De toename van in- en extern netwerkverkeer biedt ruimte aan tal van spelers op de netwerkmarkt die specifieke kenmerken hebben. Denk aan hoge snelheden over koper in plaats van glasvezel of wan-optimalisatie. Van resellers verwachten ze een gedegen training in hun uitdagende technologie; ze bieden veel ondersteuning en gezonde marges.
Wie aan netwerkbedrijven denkt, komt al gauw terecht bij Cisco, IBM, HP en 3Com, om een paar belangrijke spelers op deze markt te noemen, maar aan het uiterste spectrum bewegen zich meer netwerkbedrijven. Sommige zijn al zo’n twintig jaar actief en richten zich op organisaties die bijvoorbeeld veel wan (wide area network)-verkeer hebben. Twintig jaar geleden kon je de organisaties met dergelijke behoeften op één hand tellen, tegenwoordig stelt een veel grotere groep dergelijke eisen aan het netwerkverkeer. Mainstream producten maken ze niet, maar hun bereik strekt steeds verder. Ze opereren bovendien allemaal indirect. "We zijn continu op zoek naar resellers die het onderscheid kunnen maken tussen ons en de andere grote spelers. De reseller maakt uiteindelijk de deal met de klant. Hij is daarom een zeer belangrijke schakel", zegt Robin Slats, sales manager Nederland bij Extreme Networks.
Gedegen kennis
De eerste naam is gevallen, maar er zijn meer leveranciers van supersnelle netwerkproducten. Enkele ervan belichten we hier. Extreme Networks is sterk in snel en veilig verkeer binnen geconvergeerde netwerken, waarbij data, spraak en bewegend beeld over hetzelfde (draadloze) netwerk gaan. Als relatief kleine speler is het bedrijf, aldus Slats, flexibel, technologisch vooruitstrevend en betrouwbaar en kan het snel schakelen.
Van de resellers verwacht Extreme Networks, afhankelijk van het niveau, een gedegen sales force en een gedegen engineering force (beide getraind en gecertificeerd), 24×7 ondersteuning en een Lab-inrichting.
ZyXEL, dat in 1989 is opgericht in Taiwan, was een van de eerste modemfabrikanten. In Nederland gebruikt onder andere Telfort de (dsl-)modems van dit bedrijf. Volgens Tonko de Wit, marketing manager ZyXEL Communications Benelux, is het portfolio tegenwoordig zo uitgebreid dat dit alleen wordt geëvenaard door bedrijven als Cisco en 3Com. Distributeurs in Nederland zijn Copaco/McDOS, Ingram Micro en Valadis. "We hebben het ZyPartner-programma ontwikkeld waarop elke reseller zich kan inschrijven (www.zypartner.nl). Voor uitgebreidere ondersteuning dient een reseller bepaalde omzetten te draaien en een minimaal aantal trainingen te volgen. In ruil krijgt hij dan bijvoorbeeld een marketing-funding", aldus De Wit.
‘Out-of-the-box’-denken
Eric Hartsink, manager Nederland van Consolidate IT, is bijzonder enthousiast over Arista Networks, voorheen bekend als Arastra. Dit bedrijf maakt 10 Gb over ethernet mogelijk, terwijl voorheen altijd nog glasvezel moest worden gebruikt. "Door standaard ethernet te gebruiken is een oplossing op zijn minst tien keer goedkoper dan de fabriekseigen glasvezeloplossingen", vertelt Hartsink. Consolidate IT heeft een Europese distributieovereenkomst gesloten met Arista Networks.
De switches van deze leverancier zijn hard nodig in de rekencentra waar virtualisatie de trend is en 10 Gig blades hun intrede doen. "Dan heb je gewoon grotere en betere pijpen nodig", vertelt Hartsink. "1 Gig is niet meer genoeg; en glasvezel is te duur. Arista werkt trouwens al volop aan 40 en 100 Gig ethernet-switches."
Het geavanceerde rekencentrum van SARA Reken- en Netwerkdiensten gebruikt als eerste in Nederland de Arista 7124 switch met 24 poorten 10 GbE non-blocking datadoorvoer. "Uiteindelijk zullen echter ook minder veeleisende rekencentra hiertoe overgaan, want met 1 GbE kom je er niet meer en glasvezel is te duur", voorspelt Hartsink.
Cloud computing en virtualisatie maken het beheer van dergelijke netwerken steeds ingewikkelder. Op dit punt wordt Hartsink nog enthousiaster. "Het geheime wapen van Arista is eigenlijk zijn Extensible Operating System. Dit netwerkbesturingsprogramma voorziet in betere stabiliteit, software fault containment, een hoge beschikbaarheid van het netwerk en kleinere onderhoudsbeurten."
Van resellers verwacht Hartsink dat ze ‘out of the box’ kunnen denken. "Bij benodigde hoge bandbreedtes niet meteen denken aan prorietary glasvezeloplossingen, maar aan open ethernet switches. Er ligt een hele markt open op dit vlak, maar belangstellenden moeten zich wel willen verdiepen in het nieuwe besturingssysteem; ze moeten snel kunnen schakelen. Van ons kunnen ze verwachten dat we alle ondersteuning bieden. We hebben een gezond var-programma."
Kennis overdragen
Allied Telesis heeft als netwerkleverancier een aantal andere onderscheidende elementen. "Wij zijn een van de weinige leveranciers die een end-to-end oplossingen kunnen bieden op het gebied van desktop connectivity, switching, PoE, routing, media, optical, enzovoorts", zegt Geurt Bitter, country manager Nederland van Allied Telesis. "We hebben onze eigen fabrieken, zodat we kunnen zorgen voor een hoge kwaliteit. Ons Japanse moederbedrijf staat erop dat we wereldwijd ‘Japanse kwaliteit’ leveren voor alles wat we doen. We hebben een eigen service center in Europa en we bieden een ‘advance replacement’ voor defecte producten aan de gebruiker. Dit bespaart het kanaal kosten en problemen. Defecte onderdelen controleren we op de oorzaak en indien nodig informeren we direct onze fabrieken om de kwaliteit te verbeteren."
In EMEA verkoopt Allied Telesis alleen indirect. "Wij leveren veel functionaliteit op de lagen 2 en 3 van het OSI-model", vervolgt Bitter. "Van onze partners verwachten we dat ze kennis hebben van deze materie. Daarom staan we erop dat onze resellers goed opgeleid zijn om de eindgebruiker van de juiste producten te voorzien en dat ze kunnen overdragen hoe de eindgebruiker ze moet inzetten. Alleen op die manier kun je de juiste performance bieden op de investering van de klant."
Als tegenprestatie biedt Allied Telesis training, certificering, kostenloze technische ondersteuning, professional services (ontwerp en installatie), project/offerte-ondersteuning en verkoop support. "Wij kunnen bijvoorbeeld samen met de partner een klant bezoeken. Ook bieden we services support; next day of onderhoud op locatie", licht Bitter toe.
Marktconsolidatie
Richard Jonker, country manager Benelux van Netgear, ziet dat er niet veel ruimte meer is voor ‘nieuwkomers’, dan wel nichespelers. "De markt is meer verzadigd dan vorig jaar. Er is geen ruimte voor nieuwkomers, tenzij die reeds een forse omvang hebben in een naburig kanaal. Er treedt consolidatie op; zeker Taiwanese B-merken en nichespelers zullen het moeilijk krijgen", verwacht Jonker.
Netgear ontwerpt netwerkproducten die voorzien in de specifieke behoeften van kleine en middelgrote ondernemingen en van thuisgebruikers. "Ons doel is voor die drie markten corporate technologie te brengen in betaalbare oplossingen. Ons portfolio beperken we bewust tot 200 producten die alle onderscheidend moeten zijn. Voorbeelden zijn de snelgroeiende productlijnen ProSafe Smart-switches en ReadyNAS-netwerkopslag", aldus Jonker.
Van resellers verwacht het bedrijf dat zij deelnemen aan het PowerShift-partnerprogramma en dat zij zich certificeren. "Wij bieden dan toegang tot het midden- en kleinbedrijf door slimme oplossingen, fors hogere marges dan te doen gebruikelijk in de markt en aantrekkelijke producten voor consumers en prosumers."
Applicatiekennis
F5 Networks neemt een ietwat andere positie in. Het bedrijf richt zich niet zozeer op sneller en veiliger dataverkeer, maar op het naar behoren functioneren van applicaties over een netwerk. "Wij zijn een grote speler op het gebied van application delivery networking", zegt Fred Noordam. "Wij maken applicaties snel en hoog beschikbaar. Wij richten ons onder meer op virtualisatie en opslag. We onderscheiden ons door diepgewortelde kennis van applicaties van bijvoorbeeld SAP, Oracle en Microsoft. En we hebben natuurlijk ons TMOS, Traffic Management Operating System, dat eindklanten in staat stelt om F5-producten te laten samenwerken met ieder ander product."
Evenals alle andere netwerkleveranciers zijn er verschillende partnerniveaus. Voor de Gold-partner is certificering een vereiste. "Het succesvolst zijn partners die verstand hebben van zowel de netwerken als de applicaties die daarop draaien", stelt Noordam.
Hij meldt dat de markt voor application traffic management nog steeds fors groeit. "Resellers kunnen met onze producten nieuwe klanten in nieuwe markten aanboren. Zo’n markt is bijvoorbeeld file-virtualisatie. Datamigratie en storage tiering staan bij eindgebruikers de komende jaren hoog op de agenda. De kosten van opslag rijzen de pan uit; automatische datamigratie naar een goedkoper platform neemt een vlucht. Daarvoor bieden wij oplossingen."
Geen concessies
Foundry Networks wordt waarschijnlijk overgenomen door Brocade. Een eerste overeenstemming hierover was al bereikt in juli 2008, maar de kredietcrisis en wegzakkende aandelenkoersen hebben geleid tot een aanpassing van de overeenkomst. Die moet nog worden goedgekeurd door de aandeelhouders van Foundry, die waarschijnlijk in december bijeenkomen.
Volgens Berry de Jong, regional sales manager Enterprise Noord-Europa bij Foundry, onderscheidt deze netwerkleverancier zich doordat het bedrijf geen concessies doet als het gaat om throughput en performance, in combinatie met een concurrerende prijs/kwaliteit-verhouding. Ethernetswitching is de kern van Foundry. "Wij gaan de diepte in in plaats van de breedte", verduidelijkt De Jong. Hij verwacht van de partners dat zij getraind zijn op Foundry, zowel commercieel als technisch.
Keus genoeg
Enkele leveranciers zijn hier aan bod gekomen. Er zijn er natuurlijk meer die zich aan de rand van grootheden als Cisco, HP en 3Com bevinden. Te denken valt aan Cordiant (beheer van webapplicaties), Soapstone (network provisioning), Entrasys (slogan: ‘Secure Networks’), Force10 Networks (high density Gigabit Ethernet) en A10 (network loadbalancing). Keus genoeg voor resellers, maar alle leveranciers verlangen dat de reseller zich terdege verdiept in de specifieke netwerkoplossingen.
