Veel software in het portfolio van het softwareleverancier CA is aangekocht. Een groot deel van de klanten koos daarom niet bewust voor het bedrijf, maar is er nu wel tevreden mee.
Veel gebruikers van softwareleverancier CA kozen nooit voor de software van het bedrijf. De afgelopen jaren kocht het bedrijf veel leveranciers op. De huidige gebruikers van de CA software lijken vooral daar vandaan te komen. "Veel klanten hebben niet bewust gekozen voor CA", zegt Benelux-directeur Bennie Peleman.
CA had een slechte reputatie door vijandige overnames en boekhoudschandelen. Gebruikers reageerden daarom niet positief op het nieuws dat hun software door CA gekocht was. "Ik was wel een beetje bang dat we veel slechtere dienstverlening zouden krijgen. We hebben ook rondgekeken naar alternatieven", zegt James Doherthy, gebruiker van een e-healthproduct. Ook een grote Nederlandse bank ging steevast op zoek naar een nieuw softwarepakket, omdat de licentiekosten van de oude software verdubbelden na een overname door CA.
Toegang tot veel andere software
Doherthy is inmiddels tevreden met de softwareleverancier. "Je hebt toegang tot veel andere software. Het is niet zo slecht als ik dacht", lacht hij. Benelux-directeur Peleman werkte de afgelopen jaren hard aan de relatie met bestaande klanten. Hij merkt dat het inmiddels minder moeite kost om bij klanten aan tafel te komen. "Maar bij sommige komen we niet meer binnen. Die hebben zulke slecht ervaringen met het bedrijf. Die willen geen zaken meer met ons doen."
Het imago speelt de softwareleverancier nog steeds parten bij bestaande en nieuwe klanten, zegt Peleman. "Het imago is nog steeds onze grootste concurrent. Als je het imago schaadt, dan blijft dat jaren plakken." Toen hij drie jaar geleden aan de slag ging veranderde hij de hele Nederlandse verkooporganisatie. Hij nam oud-werknemers van bijvoorbeeld SAP en Microsoft in dienst. "Deze mensen hebben een goede relatie met de klant vanuit hun eerdere ervaring."
Ontspannen sfeer
Het bedrijf lijkt nu op de goede weg terug. Tijdens de gebruikersconferentie CA World in Las Vegas half november is de sfeer ontspannen. De leverancier wil open zijn. Daarom geeft bijvoorbeeld de ict-afdeling van CA een boekje uit over alle projecten van het afgelopen jaar. Deze afdeling dient meteen als voorbeeld voor nieuwe klanten. Cio Stephen Savage: "We willen transparant zijn. Het is als relaties met vrienden. Een goede vriend is open."
Toch vindt Oldrich Mraz van het Tsjechische Data System Soft en partner van CA dat het bedrijf meer zou mogen adverteren. "Veel mensen kennen CA niet." Maar adverteren is moeilijk als je niet duidelijk voor ogen hebt wat je als bedrijf doet. "We willen beheerders een 360 graden blik geven op mensen, apparaten, alles wat er is in een bedrijf. Deze informatie heb je nodig om te kunnen automatiseren," zegt Peleman. Maar leg dat maar eens uit aan je gebruikers.
Mainframespecialist
CA staat vooral bekend als mainframespecialist, erkent de Benelux-directeur, maar eigenlijk wil het bedrijf dat niet zijn. De grootste groei zit momenteel in het project- en portfolio management, waar het bedrijf het product Clarity voor heeft. Daar wordt tijdens CA World flink op ingezet. Daarnaast worden virtualisatie en saas een speerpunt.
Peleman denkt dat het voorlopig even rustig blijft aan het front. CA kocht het afgelopen jaar maar twee leveranciers, dat zijn er weinig vergeleken bij andere jaren. "Bedrijven willen graag maar een product kopen. We zijn nu vooral bezig met de integratie van de producten. Maar dat wil niet zeggen dat we niet overnemen. Een groot bedrijf als CA doet eigenlijk niet aan eigen ontwikkeling."
