Netwerken draaien allang niet meer alleen om de componenten en de protocollen. De apparaten worden nog steeds in grote aantallen verkocht en de netwerkprotocollen worden nog steeds aangevuld en uitgebreid, maar de echt grote ontwikkelingen vinden niet meer plaats in het netwerk zelf, maar vooral erop en eromheen.
Enerzijds worden netwerkcomponenten uitgebreid met ondersteuning voor allerlei applicaties, zoals unified communications (uc), mobility en collaboration. Anderzijds vloeit het netwerk samen met aanpalende gebieden. Security, virtualisatie en telefonie (VoIP, voice-over-ip) zijn daar goede voorbeelden van.
Productiviteit
Frans Wittenberg, head of technical operations voor Cisco’s verkoopkanaal, onderscheidt twee belangrijke assen in de huidige trends. De eerste is collaboration en personalisatie, alles wat tegenwoordig onder de noemer Web 2.0 valt. De tweede is de globalisering. Belangrijke onderdelen daarvan zijn de afzetmarkten die wereldwijd veel groter worden en outsourcing en outtasking.
Kansen op die eerste as zitten volgens Wittenberg in de innovaties, en dan vooral in de snelheid waarmee die worden opgepakt. "In de jaren ’94-’96, toen we zo met e-commerce bezig waren, hebben we ons te veel geconcentreerd op de transacties. Uit onderzoek bleek dat er een enorm gat zat tussen wat de bedrijven dachten dat ze aanboden en de ervaring van de klanten. In deze tweede fase richten we ons meer op de productiviteit door middel van collaboration. Dat gebeurde eerst binnen de eigen organisatie, bijvoorbeeld op het niveau van de salesafdeling, en daarna ook tussen verschillende teams. En nu zien we die trend van steeds hechtere samenwerking over hele ketens heen." Wittenberg noemt WebEx als voorbeeld. "Daarmee zitten we op applicatieniveau. Maar mensen zien eerder de waarde van zo’n toepassing en accepteren hem sneller. Dat zien we nu voor de ketens ontstaan."
Bij outsourcing zijn klanten volgens Wittenberg vooral bezig met de vraag ‘wat is core en wat is context?’. "It wordt steeds vaker onder architectuur ontworpen. Dat maakt het veel eenvoudiger om met anderen samen te werken en delen uit te besteden. Daarvoor zijn veilige, open standaarden een absolute noodzaak."
Zelf heeft Cisco onlangs TrustSec geïntroduceerd. Dit protocol doet erg denken aan het taggen van netwerkpakketjes, alleen gebeurt dit nu op een hoger niveau. "Je kunt bijvoorbeeld van een applicatie aangeven dat die alleen in Nederland beschikbaar is. Het netwerk zorgt dan dat het verkeer altijd binnen de landsgrenzen blijft."
Beveiliging
Ook Ton Serné, manager van HP’s Commercial Business Group in de Benelux, noemt security als een belangrijk onderdeel. "We zien dat wireless nu doorzet. Security zou daarbij moeten komen. Als een partner praat over draadloos, zou hij beveiliging daar in één adem bij moeten noemen. Daar is zowel de reseller als de eindgebruiker zich nog onvoldoende van bewust."
Een partner moet dat onderwerp natuurlijk wel durven aansnijden. "Een reseller die vooral wordt gedreven door de prijs zal dat nooit doen, want security drijft de prijs op. Maar als hij inhoudelijk met zijn klant praat, dan durft hij dat aan."
Daarbij houdt Serné een pleidooi voor role-based access control (RBAC). "Niet de locatie, maar de functie van de gebruiker bepaalt de toegang. Door het netwerk per gebruiker in te delen, wordt het efficiënter. Je kunt voor de bescherming van buitenaf wel een paswoord zetten op het access point, maar je wilt bijvoorbeeld ook dat de mensen van de financiële administratie niet bij andere gegevens kunnen. Wij signaleren bijvoorbeeld ook dat iemand die bezig zou moeten zijn met orderinvoer toegang tot de salarisadministratie probeert te krijgen. Dat wordt waargenomen door het systeem, waarna er automatisch een melding naar de manager gaat."
High-end
Het verhaal van Juniper sluit hierop aan. Channel manager Paul de Goede ziet dat de security- en de netwerkkant steeds meer naar elkaar toe groeien. "Begin dit jaar hebben we onze producten vernieuwd. Daarbij draait het allang niet meer om het leveren van een poort voor een gebruiker." Hij noemt de firewall die ook ip-routering doet en de integratie van een intrusion prevention systeem (IPS) als voorbeelden. "Klanten vragen naar meer functionaliteit in één component. Daardoor heb je minder dozen nodig, zodat de beheerlast omlaag gaat en daarmee ook de operationele kosten."
Terwijl de andere leveranciers veel aandacht hebben voor de applicaties die uiteindelijk op dat netwerk moeten draaien, beperkt De Goede zich tot het niveau van de infrastructuur. Hij ziet zich vooral als een platformleverancier. "Unified messaging is gewoon een van de toepassingen. Wij moeten zorgen dat klanten sneller hun ip-telefonie en andere applicaties kunnen uitrollen."
De nadruk ligt voor De Goede dan ook op eenvoud en kostenbesparingen. Tegelijkertijd geeft hij toe dat Juniper zich op het hogere segment richt en daarom ook niet de goedkoopste is. Dat heeft alles te maken met de high-end markt waarin het bedrijf zijn wortels heeft. "Wij brengen carrier class infrastructuur naar de enterprise. Ook organisaties vanaf een paar honderd werkplekken zijn bij ons echter al zeer welkome klanten. Ons productportfolio is de afgelopen jaren veel breder geworden. Op dit moment dekken we met onze partners de markt nog onvoldoende af. We proberen wel te voorkomen dat partners teveel in één gebied zitten. Ik zit dan ook niet om een enorm aantal partners te springen, maar vooral om een goede vertegenwoordiging."
Binnenvechten
Terwijl Juniper van bovenaf de netwerkmarkt inkomt, moet 3Com zich juist van onderaf weer binnenvechten. Dat bedrijf nam in 2000 rigoureus afscheid van de enterprise-markt, om een paar jaar later te gaan samenwerken met het Chinese Huawe. "Dat was destijds een stomme zet", zegt Bart Ankoné, de directeur voor de Benelux. Inmiddels is de joint venture H3C echter volledig eigendom van 3Com. Hij zegt op dit moment de vruchten te plukken van die eigen fabrieken in China. "We draaien nu al zeven, acht kwartalen goed. Het laatste halfjaar hebben we in Europa 115 nieuwe mensen kunnen aannemen en vorige maand is in Maarssen ons eerste Europese lab geopend. Omdat onze hardware in China wordt gemaakt, kunnen we goedkoop zijn. Bovendien zijn al onze producten vanaf scratch opnieuw ontwikkeld. Daarmee dekken we nu het hele spectrum van mkb tot enterprise en alles is volledig compatibel."
Ondanks het acute afscheid destijds, zegt Ankoné nog een redelijk aantal klanten te hebben. "Per 1 oktober hebben we een aantal senior large account managers aangenomen. Zij moeten kijken welke projecten er in de markt zijn en het 3Com-evangelie verkondigen, uiteraard samen met onze kanaalpartners. We hebben genoeg marge voor zowel onszelf als onze resellers. We willen niet direct marktaandeel kopen, maar we willen wel groeien. Dat kan alleen met goede partners. Omdat we ons merk opnieuw moeten opbouwen, hebben we wel meer voorwerk. Klanten willen echter ook wel eens een andere offerte naast die van Cisco leggen. Als we daar eenmaal zitten, komen we er meestal wel goed uit. We hebben vooral een branding-probleem. Afhankelijk van hoe oud onze gesprekspartner is, heeft hij ons destijds nog wel of niet meer meegemaakt."
"Om het kanaal te ondersteunen, hebben we ons normale partnerprogramma", vervolgt Ankoné. "Daarnaast hebben we alles wat met services te maken heeft weer in eigen beheer genomen. Op dit moment hebben we hier vier presales-mensen. Zij helpen de resellers om met hun klanten te praten, of als zij bijvoorbeeld een referentie nodig hebben. Van alles wat we verkopen, is door onze mensen eerst bekeken of het klopt. Ook onze resellers worden nu enthousiast."
Kansen ziet Ankoné in VoIP, de combinatie met telefooncentrales en de integratie in Windows. "Omdat we vier jaar geleden helemaal opnieuw begonnen zijn, zit alles in onze hardware. Partners hebben alleen nog wensen over het ontwerp en de kleur. Voor de grotere klanten zijn we een goede tegenpool voor Cisco. Ze hebben het heel goed gedaan, maar nu verslappen ze wel."
Kansen
Telefonie, uc en security komen ook weer terug als we Thuur Tonnaer, de directeur van Comstor, vragen naar de kansen voor het kanaal. "Er is nog voldoende vervangingsvraag in de markt, bijvoorbeeld voor power-over-ethernet (PoE) en ip-telefonie en ook wel voor bandbreedte. Switching is nog steeds een groot gedeelte van het volume in de netwerkoplossingen."
Toch raadt Tonnaer resellers aan verder te kijken. "Probeer meer aan te bieden." Telefonie is volgens hem een goede. "De businessmodellen zijn anders. In de data zijn de marges op hardware laag, maar hoog op de technische mensen die je daarvoor nodig hebt. In de telefonie is het precies andersom: daar zijn de mensen goedkoper en de marges op de hardware juist hoog." Dat heeft volgens Tonnaer te maken met de hoge certificeringskosten in data en de snelle veranderingen. "Maar het is gemakkelijker voor een dataleverancier om telecom erbij te nemen dan andersom."
Security is lastiger. "De ontwikkelingen daar gaan heel snel. Voor aanbieders die een relatief klein volume draaien, is het moeilijk om hun kennis bij te houden."
Vanwege die verschillen zie je veel samenwerkingsverbanden en overnames tussen verschillende soorten resellers. "Zo krijgen ze toegang tot elkaars expertise. We bieden ook veel trainingen aan, maar je moet wel voldoende omzet draaien om die eruit te halen. Daarom bieden we de resellers ook ‘professional services’."
Tonnaer raadt het kanaal dringend aan om die kennis hoe dan ook binnen te halen. "Het netwerk is je basis. Daarop bouw je de applicaties. De reseller zal of zelf moeten investeren in expertise, of daarvoor moeten samenwerken met partners."
De marges zijn volgens hem geen probleem. "Wij kunnen een goede boterham verdienen. Het lijkt me dat dat ook geldt voor de resellers. Als je genoeg volume hebt, kun je je breed profileren. En anders specialiseer je je, zowel technisch als per industriesegment. Als je kijkt naar de mogelijkheden voor samenwerking die internet nu biedt, dan moet je zonder meer een goed businessmodel in elkaar kunnen zetten."
