Wie is dit jaar de beste zakenpartner? De strijd ging tussen de twee wereldspelers IBM en HP en werd op het nippertje gewonnen door die laatste. De relaties met bedrijven die voorheen uitsluitend concurrenten waren, worden steeds complexer. Zo ontstaan partnerschappen die tot voor kort voor onmogelijk werden gehouden.
Wie zijn anno 2009 je zakenpartners als je een ict-bedrijf bent? Natuurlijk je klanten, maar vooral ook je collega's, of je concurrenten, zoals je ze in vroegere tijden zou hebben genoemd. Klanten kiezen voor een totaaloplossing waarbij iedere speler zijn eigen gedeelte voor zijn rekening neemt. Daardoor zit je om de tafel met tal van andere ict-bedrijven, die ieder hun eigen expertise hebben. Ook partnerschappen die je niet snel zou verwachten, worden in de nieuwe manier van zakendoen zo steeds waarschijnlijker.
Opnieuw grote namen
Welke bedrijven hebben ict-professionals dan het liefst als sparringpartner? Traditioneel vinden we in deze categorie de grote ict-bedrijven aan de top en dat is dit jaar niet anders. IBM en HP voerden dit jaar een uiterst spannende strijd om de eerste plaats. IBM werd door de meeste deelnemers aan het onderzoek als meest geliefde zakenpartner aangemerkt. Dat neemt niet weg dat HP uiteindelijk met een miniem verschil de eerste plaats in deze ranglijst pakt.
De nummer 1 van vorig jaar, Microsoft, daalt twee plaatsen en staat nog net in de top 3, met een score die nog wel tamelijk dicht in de buurt ligt van de twee toppers. Stijgers in deze lijst zijn, naast HP (maar liefst vier plaatsen winst) ook Google, Oracle en Atos Origin, die ieder twee plaatsen hoger staan dan vorig jaar. Verliezers zijn er vanzelfsprekend ook. Net als Microsoft gaat ook KPN twee plaatsen omlaag. Opvallend is dat TomTom vorig jaar hard op weg leek naar de top 10, maar dit jaar die bestemming niet bereikt en zelfs weer daalt. De snelste zakker is Dell, dat vorig jaar nog op de vierde plaats stond en dit jaar op nummer 10 eindigt.
Vorig jaar moesten de meeste detacherings- en consultancyorganisaties een of meer plaatsen prijsgeven. Alleen Capgemini boekte toen winst en haalde de top 3. Dit jaar moet het bedrijf genoegen nemen met de vierde plaats. Dienstverlener Atos Origin komt in de buurt van zijn concurrent en boekt twee plaatsen winst. Ook Logica stijgt een plaats ten opzichte van vorig jaar.
HP: breder portfolio, beter luisteren naar klanten
Dat een grote naam de lijst van meest geliefde zakenpartners zou aanvoeren, was te verwachten. Dat het HP is die met de eer gaat strijken, mogen we toch als een verrassing zien. Vorig jaar moest het bedrijf nog een paar plaatsen prijsgeven en stond het nog net in de top 5. Dit jaar wordt met een nipte voorsprong op IBM de eerste plaats gehaald. Hoe valt die plotselinge opleving in de lijst van zakenpartners te verklaren?
De stijging naar de toppositie in deze lijst past in het beeld dat directeur HP Nederland Hans Daniels heeft als hij kijkt naar de relatie met klanten het afgelopen jaar. "Ons portfolio richt zich steeds nadrukkelijker op diensten en software. Ik merk dat we nu ook op hoger niveau binnen organisaties zichtbaar zijn. Het beeld dat we alleen een hardwarefabrikant zouden zijn, is nu echt helemaal weg. We worden gezien als een partij die de volledige infrastructuur inricht en beheert. We benadrukken ook niet meer dat de uptime aan de bekende ‘vijf negens' van betrouwbaarheid (99,999%, MV) moet voldoen. Daar zijn klanten inmiddels aan gewend. Onze klanten en zakenpartners willen liever weten hoe informatietechnologie hen helpt om snel nieuwe producten op de markt te brengen.
Wat ook een rol kan hebben gespeeld in ons positieve imago, is dat we onze eigen interne it-infrastructuur hebben aangepast en het aantal datacenters drastisch hebben teruggebracht." Ten slotte heeft de recente overname van EDS volgens Daniels geholpen, al brengt die ook onzekerheid met zich mee. "Mensen zijn nieuwsgierig naar onze toekomstplannen. Vanzelfsprekend blijven we ook heel goed naar onze klanten luisteren. Dat doen we nog grondiger dan voorheen, bijvoorbeeld door één-op-ééngesprekken bij klanten."
IBM: gezonde competitie
Met een minimale achterstand op HP staat IBM op de tweede plaats in de lijst van favoriete zakenpartners. Met 99,5 procent van de score van de nummer 1 beslecht het bedrijf de strijd nét in zijn nadeel. Niettemin is Piet Bil van Global Technology Services IBM Benelux verheugd dat zijn bedrijf opnieuw wordt gezien als een top-zakenpartner. "We zijn uiteraard continu bezig om de relaties met onze zakenpartners verder te versterken en zien het als een gezonde competitie om alles in het werk te stellen volgend jaar weer een plekje hoger te eindigen."
IBM blijft volgens Bil uniek in het verlenen van totaaloplossingen. "Onze strategie richt zich op het vinden van antwoorden op het snijvlak van zakelijke problemen en technische oplossingen. Daarvoor kunnen we gebruikmaken van het volledige spectrum aan oplossingsmogelijkheden van business consulting tot en met onderhoud, van techniek tot en met financieringen, en dat alles onder één dak.
Wij proberen als bedrijf uiteraard een faciliterende rol te spelen bij de communicatie tussen partners. Een recent voorbeeld daarvan is de CIO Roundtable waar we met 17 cio's ingegaan zijn op de problematiek waar de ceo van vandaag voor staat en de invloed van die vraagstukken op de rol van de cio. Hier gaat het dus duidelijk niet alleen om eenwegcommunicatie van IBM naar zijn klanten, maar vooral om de discussie tussen de verschillende bedrijven."
IBM richt zich zeker ook op branches, maar niet specifiek op één in het bijzonder. Piet Bil: "We spreken intern over Industrieën (zoals Finance, Distribution en Public), waarbinnen kennis en kunde wordt opgebouwd die helpt bij het zoeken van branchespecifieke oplossingen. Zo maken we onder andere ook gebruik van ons IBM Institute for Business Value dat branchespecifieke strategierapporten creëert en kennis aanlevert aan deze Industrieën. Onze business consultants gebruiken deze rapporten dan in de context van de specifieke klant."
De huidige ontwikkelingen zijn volgens Bil duidelijk gericht op innovatie. "Voor innovatie is het samenwerken en samenbrengen van mensen essentieel. De komende jaren verwacht ik daarom een duidelijke trend naar meer en intensievere samenwerking tussen partners. Daarnaast zullen we veel meer partnerships zien ontstaan, ook daar waar het niet direct logisch lijkt."
Atos Origin: Collega’s als zakenpartners
Het afgelopen jaar was voor Atos Origin niet het rustigste. Het bedrijf had last van opstandige hedgefondsen en van de eerste ict-staking ooit door vastgelopen cao-onderhandelingen. De consultancydivisie kreeg te maken met het besluit van KPN om een groot deel van het ict-werk weer in eigen hand te nemen. Ook de divisies Managed Operations en System integration deden het de afgelopen tijd niet erg goed.
Het bedrijf is met het vertrek van Wilbert Kieboom uit de Raad van Bestuur een Frans bedrijf geworden. De ontwikkelingen hebben de lezers van Computable er niet van weerhouden de dienstverlener een plek in de top 10 van meest geliefde zakenpartner te geven. Dit jaar wordt de zevende plaats gehaald, een stijging van twee plaatsen ten opzichte van 2007. "Niet alleen door ict-professionals worden we erkend, IBM Nederland, SAP en Oracle hebben ons alle drie als partner een award toegekend", zegt Jos Blejie, executive vice president Sales & Clientmanagement bij Atos Origin Nederland.
"Tegenwoordig hebben we het niet meer alleen over het bouwen of beheren van systemen. We integreren services en dat doen we samen met onze partners. Onze zakenpartners zijn vaak collega's. Een trend is dat die samenwerking tussen verschillende partners zonder allerlei ingewikkelde juridische constructies vorm kan krijgen. Wat we met elkaar delen, is de verantwoordelijkheid voor het belang van de klant. Daarbij heeft de ene partij technische expertise en is de ander bijvoorbeeld expert op een bepaald marktsegment. Weer anderen vormen al die disciplines tot één geheel. Wij integreren de beheerzijde en de bouwzijde. Atos Consulting speelt een grote rol omdat onze business consultants weten wat er speelt bij de klant." Daarbij richt Atos Origin zich meer op oplossingen dan op markten. "Wanneer we bijvoorbeeld in opdracht van een bank een betaaloplossing ontwikkelen, kunnen we die oplossing later doorzetten naar een project voor bijvoorbeeld de overheid."
Dell: invloed wereldwijde cijfers op imago
Vorig jaar was Dell nog een van de grote stijgers in de lijst, nu behoort het bedrijf nog maar net tot de tien favoriete zakenpartners. Met zes plaatsen verlies is het de grootste daler in deze categorie. Het is altijd de vraag of een bedrijf op grond van werkelijke ervaringen wordt beoordeeld of dat een algemene indruk aan de beoordeling ten grondslag ligt. In het geval van Dell zou de daling te maken kunnen hebben met de algemene matige cijfers die het bedrijf de afgelopen tijd wereldwijd liet zien.
Ook al vertelde Dolph Westerbosch, directeur van Dell Nederland, vorig jaar in deze gids dat de business in Nederland voor 85 procent uit producten en diensten voor de zakelijke markt bestond, het wereldwijde beeld speelt de pc-bouwer mogelijk toch parten in de imagoscore.
Het bekende productiemodel, waarbij de computers pas werden geproduceerd wanneer ze werden besteld, staat onder druk. De markt bestaat niet meer voor een groot deel uit zakelijke klanten die grote hoeveelheden pc's bestellen, maar meer uit consumenten, die liever laptops dan pc's afnemen. De productie van de laptops gebeurt minder efficiënt. Het bedrijf overweegt nu de eigen fabrieken in de hele wereld te verkopen. Momenteel heeft Dell fabrieken in de Verenigde Staten, India, China, Brazilië, Maleisië, Polen en Ierland. De omgang met zijn businesspartners zal voor Dell de komende tijd dan ook sterk veranderen. Mogelijk biedt dat volgend jaar de mogelijkheid om weer een paar plaatsen de goede kant op te gaan.
Quint Wellington Redwood: uitdager?
Quint Wellington Redwood, zakenpartners mogen ‘Quint' zeggen, staat (nog) niet in de top 20 van meest geliefde zakenpartners, maar zou daar met een aardige score dit jaar wel eens in terecht kunnen komen in volgende edities van deze uitgave. Het motto ‘dare to challenge' dat het bedrijf voert, kan daarbij mogelijk helpen. Al eindigt Quint dit jaar nog op de 33e plaats in de ranglijst, het bedrijf wordt door relatief veel deelnemers aan het imago-onderzoek gezien als de nummer 1-zakenpartner.
Quint is een wereldwijd actief onafhankelijk managementadviesbureau dat it-gerelateerde organisatievraagstukken oplost. Daarbij zijn strategie, sourcing en de implementatie van processen de speerpunten. Onlangs mocht het bedrijf de Navo toevoegen aan zijn klantenbestand. Quint adviseert de alliantie bij het afsluiten van ict-contracten, de mogelijkheden voor uitbesteding en inrichting van de ict-architectuur.
