Een tweedehands auto is de normaalste zaak van de wereld. Tweedehands ict heeft een stigma. Network Hardware Resale (NHR) werkt hieraan; dat bedrijf koopt en verkoopt alleen maar ‘pre-owned’ hardware.
Ceo Mike Sheldon van Network Hardware Resale (NHR) vermijdt liever de term ‘tweedehands’. De Amerikaan spreekt politiek correct van ‘pre-owned’. "Wij leveren complete producten, maar ook componenten daarvoor." Daarvan houdt het bedrijf ook reserves op voorraad, voor klanten die daar om vragen – en voor betalen. Sheldon ziet een miljardenmarkt braak liggen voor leveranciers van ‘pre-owned’ ict. Daarmee bedoelt hij echt niet alleen NHR: "Wij hebben nog niet eens eentiende van de totale markt in handen."
Feit is dat het lang niet altijd gaat om gebruikte goederen. Sheldon legt uit dat soms projecten geschrapt worden, maar dat de hardware dan al is gekocht. Of dat er teveel is besteld, bijvoorbeeld doordat het project kleiner is geworden of doordat er een vestiging is gesloten. Of de overtollige hardware dan is gekocht door de uiteindelijke klant of door de reseller maakt in wezen niet uit. Een leverancier als Cisco heeft de betaling binnen en iemand zit met apparatuur die hij niet kwijt kan. Behalve dan in het ‘tweedehands circuit’.
Resellers
Een andere bron van ‘pre-owned’, maar nog ongebruikte hardware is het kanaal van resellers en distributeurs als de fabrikant met nieuwe producten komt. De oude zijn dan minder interessant, en dat niet eens door mindere functionaliteit of lagere snelheid. Nee, de fabrikant wil vaak graag het nieuwe product promoten en biedt daarvoor bonussen en kortingen. Wat er dan nog in het kanaal zit, is volgens Sheldon grotendeels het probleem van de resellers en distributeurs.
Natuurlijk zijn er daarnaast ook letterlijk ‘gebruikte goederen’, maar dat betekent niet dat het afdankertjes zijn. Sheldon gaat er prat op dat zijn bedrijf vooral techneuten in dienst heeft die de diverse netwerkproducten door en door kennen. Alles wordt strikt gekeurd, opnieuw geconfigureerd, opgefrist en zelfs opnieuw gespoten. Geen routers met krassen of defecte poorten, alles moet in orde zijn. De klantenkring bestaat dan ook niet uit ‘elektronische voddenboeren’ of alleen uit kleine bedrijven met weinig geld. "In de Verenigde Staten is AT&T een goede klant van ons."
Faillissementen en fusies
Aanvoer van producten komt van diverse bronnen: eenderde komt van NHR’s eigen klanten, eenderde uit inboedels van faillissementen maar ook van fusies, en eenderde vanaf de open markt. Laatstgenoemde zijn dus leveranciers als NHR die naast concurreren ook met elkaar handelen. "Vooral tussen 2003 en 2005 zijn er veel faillissementen geweest. Wij hebben ook gekocht uit de inboedel van KPN Qwest.’
De één is voor een klant net op zoek naar zoveel stuks van dat type router. De ander zit op een partijtje van die apparaten, of weet waar dat te halen valt. Er is een uitgebreid netwerk van her-verkopers. Vraag naar specifieke producten is er namelijk door standaardisatie bij en door de klanten. Netwerkapparatuur moet dan niet alleen van hetzelfde merk, maar ook van een bepaalde serie en soms zelfs een specifiek type zijn. Sheldon legt uit dat je daarvoor lang niet altijd terecht kunt bij de oorspronkelijke fabrikant, je vaste leverancier of de reguliere reseller.
Leveringssnelheid
Sheldon kan niet alleen met pluspunten pronken. "We bieden veel voordelen, maar hebben wel een paar nadelen. Wij zijn niet Cisco, hebben niet die naamsbekendheid." Dat moet NHR dan compenseren met een productportfolio dat breder is – verder teruggaat in de tijd – dan dat van die netwerkproducent en diens leger aan wederverkopers.
Daarnaast is er de hogere leveringssnelheid en de lagere prijs, voor aanschaf maar ook voor onderhoud. Onder dat laatste vallen bijvoorbeeld software-versies voor de netwerkhardware. "Wij bieden ook software, en kopen die gewoon bij Cisco." Qua levering stelt Sheldon dat hij grote leveranciers als Cisco de loef af kan steken. Waar veel ict-hardware op bestelling wordt gefabriceerd (build to order), is het product dat NHR levert allang gefabriceerd.
Dus is het ‘slechts’ een kwestie van leveren, en eventueel eerst nog vinden, keuren en configureren. "Het grootste probleem voor klanten is de leveringstijd, niet de korting. Grote klanten krijgen toch wel grote kortingen van de leverancier." De vraag is alleen wanneer een bestelling binnen kan zijn. Dat is vooral een probleem als het gaat om storingen, dus vervangende apparatuur. "In 99 procent van de gevallen kunnen wij binnen een week minstens één exemplaar van een specifiek product leveren."
Zeer nieuw en ouder
Overigens is het ‘pre-owned’-aanbod van NHR niet per definitie oud of ouder dan ‘the latest greatest’. Sheldon legt uit: "Soms kunnen wij op de dag dat een nieuw product wordt onthuld al dat product leveren. Dat is dan afkomstig van klanten die het al een tijdje testen." Die klanten zetten het product breder in, of kiezen er toch niet voor. In beide gevallen willen ze van de testapparatuur af. Vaak is die toch al afgeschreven, of zelfs door de leverancier verdisconteert in het testprogramma of de daarop volgende grotere aanschaf.
Naast zeer nieuw is de markt voor ‘tweedehands hardware’ ook goed voorzien van oudere apparatuur. "Het moeilijkste te krijgen is hardware van zo’n zes maanden oud." Die apparatuur is namelijk ‘current’ en volop in gebruik; maar weinig aanvoer dus voor een her-verkoper als NHR.
"Als een product ouder is dan twee jaar is er weer veel aanbod. Je betaalt dan ook een lagere prijs, tot wel negentig procent korting op de oorspronkelijke prijs." Sheldon vertelt dat het gros van zijn omzet komt uit apparatuur van één tot drie jaar oud. Maar er zijn natuurlijk uitschieters. "We hebben vorig jaar nog een product uit 1993 verkocht." Daar is dus nog een markt voor, zij het een kleine. Echt oude apparatuur vindt soms ook zijn weg naar ict-opleidingen. Daarvoor is een nieuw Cisco-topproduct vaak te duur.
Kredietcrisis
Ceo Mike Sheldon van NHR ziet de kredietcrisis niet als bedreiging voor de verkoop van ‘pre-owned’ hardware: "Bedrijven moeten nu eventueel projecten stopzetten, maar soms is de apparatuur al gekocht. Daarnaast zijn er natuurlijk reorganisaties." In beide gevallen is er voor zijn bedrijf potentiële aanvoer van producten. "Er is elke dag wel weer een netwerk dat verouderd is."
De afzet loopt volgens hem ook geen risico. Enerzijds sturen bedrijven nu juist strakker op de kosten, waardoor de net-niet-nieuwste modellen – en de lagere prijs daarvan – aantrekkelijker zijn. "Voorheen was er misschien wat minder noodzaak om op de kosten te letten. Veel bedrijven zijn nu erg geschrokken van de kredietcrisis. Die ondernemingen hebben de budgetten voor 2009 al vastgesteld maar moeten daar nu in snijden."
Anderzijds is volgens Sheldon het klantenbestand inmiddels zo groot dat hij niet bang is voor een terugval. "Wij hebben in het afgelopen jaar bijna elk soort product kunnen krijgen. Veel van die netwerkapparaten zijn gloednieuw en de meeste zijn niet eens een jaar oud. Kopers kunnen nu dus goeie deals krijgen."
Ondersteuning en onderhoud
Het stigma wat aan tweedehands hardware kleeft, is dat het oude apparatuur zou zijn waar je geen onderhoud meer voor kunt krijgen. "Cisco doet het voorkomen dat tweedehands een grijze markt is. Dat het gebruikers onzekerheden geeft", zegt ceo Mike Sheldon van NHR, leverancier van tweedehands netwerkapparatuur. Sheldon corrigeert: "Pre-owned netwerkapparatuur." Hij benadrukt dat dit geen grijs gebied is, dat er wel degelijk ondersteuning en onderhoud te verkrijgen is.
De topman legt uit dat het ook niet gaat om opgekalefaterde, oude meuk. "Cisco-apparatuur is goede hardware. Wij repareren het ook niet, we zijn geen garage. Wij verifiëren de functionaliteit en voegen hooguit geheugen toe en gepaste accessoires, zoals stroomstekkers en rackmounts." De ceo meldt trots dat zijn bedrijf een rma-percentage (return merchandise authorisation), dus van defecten bij levering, van zo’n één procent heeft. "Dat is vergelijkbaar met Cisco zelf."
Familiebedrijf
Network Hardware Resale (NHR) is in 1986 opgericht door voormalig IBM-topman Chuck Sheldon. Aanvankelijk verkoopt het bedrijf Unix-werkstations, toen nog de voornaamste machines met netwerkverbindingen. Begin jaren negentig gooit de oprichter samen met zoon John het roer om: gebruikte en eventueel opgefriste (refurbished) netwerkapparatuur is voortaan het product. Vanwege de marktverhoudingen komt dat neer op apparatuur van marktleider Cisco, daarvan is er namelijk veel én daar is dus ook weer veel vraag naar. Later is huidig ceo Mike Sheldon het familiebedrijf komen versterken. Inmiddels is het productportfolio uitgebreid met netwerkapparatuur van onder meer Juniper en Extreme Networks.
