De distributeurs en leveranciers die met CRN praten over de ontwikkelingen op de markt zijn het er allemaal over eens: storage gaat om informatieverwerking. Een belangrijke conclusie is dat eindklanten het onderscheid moeten maken tussen data en informatie – voor zover zij dat niet al doen – en dat resellers die deze beweging volgen toekomstperspectief hebben.
Verschillende distributeurs en leveranciers zijn bij CRN om de tafel geschoven om te praten over storage. De groep bestaat uit Eric Buijs (HP), Bram van Vliet (NetApp), André van Oosten (ETC), Colla van As (ETC), Jaap Burger (IBM System Storage), Huib Klaassens (Bell Micro) en Mark Slagmolen (SNE).
Buijs bijt het spits af: "De trends die bij de grotere ondernemingen zijn waar te nemen, vinden tegenwoordig hun weg naar het midden- en kleinbedrijf; ook naar kleinere gemeenten. We krijgen nu wel eens verzoeken binnen van gemeenten die ik echt op de kaart moet opzoeken." Hij vindt bijval bij de andere deelnemers, al ziet Klaassens de trends niet elk jaar veranderen. "We zien nu wel dat virtualisatie doorzet, op alle niveaus: high end, midrange en low end."
Die grote belangstelling bij eindklanten voor opslag is, zo vertelt Van Vliet, vooral ingegeven door angst. "Strenge regelgeving leidt ertoe dat mensen alles maar bewaren, vanuit de gedachte dat je je dan nooit een buil kunt vallen." Slagmolen vult aan dat dit een onhoudbare situatie creëert: je kunt niet alles blijven opslaan. "Consolidatie en virtualisatie moeten het geheel beheersbaar en betaalbaar maken. Virtualisatie heeft een zekere vorm van volwassenheid bereikt."
Strategisch
Slagmolen is het met Burger eens dat organisaties hun it-afdeling niet langer zien als een kostenpost, maar als een strategisch onderdeel van de bedrijfsvoering. "Binnen een bedrijf speelt de vraag hoe ze zo snel mogelijk hun handel op de markt kunnen krijgen. De ict speelt daar een belangrijke rol in. Zaken als consolidatie en virtualisatie maken het mogelijk een organisatie lean and mean te krijgen. Dat moet het uitgangspunt zijn, systemen zijn ondergeschikt."
Van Vliet haalt de uitdaging aan om die almaar groeiende hoeveelheid data op de juiste manier te beheren. "Dan hebben we het inderdaad over consolidatie en virtualisatie, maar ook over deduplicatie, fast recovery en tal van andere technieken om de juiste informatie op het juiste tijdstip in de juiste vorm weer terug te vinden. Storage gaat een derde fase in, een periode waarin informatie- en datamanagement in elkaar overvloeien."
Burger vertelt en passant dat iedereen wel het verhaal kent van de tape die in een prachtige, geventileerde kluis ligt, waardoor het idee bestaat dat alles goed is geregeld. "Alleen is er geen bijpassende tapedrive, waardoor je de data niet kun benaderen."
Dit pingpongt naar Van Vliet, die de trend beschrijft dat storage geen losstaand fenomeen is, maar innig verstrengeld is met applicaties. "Gegevens krijgen pas reële waarde als ze worden verwerkt in een erp, database of bijvoorbeeld bi-systeem. De combinatie met applicaties is een halszaak aan het worden. Er zullen bovendien veel kopieën van datasets gemaakt worden om ze snel beschikbaar te hebben voor specifieke toepassingen als testomgevingen, datawarehouse, patchomgeving, noem maar op."
Buijs onderstreept dit met de opmerking dat het echt nodig is een scheiding aan te brengen tussen data en informatie. "Iedereen kan goed data opslaan, maar het gaat erom dat je een oplossing biedt die informatie beschikbaar maakt, want de eindklant wil gewoon informatie, geen data." "Dan gaat het ook om het versleuteld opslaan van data", haakt Burger hierop in. "En op het vlak van informatiebeheer kunnen we nog grote stappen zetten. De technologie is er allemaal wel, maar het bewustzijn dat het om informatie gaat, om bedrijfsstrategische belangen, kan nog wel scherper. Ook bij de reseller en de eindklant."
Klaassens vat dit onderwerp samen door erop te wijzen dat oplossingen een totaalpakket moeten vormen; storage kun je niet los zien van servers, software en services.
Heilloze weg
Er zullen altijd klanten blijven die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten. "Die sturen dan aan het eind van een voorsteltraject tien verzoeken om een offerte rond en kiezen de goedkoopste", zegt Van As. "Die vinden het allemaal mooi en aardig, maar kiezen uiteindelijk toch alleen op prijs." Dan moet de leverancier, distributeur of reseller zeggen dat hij zo’n project niet kan of wil leveren, roepen Slagmolen en Buijs in koor.
"Wil je niet gewoon twintig servers leveren; boter bij de vis", lokt Van Oosten verdere discussie uit. "Ach, ja", komt het antwoord van verschillende kanten. "Maar wij vragen door. We willen weten waar die servers voor nodig zijn. Als ze op de traditionele manier worden gebruikt – zo van elke applicatie zijn eigen opslagserver op een centrale plek – dan moet je er niet aan meewerken, want dat is een heilloze weg; daar help je de klant niet mee." "Tegenwoordig koop je voor een appel en een ei 1 TB opslag in de winkel om de hoek. Dus de klant denkt: als het zo goedkoop is, kan ik best twintig servers kopen", rakelt Van As het vuurtje nog op. De anderen zijn echter onvermurwbaar. "Niet aan meewerken, want de beheersbaarheid van zo’n oplossing is of wordt te complex. Over een paar jaar, misschien al eerder, kijkt die klant je kwaad aan."
Van As en Van Oosten speelden even advocaat van de duivel. Ook voor hen geldt dat zij een technisch correct en conceptueel hoogstaand voorstel bij de klant willen neerleggen. Daarvoor hebben ze consultants in dienst die de resellers assisteren bij projecten, en hebben ze een ETC Solution Centre. "Omdat wij hard-, software en services zelf leveren, kunnen partners daar oplossingen laten zien aan eindklanten."
Ecosystemen
Al eerder is het aan bod gekomen: ‘het ijzer’ is tegenwoordig het minst interessante aan een ‘storage deal’. De klanten willen een oplossing voor een bedrijfsprobleem – zoals Burger dat omschrijft – en dat betekent dat een uitdaging van meerdere kanten moet worden ingevlogen. Leveranciers, resellers en consultants vormen een ecosysteem (Buijs brengt de term in) dat samenwerkt om de best mogelijke oplossing te verzinnen en te leveren, implementeren.
Buijs voegt daar wel aan toe dat een eindklant snel duidelijk moet zijn dat hij wordt bediend door een consortium van meerdere partijen en wie waarvoor verantwoordelijk is. "Je kunt niet net voor de implementatie zeggen: ‘Oh ja: hij levert de software, hij levert de hardware, enzovoorts’. Dan gaat een klant, terecht, steigeren."
Van Vliet haakt hierop in door te stellen dat het traditionele model waarbij één reseller een product verkoopt en eventueel installeert, evolueert naar een volgende fase: die van het ecosysteem. "Daarbij spelen sociale netwerken een rol. Niemand kan alles goed weten. Als je een storage-oplossing moet leveren waarbij bijvoorbeeld SAP een belangrijke rol speelt, dan ga je in je sociale netwerk op zoek naar een collega-reseller of consultant die zijn SAP-sporen heeft verdiend. Je zoekt – voor de eindklant – in je netwerk naar kennisgebieden. Daar moet je geen regels aan stellen, dat moet in alle openheid kunnen gebeuren. Het betekent wel dat mensen moeten durven samenwerken. Iedereen heeft evenveel kans."
Klaassens ziet hier wel een rol weggelegd voor de reseller. Hij acht het wenselijk dat de eindklant één aanspreekpunt heeft en dat de reseller achter de schermen alle (inhoudelijke) contacten goed regelt.
Zo’n ecosysteem betekent wel dat er een ander betalingsmodel komt. Vooraf moet er onderling overleg zijn over de financiële voorwaarden van een in te richten ecosysteem. Ook hier speelt openheid naar elkaar een belangrijke rol.
Goed luisteren
Burger grijpt de discussie over het ecosysteem aan om er nog eens voor te pleiten goed naar de eindklanten te luisteren. "Dat hebben we de afgelopen jaren te weinig gedaan. De klant wil dat de reseller aangeeft wat zijn businessprobleem is. De reseller moet duidelijk weten te maken dat hij dat goed begrijpt en waarom zijn idee de beste oplossing is voor dat businessprobleem."
Buijs en Slagmolen brengen in dat de eindklant echt niet meer zo naïef is en zelf wel weet waar Abraham de mosterd haalt of anders een consultant inhuurt om ervoor te zorgen dat hij de beste oplossing in huis haalt.
De reseller bewijst zijn waarde vooral als hij de complexiteit weghaalt, menen de twee vertegenwoordigers van ETC. "Het is de klant om het even welke technologie er in zijn oplossing zit, als de reseller hem maar wel duidelijk maakt dat het werkt volgens de eisen die de klant stelt. Wel is het belangrijk dat de ict-oplossingen gerelateerd zijn aan de echte, operationele problemen waarmee de eindgebruiker worstelt."
Slagmolen, Buijs en Klaassens wijzen erop dat eindklanten steeds vaker een ‘business case’ willen zien. Zij willen uitgelegd krijgen welke bedrijfsvoordelen een te kiezen oplossing voor hen in petto heeft. Van Vliet zegt dat de ‘business-case aanpak’ pas zin heeft als er spake is van realistische en meetbare meerwaarde. Burger doet er een schepje bovenop: "Een reseller moet een verhaal hebben; hij moet zich kunnen onderscheiden van anderen – onder andere door deel uit te maken van een opvallend ecosysteem – en een oplossing bieden voor een bedrijfsprobleem. Het is dát of de dood."
Nieuwe kansen
Klaassens brengt in de discussie in dat de combinatie van data en informatie de reseller kansen biedt om met elkaar samen te werken. "Er zijn resellers die bijvoorbeeld alles van SAP-data weten; met hen zou je dan in bepaalde gevallen kunnen samenwerken."
De leveranciers en de distributeurs vertellen dat zij alles in het werk stellen om de resellers te helpen de boodschap over te brengen. Ondersteuning bij marketing, pre-sales, sales en post-sales is standaard. Op de vraag wat resellers behoren te doen, stelt Buijs dat zij zich via trainingen dienen te certificeren, zodat zij klanten goed kunnen ondersteunen. "Wij merken dat eindklanten daar specifiek naar vragen; zij willen worden bediend door mensen met verstand van zaken."
Twee uur praten over storage blijkt voor deze groep geen enkel probleem en dan hebben we nog niet eens alle onderwerpen bij de horens gevat. Wat te denken van ‘Storage as a Service’? Slagmolen is er positief over. "Dat biedt nieuwe kansen voor resellers, want dan gaat het om het leveren van een goed advies aan de eindklant. Het maakt niet uit dat de opslag elders gebeurt. Bovendien kan hij zelf ook een deel van een datacenter afhuren en als onderdeel van de oplossing inbrengen." Ook Buijs is positief: "Datacenters en de verschillende diensten die er naast SaaS mogelijk zijn, zien wij als een goede aanvulling op het reseller-portfolio."
Van Vliet en Van As, ondersteund door de overige gesprekspartners, zien hier nog wel een vuiltje aan de lucht: de emotie die bij eindklanten speelt. Die willen hun data bij zich houden, vertrouwen het niet als deze ergens anders resideren. Burger vat het samen met de opmerking dat die organisaties nog niet het onderscheid hebben weten te maken tussen data en informatie. Er is nog wel wat zendingswerk nodig, luidt de algemene conclusie.
