De toekomst van desktopvirtualisatie ziet er goed uit, valt uit de mond van leveranciers op te tekenen. “Desktopvirtualisatie wordt op den duur even belangrijk als virtualisatie in de servermarkt.” Dat biedt kansen genoeg voor de reseller die zich openstelt voor deze ontwikkeling, als die maar investeert in proceskennis en expertise van zijn organisatie en zijn mensen.
Met de opkomst van virtuele desktops ontstaat een nieuwe markt, die miljoenen desktops omvat. "Dat leeft heel sterk in de markt: resellers zien het potentieel", zegt André Lodewijks, channel manager bij Citrix. "Citrix is al vele jaren actief op dit terrein en onze partners zijn daarom goed bekend met virtuele applicaties. Omdat ze op dit terrein veel evaring hebben opgedaan, hebben ze in de virtuele desktopomgeving een flinke voorsprong."
Ondernemingen beginnen aan desktopvirtualisatie omdat ze overtuigd zijn van de voordelen: beveiliging en beheer, denkt Lodewijks. "Daarmee combineer je het idee bij de gebruiker dat hij werkt op een lokale fat client met de voordelen van een gecentraliseerde aanpak." Die voordelen schuilen vooral in de fysieke concentratie in het datacenter: energiebesparing, databeveiliging en sterk vereenvoudigd versiebeheer. Beheer van de desktops wordt veel eenvoudiger en goedkoper doordat met één image vanaf een centrale locatie wordt gewerkt, aldus Lodewijks.
Citrix werkt in Nederland samen met ongeveer 350 partners, van wie er inmiddels tientallen zijn gecertificeerd voor Citrix XenDesktop. Lodewijks wil dit aantal op den duur uitbreiden tot rond de 300 partners, waarbij ook plaats is voor nieuwe partners. Citrix bereidt zijn partners intensief voor op de nieuwe markt met technische en salestrainingen, webinars en certificeringsprogramma’s.
Veel activiteiten worden georganiseerd in de Citrix Authorized Learning Centers (CALC). Citrix is ook actief via sessies bij zijn drie distributeurs in Nederland en op events. Certificering is volgens Lodewijks ‘redelijk eenvoudig’ te behalen, ‘zeker voor partners die streaming al redelijk onder de knie hebben en over ervaring beschikken op het gebied van applicatievirtualisatie’.
Technische informatie
De belangstelling voor desktopvirtualisatie is gegroeid, merkt ook Anne-Mie Foucart, regional director Benelux van VMware. "Er is vooral veel vraag naar technische informatie: of de functionaliteit voor de eindgebruiker dezelfde is als op de fat client bijvoorbeeld. Virtualisatie van de server en storage is de drijvende kracht achter die ontwikkeling. Want clientvirtualisatie is er natuurlijk al veel langer, maar die krijgt de laatste tijd een bredere toepassing. Streaming en betere ondersteuning van bijvoorbeeld grafische kaarten zorgen voor een sterkere scheiding van de hardwarelaag en de applicatielaag."
De uitbreiding van virtualisatie naar de desktop verschaft de reseller extra mogelijkheden, aldus Foucart. "Vroeger had je twee typen partners: sommigen waren actief op serverniveau, anderen hielden zich bezig met de uitrol van de clients. Dat deden ze met verschillende teams van medewerkers. Nu zie je een samensmelting van die twee typen. Daarbij is het verstandig dat de reseller zich realiseert dat hij meer te maken krijgt met de eindgebruiker in plaats van met de it-afdeling. Dat vereist investeringen van de reseller in een betere aanpak van de uitrol en in vergroting van de proceskennis bij de klant. Wat is bijvoorbeeld het beste moment om patches te installeren?"
De mogelijkheden voor de reseller zijn legio, zeker als de partner nu al actief is in de virtualisatiewereld; Foucart zit daarmee duidelijk op één lijn met Lodewijks. "De reseller krijgt nu de kans om dichter tegen de business van zijn klant aan te kruipen en zodoende de roi van zijn klant mee te bepalen. Dat vereist dat de reseller zich meer oriënteert op de business in plaats van op de techniek en dat hij zich realiseert dat hij met andere gesprekspartners te maken krijgt", aldus Foucart.
VMware denkt met het bestaande kanaal het hele portfolio te kunnen ondersteunen, inclusief desktopvirtualisatie dus. Daarnaast gaat VMware echter op zoek naar nieuwe partners die op dit moment al meer met desktopbeheer bezig zijn. De markontwikkelingen zijn daar ook naar, denkt Foucart. "Desktopvirtualisatie wordt op den duur even belangrijk als virtualisatie in de servermarkt."
Omzetkansen
Ook Olivier van Noort, product manager Windows clients van Microsoft, ziet de grootste omzetkansen voor resellers in deze beide vormen van virtualisatie. Naast die van hardware en OS-virtualisatie komt er een tweede golf op gang van presentatie- en applicatievirtualisatie. Kostenreductie en besparing op energiekosten zijn de drijvende kracht achter de consolidatieslag in de datacenters, naast hogere eisen aan beschikbaarheid en betrouwbaarheid. Die vorm van virtualisatie stelt beheerders in staat vrij eenvoudig functionaliteit over te hevelen van de ene machine naar de andere.
Van Noort waarschuwt voor een al te eenzijdige blik op de tweede golf van presentatie- en applicatievirtualisatie. "Dat is een oplossing die niet voor alle werkplekken geëigend is. Het aantal pc’s op de zakelijke markt stijgt nog steeds, vooral in het segment laptops. Dat is een fat client die overal mee naar toe kan en niet altijd aan de server verbonden hoeft te zijn. Ik verwacht dat er gemengde omgevingen ontstaan, waar al naar gelang de rollen die medewerkers vervullen thin clients naast laptops in gebruik zullen zijn. Resellers dienen dus eerst de verschillende functiegroepen in kaart te brengen en zich pas daarna om de techniek te bekommeren."
De grootste kans voor de reseller ligt in een diepgaande kennis van de verschillende virtualisatietechnieken en vooral de combinatie daarvan, aldus Van Noort. "De reseller moet de scenario’s kennen en begrijpen die mogelijk zijn geworden door de virtualisatieoplossingen. En daarnaast moet hij vooral de technische kennis omtrent die verschillende vormen op peil brengen. Tussen de pure hardwareleverancier en de grote system integrators is er ruimte voor een waar pallet aan resellers. Sommige daarvan zullen bijna op system integrator-niveau opereren."
De markt is rijp voor virtualisatie, merkt Van Noort. "Bedrijven zijn bezig met het ‘nieuwe werken’, dat een geoptimaliseerde werkplek vereist in een geoptimaliseerde infrastructuur. Dat zorgt voor een virtualisatiepotentieel van 90 procent op servergebied en van misschien wel 95 procent op applicatiegebied. De groeiende laptopmarkt is er de oorzaak van dat het potentieel op werkplekniveau wat kleiner uitpakt. Maar virtualisatie zal de komende jaren op deze drie terreinen zeker een belangrijke rol spelen."
Extra boost
Microsoft staat zeker niet alleen in deze opinie. Gino D’Ippolito, manager enterprise channel bij HP, ziet dat thin clients de laatste tijd ‘een enorme boost’ krijgen. Dat hangt samen met de consolidatie en virtualisatie in de datacenters van de onderneming en met het verlangen ict-middelen efficiënter in te zetten. "Het ict-beheer is het grote probleem van de klant en standaardisatie en consolidatie zijn daar de oplossing voor. Die ontwikkeling is enkele jaren geleden met servers al ingezet en nu krijgen de thin clients als gevolg daarvan een extra boost."
Hij wijst er daarbij op dat nog maar rond de zes of zeven procent van de servers wereldwijd zijn gevirtualiseerd: een marktpotentieel van meer dan 90 procent dus. Virtualisatie is enkele jaren geleden ingezet bij de grotere klanten en sijpelt nu door naar de midmarket en het mkb. "Virtualisatie is een latente behoefte in de midmarket. Daar ligt een grote mogelijkheid voor resellers: om die latente behoefte om te zetten in een echte."
Hoe doen ze dat? "In de eerste plaats door blijk te geven van kennis en kunde van de materie. En vervolgens door aan te tonen dat virtualisatie van servers en desktops geld oplevert voor de klant. Met virtualisatie zijn besparingen van 20 tot 50 procent mogelijk op de tco van hardware." HP is meer dan twee jaar terug begonnen partners voor te bereiden op de groei van virtualisatie in de serverruimte en op de desktop. Inmiddels is het aantal gespecialiseerde partners gegroeid van tien tot rond de vijftig.
Green computing, de roep om duurzame en energiezuinige ict, speelt volgens D’Ippolito zeker een rol bij consolidatie en virtualisatie. "Ook die behoefte is nog maar latent aanwezig. Aan de partners de taak het energieargument in de pre-sales fase boven tafel te brengen. Je ziet nu al uitwijk om energieredenen vanuit de regio Amsterdam naar Groningen en Limburg. De tooling om tot stroombesparing in de datacenters te komen is er nu; thin clients zijn ongeveer 80 procent energiezuiniger dan ‘fat clients’ en kunnen in het proces van energie- en kostenbesparing worden meegenomen."
HP verwacht dat het aandeel van virtualisatie in de komende drie tot zeven jaar zal uitgroeien richting 90 procent. "Bij elke vervangingscyclus voor hardware liggen er mogelijkheden voor de resellers, ook bij tenders in de publieke sector. Een enorm potentieel, dat nu nog in te langzaam tempo wordt aangeboord. Met ict als een service helpt de reseller de klant af van de driejarige investeringspieken. De klant krijgt daar een beter inzicht in de maandelijkse variabele kosten voor terug en een betere afstemming op de business."
