Leveranciers, distributeurs en resellers zijn er al mee bezig of komen er binnen afzienbare tijd mee op de markt. Zal managed security de beveiliging van it-systemen in het mkb werkelijk verbeteren? En hoe beïnvloedt dat het toekomstperspectief van de reseller?
Bewustzijn van de gevaren, daaraan ontbreekt het de mkb-bedrijven niet, zegt Mireille Boetje, marketing manager Benelux van Trend Micro. "Maar de beveiliging van desktop it-systemen is vaak erg gefragmenteerd, met talrijke stand-alone applicaties. De blended threats van tegenwoordig die bijvoorbeeld vanuit een spam e-mailtje spyware installeren, glippen tussen die applicaties door. Daarom verkopen wij steeds vaker samen met onze resellers een geïntegreerde beveiligingssuite, specifiek gericht op het mkb. De reseller wordt veelal om advies gevraagd en levert na de implementatie ook de support, op eigen kracht of via ons."
Hosted oplossingen zitten in de lift, merkt Trend Micro. Boetje: "Het mkb is op zoek naar de flexibiliteit van hosted of managed services: per maand betalen, eenvoudig toevoegen van extra licenties. Daarom komen we in het eerste halfjaar van 2009 met een desktop-variant van onze huidige hosted oplossing voor de gateway-server. Over de precieze vorm van SaaS denken we nog na, maar de uitvoering zal in ieder geval via onze resellers lopen, bijvoorbeeld in de vorm van een white labeled service voor de reseller." Die dienst zal volgens Boetje vaak onderdeel uitmaken van een complete hosted oplossing met andere leveranciers, bijvoorbeeld Microsoft.
Voordeel voor de reseller van deze vorm van security voor de desktop is dat de reseller zijn band met de klant versterkt. Dat geeft hem de kans extra services mee te leveren, waardoor zijn marge op peil blijft. De oplossing komt naast het traditionele licentieaanbod van Trend Micro voor het mkb-segment, ‘deels ter vervanging, deels ter uitbreiding’. Boetje denkt dat hosted desktop services op de lange termijn het merendeel van de omzet zal uitmaken. "Komend jaar wordt het jaar van de evangelisatie van het hosted services concept."
Evangelist
Peter Bastiaansen, country manager Benelux van F-Secure, is zo’n evangelist. Hij is voor de volle honderd procent overtuigd van de voordelen van managed security services voor de mkb-klant en voor de reseller. "Ik schat dat slechts 60 tot 70 procent van de mkb-bedrijven beschikt over een complete bescherming tegen alle vormen van malware en spam. Daarvan is echter rond een derde niet up-to-date omdat licenties niet of niet tijdig zijn verlengd. Bij heel veel bedrijven is de beveiliging dus afwezig of niet actueel meer. Ik ben ervan overtuigd dat het merendeel van de mkb’ers een beveiligingsdienst zoekt die gemak biedt, een niet te technische gebruikersinterface heeft, voor een goede bescherming zorgt en financieel aantrekkelijk is."
In de loop van 2009
Ook bij Symantec zijn security-oplossingen beschikbaar in de vorm van hosted services of managed services, maar voorlopig alleen in de Verenigde Staten. Dit vertelt Ian Walker, als enterprise distribution sales manager Benelux van Symantec verantwoordelijk voor de mkb-markt. "De hosted omgeving van het Symantec Protection Network (SPN) draait sinds enige tijd in de VS. We onderzoeken nu wanneer we die dienst in EMEA en Nederland zullen lanceren. Dat zal in de loop van 2009 zijn. Binnenkort staat een pilot project gepland in Groot-Brittannië."
Walker benadrukt dat de hosted oplossing ook bij Symantec geen directe oplossing is. "Daar zit de reseller altijd tussen." De hosted versie komt naast de traditionele licentievormen te staan. Symantec onderkent een trend ten gunste van hosted services, ook in Nederland. "We verwachten dat SPN zowel voor een vervanging op de mkb-markt zorgt als voor additionele verkopen. Uit de reacties tijdens onze mkb-roadshows maken we op dat er een groeiende belangstelling voor hosted services is bij de eindklant. In ieder geval opent het additionele mogelijkheden voor de reseller. Die krijgt het nu gemakkelijker een totaaloplossing te bouwen."
Grotere ondernemingen zijn vaak beter beschermd tegen gevaren die hun it van buitenaf en van binnenuit bedreigen dan kleinere bedrijven, is de indruk van Walker. "Zij zijn door de wet- en regelgeving in hun bedrijfstak vaak verplicht voor een totaaloplossing zorg te dragen. Door security, storage en back-up/recovery te bundelen kan de reseller ook bij de kleinere klanten een totaaloplossing promoten." Wat dat voor invloed zal hebben op de marges van de reseller vindt Walker vooralsnog lastig te bepalen.
Zichtbaar vertrouwen
Raymond Kreefft, ceo van SecureComm International, gelooft niet zo in het remote installeren van beveiligingssoftware. "Beveiliging is een kwestie van zichtbaar vertrouwen. Een klant in het mkb ziet graag dat de reseller fysiek aanwezig is om de implementatie te doen en service te verlenen. Online werkt niet in het mkb: de klant mist de persoonlijke band met de reseller en vindt het vervelend dat hij voor rapportages en dienstverlening toegang moet verlenen tot zijn bedrijfsnetwerk. Het mkb is zeker geïnteresseerd in security as a service, maar de stap om eraan te beginnen is voor velen nog te groot."
Het uitbesteden van de it-beveiliging begint langzaam maar zeker een optie te worden, zegt Kreefft. "De klant begint te merken dat het betrouwbaarder is en goedkoper, zeker als de beheerkosten meegerekend worden in de vergelijking." De outsourcing begint met mailbeheer en mailschoonmaak, en daarna volgt vaak online back-up. De reseller heeft een duidelijke adviestaak voor zijn mkb-klant. "De reseller moet daar goed voor toegerust zijn: het gaat om interesse, kennis en bereidheid." Ook in de supportfase moet de reseller met een personal touch op vertrouwenwekkende wijze zichtbaar zijn, denkt Kreefft. "Dit kanaal moeten we in ere houden."
Het grotere mkb (25-250 werkplekken) is naar schatting goed voor 65 procent van de beveiligingsbusiness van de reseller, zegt hij. De kleinere mkb-bedrijven tot 25 werkplekken zijn ondervertegenwoordigd in de klantenkring, met één in belang groeiende uitzondering: de professionele dienstverleners. "Administratiekantoren, advocatenkantoren en financiële dienstverleners investeren wel in het uitbesteden van beveiliging. Wij benaderen die groepen via hun branchevereniging en via gerichte advertentiecampagnes. Die groep maakt nu die omslag al wel."
