster: "We zijn er nooit vies van om te blijven uitleggen dat we een propositie hebben voor alle segmenten van het mkb, van de echt kleine bedrijven tot aan de top van de midmarket. Dat doen we zelf via marketingacties of het uitsturen van klantvoorbeelden, of we laten het over aan partners die ons in de frontlinie positioneren."
Volgens De Koster wordt het steeds eenvoudiger om die boodschap over te brengen. "Bedrijven laten zich sneller overtuigen. Dat komt vooral doordat ze zien dat vergelijkbare bedrijven overstappen op onze software."
Nieuw partnerprogramma
Nu meer mkb’ers interesse tonen in SAP, heeft het bedrijf behoefte aan extra resellers, zegt De Koster. "Met een nieuw partnerprogramma zetten we de deur open voor nieuwe partners. Ons doel is niet om zoveel mogelijk partners te hebben, daar gaat het niet om. Maar we zien dat we harder groeien dan ons bestaande kanaal aankan en dat we in bepaalde branches te weinig vertegenwoordigd zijn. We hebben behoefte aan branchegerichte partners die door hun expertise herkenbaar zijn voor klanten. Zo hebben we bijvoorbeeld een oplossing voor de problematiek van de technische groothandel. Om die te verkopen hebben we specialisten nodig die heel specifiek kennis hebben van dat marktsegment."
In het verleden kende SAP wel meerdere typen partners, maar voor bedrijven die de software van het Duitse bedrijf zelf wilden verkopen bestond alleen de, moeilijk te bereiken, var-status. In het nieuwe programma hanteert SAP twee nieuwe niveaus: referral partner en extended business partner.
Het referral partnerschap is bijvoorbeeld weggelegd voor hardware resellers. Wanneer zij bij een klant interesse in SAP-producten waarnemen, kunnen ze de fabrikant daarvan op de hoogte stellen. Als de tip tot de verkoop van licenties leidt, ontvangt de referral partner een vergoeding.
De extended business partner-status ligt dichter bij de var-status, zegt De Koster. "Zo’n partner is misschien net te klein om var te worden of software verkopen is niet zijn hoofdtaak. We koppelen hem dan aan een var, waarna hij toch zelfstandig onze producten mag verkopen, toegang krijgt tot onze portal en trainingen mag volgen."
Het referral partnerprogramma is inmiddels van start gegaan, het extended business partnerprogramma volgt binnenkort. "We willen de organisatie eerst helemaal op poten hebben voordat we gericht resellers benaderen die actief zijn in de marktsegmenten waar wij nog wel wat hulp kunnen gebruiken", aldus De Koster.
Mislukkingen
Volgens De Vries hoeven partners die in het mkb werken geen rekening te houden met lange implementatietrajecten. Ze wijst erop dat SAP Business One (software voor bedrijven tot vijftig gebruikers) binnen een week geïmplementeerd kan zijn. "En onze Business All in One-producten, voor iets grotere bedrijven, kunnen ook lean and mean zijn. We hebben templates ontwikkeld waarvan de partners gebruik kunnen maken. Soms is de implementatie al in dertig dagen rond."
Toch staat SAP-software in de markt niet bekend als makkelijk te implementeren. Sterker nog, er komen geregeld verhalen in het nieuws over (grote) implementaties die mislukt zijn. De Vries zegt daarover: "Gelukkig gaat er veel meer goed dan niet goed. We werken misschien wel aan duizend projecten per jaar en het overgrote deel daarvan gaat goed. Helaas is het zo dat negatief nieuws nu eenmaal meer aandacht krijgt dan positief. En dan is de kop makkelijker gemaakt dan de inhoud."
Volgens De Vries kan het mislukken van een implementatie aan meerdere aspecten liggen. "Vaak wordt er niet voldoende stilgestaan bij het effect ervan op de bedrijfsvoering. Want iedere implementatie van bijvoorbeeld een erp-systeem is ingrijpend voor de gebruikers. Dat geldt net zo goed voor ons als voor onze concurrenten. Als daaraan in de testfase onvoldoende aandacht wordt besteed, als bijvoorbeeld de key users te weinig betrokken worden, dan loop je het risico dat het misgaat."
Monitoren
Om problemen te voorkomen is SAP daarom vorig jaar gestart met het Quality Insurance Programma. "We hebben besloten om vaker de thermometer in projecten te stoppen. Door projecten continu in de gaten te houden worden eventuele problemen in de kiem gesmoord. We kijken samen met de partner steeds of de implementatie wel op de goede weg zit. En als dat niet het geval is, bedenken we hoe we kunnen helpen. Want we willen altijd graag nieuwe succesverhalen schrijven die we samen met onze partners in de markt kunnen laten horen. Het is wel waar dat je kunt leren van fouten, maar we leren liever van dingen die goed gaan."
