Jarenlang werden pc’s na een jaar of drie vervangen. Inmiddels hebben de specificaties van pc’s en laptops zo’n hoog niveau bereikt dat dit niet meer nodig is. De vraag rijst dan waar de op hardware gerichte reseller nu zijn omzetstijging vandaan moet halen.
Het antwoord ligt in randapparatuur. Hoewel het basissysteem inmiddels niet meer zo aan evolutie onderhevig is, geldt dit zeker niet voor peripherals en accessoires. Beeldschermen worden platter en groter en printers blijven zich ontwikkelen in snelheid, kostenbeheersing en resolutie. Ook is er vrijwel geen gebruiker meer te vinden die daadwerkelijk blijft werken met het toetsenbord en de muis die standaard bij het systeem worden meegeleverd. Daarnaast is een paar jaar geleden al de trend ingezet om randapparatuur beter vorm te geven en design is op dit moment dan ook een belangrijk aankoopmotief geworden. De gebruiker wil tenslotte zijn designbureau niet vervuilen met lelijke, grijze randapparatuur.
Uiterlijk en design belangrijk
"Wat we in de markt voor randapparatuur sterk zien, is dat gebruikers de spullen die ze thuis gebruiken ook op de werkvloer willen zien", legt Jos Beernink, directeur van de it-divisie bij Samsung Benelux, uit. "Zeker door bijvoorbeeld gaming hebben ze privé inmiddels mooie spullen staan en dezelfde luxe willen ze graag ook tijdens kantooruren hebben. Dan gaat het overigens niet alleen over de specificaties, maar zeker ook om het ontwerp van bijvoorbeeld een monitor. De grijze crt-bakken uit het verleden zijn niet meer acceptabel en bij Samsung is het uiterlijk van een monitor in het hele ontwerpproces steeds belangrijker geworden. Het design maakt een belangrijk deel uit van de aankoopbeslissing. Dezelfde trend vanuit de persoonlijke sfeer zien we verder heel duidelijk terug in de vraag naar monitors met 120 Hz, evenals de vraag naar andere aspect-ratio’s. Breedbeeld is al een tijdje de standaard en we zien nu de verhouding veranderen van 16:10 naar 16:9. Gebruikers realiseren zich dat ze de hele dag naar dat ene beeldscherm kijken en eisen dat dit er niet alleen goed uitziet, maar dat het tevens prettig is om mee te werken. Breedbeeld en een hoge refreshrate spelen dan mee."
Niet standaard
Volgens Beernink wordt er ook steeds meer bewust gekeken naar de maatschappelijke aspecten van randapparatuur. "Groen en eco hebben daadwerkelijk opmars gemaakt, waarbij niet alleen wordt gescreend op stroomverbruik, maar ook op de gebruikte materialen. Het fabricageproces heeft met het hele cradle-to-cradle principe een enorme vlucht genomen en dat zien we bij onder andere tenders duidelijk terug. Er is vrijwel altijd een strikte eis dat zowel het gebruik als de fabricage op een milieuvriendelijke manier gebeurt, terwijl dat een paar jaar geleden als secundair werd beschouwd." Deze veranderingen worden volgens Beernink nog niet door alle resellers goed opgepakt. "In specifieke segmenten gaat het perfect en hebben resellers goed voor ogen dat ze met monitors en andere randapparatuur extra omzet kunnen genereren door niet alleen op prijs iets aan te bieden. Aan de andere kant zien we toch nog geregeld partijen die een monitor nog te veel als standaard beschouwen en deze alleen bij een desktopsysteem aanbieden. En dat terwijl je juist bij laptops een mooie designmonitor, bijpassend toetsenbord en een goede muis naast de gebruikelijke laptoptas kunt aanbieden. Dit type reseller mag wat mij betreft eigenlijk wel wat scherper zijn in het bedenken van creatieve mogelijkheden om het de klant of de eindgebruiker meer naar de zin te maken."
Mooie marges
Rob Slot, directeur van Misco Nederland, gelooft sterk dat de verkoop van randapparatuur belangrijk is om zowel groei te realiseren als de klant blij te maken. "Niet voor niets hebben we er het afgelopen jaar een CRN Award mee gewonnen. Onze verkopers zijn er ook allemaal in getraind om goed na te denken over welke additionele producten ze bij een bepaalde aankoop kunnen aanbevelen. Online hebben we daar wat minder keuze in, omdat je geen ellenlange lijst van passende peripherals kunt tonen, maar in het directe contact met een klant heeft het aanbieden van passende accessoires bij ons een absolute prioriteit. Ik durf zelfs wel te stellen dat we daardoor groot zijn geworden. Over het algemeen zijn de marges op deze producten ook hoger dan die op laptops en desktopsystemen. Alleen printers en monitors lopen daar een beetje op achter. Voor die laatste productgroep hebben we zelfs dagprijzen."
Individuele keuzes
Volgens Slot vragen klanten bij Misco vooral naar betere invoerapparatuur. "Het is onze ervaring dat een standaardtoetsenbord binnen twee maanden wordt vervangen door een draadloos exemplaar dat er beter uitziet en meer ergonomisch is. Daarnaast blijven externe harde schijven hardlopers binnen het assortiment, omdat in de praktijk de schijfruimte op laptops toch vrij beperkt is en de gebruiker lokaal voldoende opslagruimte wil hebben. Wat hierbij opvalt, is dat individuele gebruikers hier individuele keuzes maken. Het is niet meer zo dat het hele bedrijf met dezelfde toetsenborden werkt. Iedere gebruiker kiest het liefst zelf het model dat hij prettig vindt en die behoefte wordt aangestuurd door wat hij privé gebruikt. Zo is er al een tijdje meer vraag naar dubbele beeldschermen en bijpassende videokaarten. Vroeger zag je dat alleen maar in specifieke sectoren als CAD of grafisch, maar ik zie het als een trend dat gebruikers hun Outlook op een ander scherm willen hebben dan het Excel-document waarin ze aan het werk zijn."
Differentiatie
Erik Vink, business development manager van Kingston Technologies, ziet in zijn productgroepen nog een andere trend ontstaan. "We differentiëren veel meer binnen een productgroep, vooral bij de usb-drives. De prijs van flashgeheugen is de laatste tijd enorm gedaald en vrijwel iedereen heeft wel een usb-stick. Tot voor kort kochten gebruikers maar een enkele stick per keer, terwijl het nu heel gebruikelijk is om voor twee of drie sticks naar de winkel te gaan. Traditioneel werden ze als transportmedium gebruikt, maar nu steeds vaker als opslagmedium. Daarnaast zien we dat bij het enterprise-segment security echt een rol begint te spelen en daarmee tevens het beheer van usb-drives. In dat segment speelt stijl en design nog bijna geen rol, maar voor de consument en voor de kleinzakelijke markt is het weer echt een businessdriver geworden. Waar we overigens iets meer van hadden verwacht, was het gebruik van flashdrives als uitbreiding van het interne geheugen in Vista."
Security
Erwin van ’t Veld, brand manager van Freecom in Nederland, herkent die trend. "Security begint belangrijk te worden en bedrijven zijn zich ervan bewust dat gegevens veilig moeten zijn. Eindgebruikers zijn nu op zoek naar losse harddrives met ingebouwde hardwarematige encryptie. Ze realiseren zich dat het risico van imagoschade enorm kan zijn als een disk wordt gestolen. Wat ik verder herken in de uitspraken van mijn collega’s is de behoefte aan design. Daarom hebben we daar bij diezelfde productlijn veel aandacht aan besteed en zijn de 2,5-inch producten voorzien van een lederen buitenkant."
Hij vindt wel dat een aantal resellers meer mag nadenken over combinatiemogelijkheden. "De laptoptas aanbieden bij de verkoop van een notebook zit er inmiddels wel in. Maar het is nog niet gebruikelijk om tegelijkertijd een externe drive of bijvoorbeeld een verzekering tegen diefstal aan te bieden. Dat is jammer, want met creatieve aanbiedingen waarvan ook de klant het nut inziet, kan veel meer marge worden behaald."
Inkoppertje
Hetzelfde geluid horen we uit de mond van de kersverse country manager Benelux van Logitech. Rogier Volmer: "Accessoires staan nog niet voldoende op het netvlies van veel resellers en dat blijft jammer. De marges zijn mooi en door de aanschaf van het hoofdproduct zit je toch al met de klant aan tafel. Je zou zeggen dat het vervolgens een inkoppertje wordt, maar sales laat hier geregeld kansen liggen. Ze besteden liever veel aandacht aan de verkoop van een server van tien mille met een magere marge, dan aan een muis van een euro of veertig met een goede marge die je bij wijze van spreken met drie extra woorden kunt verkopen. Er moet daarom een omslag komen in de instelling van veel verkopers, want ze laten hier kostbare marge liggen."
Volgens Volmer geldt dit voor bijna alle productgroepen waarbij de nadruk ligt op verhoging van de productiviteit en comfort. "Bij de laptop hoort een passende, kleine muis, omdat gebruikers dit als veel comfortabeler ervaren. Een productgroep als toetsenborden kan bijdragen aan de productiviteit. Niet alleen werkt de gebruiker met een kwalitatief goed toetsenbord plezieriger, maar het maakt ook minder geluid. Zo wordt iets voor de hand liggends als een toetsenbord ineens een productiviteitstool, omdat je in een kamer vol tikkende mensen gewoon kunt bellen. Resellers moeten veel meer over dit soort voordelen nadenken en accessoires op een andere manier bij hun klanten presenteren. Dat vraagt om creativiteit aan de kant van sales, maar die verdient zich vrij snel terug."
Gevraagd naar het effect van een mogelijke recessie op de aanschaf van luxere accessoires, is Volmer helder. "Daar ben ik eigenlijk niet bang voor. In de consumentenmarkt, maar zeker ook in de zakelijke sector, vallen de bedragen die de meeste van onze producten kosten niet op en vallen ze ruim binnen de vrije bestedingsruimte. Daarnaast kunnen we eenvoudig aantonen dat een goed product een langere levensduur heeft en de productiviteit ten goede komt. Allemaal aanwijzingen dat we voor een stagnatie in de omzet niet bang hoeven te zijn."
