Voor resellers blijft de telecommarkt buitengewoon aantrekkelijk. Hardware speelt daarin niet langer de hoofdrol: de kwaliteit van de dienstverlening aan de klant is van doorslaggevende betekenis. En it-resellers moeten hun koudwatervrees voor mobility overwinnen, desnoods door het aantrekken van gespecialiseerde experts op dit terrein.
"Mobility en vaste telecom kruipen steeds meer naar elkaar toe", zegt Hilco van Dijk, marketing manager Externe Distributie bij KPN. "Dat is een trend die al langer gaande is. De gebruiker hoeft zich immers geen zorgen meer te maken over de techniek van communicatie. Daarmee groeien we toe naar een ander model van dienstverlening door de provider: voice en data zijn gemeengoed geworden, een dienst die je afneemt tegen een abonnement. Dat is een garantie voor de klant dat hij kan communiceren, waar hij zich ook bevindt. Die trend van gecombineerde spraak binnen- en buitenshuis is begonnen in de consumentenmarkt, waar de eerste bewegingen al zichtbaar zijn; de zakelijke markt zal hierin volgen."
De mobiele telefoon wordt in veel gevallen ook gebruikt op kantoor en de smartphone is een werkplek geworden, net als het bureau op kantoor. "De zakelijke klant wil vervolgens alle diensten waarmee hij vertrouwd is geraakt op zijn werkplek ook op de smartphone hebben, of op welk device dan ook; denk maar aan zijn contactendatabase. Vanuit de verkopende partij verbreedt de markt zich dus snel. Dat trekt nieuwe aanbieders aan: naast de traditionele telecomresellers de system integrators en ict-resellers."
Dienst is de driver
"Niet de hardware is de driver, maar de dienst", aldus Van Dijk. Dat heeft gevolgen voor de reseller. "De partner moet de relatie met zijn klant verder uitdiepen. De klant wil dienstverlening, en verwacht dat zijn leverancier een totaalplaatje biedt. Veel partners balanceren echter nog steeds op één stoelpoot, en dat lukt alleen nog maar in heel specifieke niches. Het gros van de partners zal de kant op moeten van het integreren van diensten." Er staan de partner twee wegen open: zelf op eigen kracht de noodzakelijke kennis verwerven (maar dat duurt even) of samenwerken met andere partijen waarmee een integrale dienst kan worden gerealiseerd.
KPN staat zijn partners bij met maandelijkse trainingen en opleidingen. Hilco van Dijk: "Dat zijn bijeenkomsten over specifieke onderwerpen als de Blackberry, mobiele data of software-on-line. Daarnaast organiseren we tweemaal per jaar business updates voor alle partners, portfoliobreed." Opleidingen zijn er altijd op gericht de expertise bij de partner te verhogen. "Bij onze grootste partners merken we een minder specifieke behoefte aan training, aangezien die vaak zelf trainingsprogramma’s voor hun personeel organiseren. Voor de mkb-partners en de retailers aan de onderkant van de markt zijn die trainingen echter van het allergrootste belang."
Uitdaging
Van Dijk krijgt wat dit laatste betreft bijval van Thomas Waardahl (regional sales manager Northern Europe) en Robert Huijsmans (technical consultant) van iPass. Dat bedrijf biedt telewerkers en mobiele werknemers via één wereldwijde dienst toegang tot WiFi-hotspots op luchthavens, in hotels en café’s, 3G mobiele dataverbindingen, ethernet en inbelverbindingen. "Bij grotere ondernemingen spelen system integrators een dominante rol, en we merken dat zij langzaam richting de mobiele arena bewegen. Dat betekent dat de kleinere partners van iPass voor een serieuze uitdaging komen te staan."
De grote spelers trachten hun greep te versterken op alle componenten van de telecommunicatie: hardware, netwerk, budgettering, devices en dienstverlening. "Onze partners zijn goed op die concurrentieslag voorbereid, maar moeten wel bijblijven met de nieuwe ontwikkelingen." iPass helpt zijn partners door hun technische staf en hun verkopers te ondersteunen met trainingen en white papers over trends. Partners hebben bovendien via een portal toegang tot de kennisdatabase van iPass. Channel managers en consultants van iPass werken samen met de pre-sales afdelingen van de partners aan configuraties en offertes.
Waardahl: "Doel is de partners te voorzien van praktische ervaring in het dagelijks werken met eindgebruikers, kennis die bovenop de theoretische expertise komt. Wij zijn immers actief in de mobiele dienstverlening en die raakt de eindgebruikers elk uur van de dag. De overgang van lokale toegang op kantoor naar remote toegang via laptop of smartphone moet zo naadloos mogelijk verlopen voor de eindgebruiker. Die werkt vanaf een willekeurige locatie en moet toegang hebben tot dezelfde data en applicaties."
Kansen voor partners
Dat biedt legio kansen voor de partners, aldus iPass. "Onze waardepropositie voor ondernemingen ligt in de voorspelbaarheid en beheersing van kosten en in het aanbieden van complete oplossingen: vaste communicatie, consultancy daar bovenop en ten slotte mobility. Als de reseller daar in mee kan gaan, zijn er kansen genoeg. De klanten zijn op zoek naar mobility-oplossingen die goed geïntegreerd zijn, betrouwbaar met een hoge uptime en future proof. Voor de resellers liggen er vooral kansen bij hun mkb-klanten, die veel consultancy nodig hebben en vooral op zoek zijn naar end-to-end oplossingen."
Beveiliging speelt daarbij de hoofdrol, aldus Huijsmans. "IT-managers kunnen proberen de ontwikkeling richting decentrale toegang tot bedrijfsnetwerken te blokkeren of die te controleren. Ons advies is dat laatste te doen en hoog in te zetten op veiligheid." Remote device management moet de mobiele devices onder het regime brengen van de beveiligingsregels van de onderneming. ‘Remote deleting’ en lokale encryptie moeten de data op de devices beschermen.
Hogere graad service
Ook Frank Caris, algemeen directeur van Yes Telecom, ziet goede mogelijkheden voor de lokale resellers. "Die kunnen een hogere graad van service verlenen. En het mkb en de onderkant van de grootzakelijke markt gaat altijd op zoek naar een lokale speler." Yes Telecom profileert zich als ‘de enige mobiele provider voor de zakelijke markt die zijn diensten via resellers afzet’. Er zijn groeikansen genoeg op die markt, maar dan moet de it-reseller wel de schroom om aan mobility te beginnen overboord zetten. "Het gebrek aan specifieke kennis op dit terrein fungeert nu nog als een drempel voor toegang tot de markt."
Caris: "IT-resellers zien mobility veel te ingewikkeld. De oplossing is om een mobiele specialist aan te stellen. Wij kunnen helpen met trainen en de opbouw van deskundigheid. Maak het in het begin vooral niet te ingewikkeld. Convergentie en combinatie met vaste telefonie en netwerken volgen later vanzelf wel. Mobiele oplossingen kun je het best separaat neerzetten en dan langzaam laten integreren in de organisatie. Anders blijven de resultaten achter en raakt iedereen gedesillusioneerd. Succesvolle it-resellers verkopen allereerst mobiele abonnementen; de integratie komt vervolgens vanzelf wel op gang."
Smartphones
IT-resellers helpen hun klanten te communiceren via mail, voice en SMS. Caris: "Mobility zou in dat traject gewoon moeten meelopen. Smartphones zijn een enorme stimulans: dat is koren op de molen van de it-reseller. Nu komt het overgrote deel van de verkoop van de pda’s niet terecht bij de it-reseller, maar bij de retailers en de telecomproviders, en dat terwijl er toch een mooie vergoeding ligt voor de verkoop van mobiele abonnementen. De it-reseller zou het apparaat zelf voordelig kunnen leveren, een serieuze marge kunnen maken op het abonnement en vervolgens het systeem voor zijn klant kunnen inrichten."
Yes Telecom helpt de it-reseller met een specifieke training, toegesneden en aangepast op het ict-kanaal. "Afhankelijk van de situatie en van de ervaring van de bestaande groep medewerkers is dat in een of twee dagen te doen. In het salesgedeelte van de training is veel tijd ingeruimd voor mobiele contracten met zijn abonnementenbundels, modules voor groepsgesprekken en internationale gesprekken. Daar moet de it-reseller even doorheen om met succes in de wereld van mobiele telecom te kunnen stappen."
