Printerleverancier Nashuatec nam in mei van dit jaar de naam over van moederbedrijf Ricoh. Wilco van Bezooijen, indirect sales director van Nashuatec, werd op dat moment verantwoordelijk voor de integratie van de indirecte verkoopkanalen van Ricoh en Nashuatec in Nederland en kreeg een berg potentiële kanaalconflicten op zijn bordje.
Resellers die voorheen zaken deden met Ricoh in Amersfoort bellen nu naar het hoofdkantoor van het nieuwe Ricoh in Den Bosch. Daar krijgen ze mensen aan de lijn die tot voor kort Nashuatec-medewerker waren en bijna alleen met eindgebruikers spraken. Die realiseren zich nog niet altijd dat sommige dealers zelf een uitgebreide serviceorganisatie hebben.
Van Bezooijen geeft toe dat het voor de voormalige Nashuatec-medewerkers even wennen was om telefoontjes van resellers aan te nemen. "Bij Nashuatec deden we 90 procent van onze zaken indirect. Veel voormalige Ricoh-resellers hebben een eigen technische dienst en willen helemaal geen gebruik maken van onze servicemonteurs. Inmiddels hebben we een speciale dealerdesk in het leven geroepen. De mensen die daar de telefoon opnemen, weten dat ze niet naar serienummers hoeven te vragen."
Van Bezooijen vertelt dat het streven van het nieuwe Ricoh is om de beste kanaalpartner te worden. "We willen de leverancier zijn die het prettigst met zijn partners omgaat. Degene die zijn logistiek het beste op orde heeft en die de beste ondersteuning geeft op het gebied van marketing, sales en telesales. Als we tijdens een telesales-actie met 65 man zitten te bellen, kunnen we een dealer laten groeien in omzet. We willen onze partners zo goed assisteren dat ze er vrolijk van worden om zaken met ons te doen."
Argwaan
Leveranciers die zowel direct als indirect zaken doen kunnen traditiegetrouw rekenen op argwaan van hun partners. Bij Ricoh is dat niet anders. Van Bezooijen begrijpt dat wel. "Als ik een partner was, zou ik het ook niet leuk vinden als mijn leverancier deels direct verkoopt. Je kunt kanaalconflicten dan niet uitsluiten. We zullen heus de plank wel eens misslaan, daarvan ben ik overtuigd. Maar als we alleen indirect verkopen, laten we een deel van de markt liggen dat we nooit via partners kunnen bereiken. Omgekeerd geldt hetzelfde. Bepaalde klanten willen het liefst zaken doen met mensen die ze kennen. Onze direct sales mensen wisselen vaak na een jaar of drie van baan, terwijl een reseller als Leverink over twintig jaar nog steeds in het oosten van het land zit. Het mooie is dat als je de kaart van Nederland bekijkt, er bijna geen overlap is tussen de werkgebieden van resellers die Ricoh of Nashuatec verkochten. We hebben een mooi landelijk dekkend resellernetwerk gekregen."
Bij de start van het nieuwe Ricoh was het indirecte deel van de verkoop klein. "We streven er echter naar om 50 procent van onze omzet uit het indirecte kanaal te halen. Uiteraard willen we dat niet voor elkaar krijgen door minder direct te verkopen, maar meer indirect. We hebben onszelf drie jaar de tijd gegeven om dat doel te bereiken."
Om het aandeel ‘indirect’ te vergroten zijn volgens Van Bezooijen niet per se meer resellers nodig. "Het kan zelfs zijn dat een aantal van onze huidige partners afvalt en dat we in plaats daarvan andere zoeken. Als je marktleider bent, zoals wij, mag je professionaliteit van je partners verwachten. Vijf tot tien procent van onze relaties balanceert op het randje en loopt het risico dat we afscheid van ze nemen."
Wennen
Van Bezooijen, die voor zijn overstap naar Kyocera Mita zelf ruim acht jaar lang bij Ricoh gewerkt heeft, spreekt herhaaldelijk over ‘Amersfoort en wij’. Wanneer hij daarop gewezen wordt, geeft hij toe dat hij nog wennen moet aan het idee dat Ricoh en Nashuatec nu één merk zijn. "Ons moederbedrijf heeft van oudsher een multibrand-strategie gevoerd. Veel mensen gingen er al van uit dat de merken een keer samen moesten komen."
In Nederland zijn de naamsbekendheid en het marktaandeel van Ricoh veel kleiner dan die van Nashuatec. Uit onderzoeken blijkt dat 69 procent van de mensen Nashuatec kent, terwijl maar 14 procent van Ricoh gehoord heeft. Volgens onderzoeksbureau InfoSource had het merk Nashuatec in Nederland bijna eenvijfde deel van de kopieermachinemarkt in handen, terwijl Ricoh een marktaandeel van een kleine 6 procent had. "De keuze voor de naam wordt mondiaal gemaakt. Als een Japanner zoiets beslist, kun je als landenorganisatie hoog of laag springen, maar dat verandert helemaal niets. Het eerste waar we in Nederland in moeten investeren is dus de naamsbekendheid. Dat doen we onder meer door sportsponsoring. Het mooie is dat we nu door internationale sportcompetities ook kunnen meeprofiteren van het sponsorbudget in andere landen."
Interesse
Printerfabrikanten hebben de afgelopen jaren allemaal de omslag gemaakt van hardwareleverancier naar aanbieder van totaaloplossingen. Dat is dus niet meer iets waarmee zij zich kunnen onderscheiden. Waarmee lukt dat volgens Van Bezooijen nog wel? "Er wordt in mijn ogen veel te veel gekletst over total document solutions. De enige manier waarop je je kunt onderscheiden is oprecht interesse te tonen in je klant. Wat zijn de processen waar hij ’s nachts van wakker ligt? Daar moet je goed over nadenken. Het gaat er helemaal niet meer om dat de ene machine twee kopieën per minuut sneller is dan de andere. Het gaat om de documentenstroom en hoe je die elektronisch kunt verwerken. Je moet zorgen dat je in bepaalde markten de spijker op zijn kop slaat, niet dat je twee cijfers achter de komma goedkoper bent. Natuurlijk kun je meedoen aan een e-auction, maar dan overzie je niet het hele proces. Je helpt de klant niet echt verder."
Lenovo
Van Bezooijen zou begin vorig jaar channel manager bij Lenovo worden, maar koos op het laatste moment toch voor Nashuatec. Dit nieuws kwam hard aan bij zijn oud-collega’s van Kyocera Mita. "Het was niet ethisch, ik ben er niet trots op en ik zou zelf ook geloven dat het bekokstoofd was, maar ik moest mijn hart volgen", zegt hij daar nu over. "Ik was in 2006 captain van het Kyocera Mita-team in de ICT Golf Challenge. Een directielid van de NRG-groep (Nashuatec, Rex-Rotary, Gestetner, red.) benaderde me tijdens een wedstrijd voor deze functie terwijl ik mijn arbeidscontract met Lenovo al getekend had. Het was een kans die ik niet voorbij wilde laten gaan. Bij Kyocera Mita gaf ik leiding aan 70 man, Nashuatec was toen al veel groter. Inmiddels werk ik voor een organisatie met bijna 1500 mensen. Dat is nogal een verschil."
Omdat hij op het punt stond te beginnen bij Lenovo, vroeg Van Bezooijen de NRG-groep om de sollicitatieprocedure snel te voeren. "Binnen zes dagen heb ik vier gesprekken gehad, tot aan de Raad van Bestuur toe, en een assesment ondergaan. Toen bleek dat ik echt bij Nashuatec aan de slag kon, moest ik Lenovo bellen dat ik niet zou komen. Daar waren ze not amused. Er werd op gewezen dat ik een arbeidscontract ondertekend had. Dat was natuurlijk zo, maar in dat contract stond ook dat ik een proeftijd had. Als ze me aan mijn contract gehouden hadden, had ik die maandag gewoon kunnen beginnen en na een uurtje kunnen opstappen omdat ik het behang niet mooi vond. Dat zou ook weinig zin gehad hebben."
Van Bezooijen loopt graag een rondje over de golfbaan met zakenrelaties. Sluit hij daar echt deals of golft hij puur voor de gezelligheid? "Zakendoen is mensenwerk, de deal moet je gegund worden door de andere partij. Samen golfen is een goede manier om elkaar te leren kennen. Je loopt vier, vijf uur samen op de baan. Als het klikt, werkt dat absoluut in je voordeel. Natuurlijk moet je aan een aantal randvoorwaarden voldoen om een opdracht binnen te slepen. Een gedegen serviceorganisatie is bijvoorbeeld heel belangrijk, maar ik ben ervan overtuigd dat Xerox en Canon ook uiterst competent zijn. Toch halen wij soms een deal binnen die zij niet krijgen. En dat komt doordat die deal ons gegund wordt."
