Het notebook doet in niets nog onder voor de desktop-pc, maar er valt nauwelijks nog brood mee te verdienen. Door absolute bodemprijzen haalt een reseller met een kaal notebook in een kale doos bijna geen marge meer. Alleen de diensten eromheen maken het verkoopverhaal interessant. Welk design past bijvoorbeeld bij een specifieke klant?
Voor het eerst kopen zakelijke eindgebruikers in Nederland dit jaar meer notebooks dan desktop-pc’s. Volgens IDC Benelux was in het tweede kwartaal van dit jaar 52 procent van de verkochte pc’s in het zakelijke segment een notebook. In heel 2007 was dat nog 48 procent. De concurrentie tussen steeds meer notebookaanbieders heeft inmiddels geleid tot bodemprijzen. En dat heeft gevolgen voor de absolute marges die een reseller kan halen. ‘Redelijk flinterdun’, noemt Marc Pauly, country manager Benelux van Acer, die marges. "Als je de winst voor een reseller uitdrukt in percentages, valt het nog mee. Maar door de moordende concurrentie en de zwakke dollar is de gemiddelde verkoopprijs van een notebook voor een reseller gewoon een stuk minder interessant geworden. Afgezien van Apple, een nichemarkt waarin mensen bewust méér betalen voor een notebook, is er zowel qua prijs als qua prestaties ook nauwelijks nog verschil tussen bijvoorbeeld een Acer-, HP-, Lenovo- en Toshiba-notebook."
Pauly kan niet stelliger zijn: aan een kaal notebook in een kale box verdient een reseller weinig tot niets. "Een reseller die enkel en alleen in het consumentensegment verkoopt, heeft een grote kans dat hij de slag verliest van ofwel de onliner, ofwel de retailketens die in korte tijd grote volumes wegzetten en steeds vaker ook aan zakelijke klanten verkopen. Een uitzondering is de reseller die dat ook kan, bijvoorbeeld met de verkoop van een grote hoeveelheid notebooks in één groot project, of door middel van upselling."
Wie echter geen ‘economy of scale’ heeft, de juiste upsell-mogelijkheden of nicheoplossingen, moet een heel pakket aan services om zijn product heen leveren om toch winst te maken. Pauly: "Denk aan de implementatie, het aanleggen van een volledige infrastructuur, consultancy, trainingen, diverse applicaties. Resellers die niets aan hun product kunnen toevoegen, zullen voor een deel uit de markt verdwijnen. Op termijn slaagt zo’n vijftig procent van de middenstroom resellers. De andere helft niet."
Bodemprijzen
Wat heeft een klant nodig? Dat is de belangrijkste vraag voor een reseller volgens Richard Troost, marketing manager bij HP. "Het is niet de kunst om uitgeklede notebooks te verkopen tegen een zo laag mogelijke prijs. Je moet weten wat een klant ermee wil. Een geschikt notebook aanbieden betekent allereerst goed luisteren. Help je klanten om hun businessuitdagingen aan te gaan."
Ook Troost denkt niet dat resellers rijk worden van alleen maar een notebook. "Bij ons bepalen resellers zelf hun prijzen, maar door alle scherpe aanbiedingen van de laatste tijd is de bodem inmiddels wel bereikt. Heel belangrijk is het verkoopverhaal van onze resellers. Daar investeren we in met trainingen, zodat ze klanten het juiste notebook verkopen met de juiste spullen eromheen. Welke beveiliging is nodig, wat is het ideale gewicht en formaat? Werken de gebruikers veel buiten kantoor?"
Dat laatste is niet vanzelfsprekend. Er zijn meer redenen om met een notebook te werken, zoals energiezuinigheid en minder spullen op het bureau. "Maar natuurlijk is een notebook vooral een uitkomst voor medewerkers die van tijd tot tijd thuis werken", relativeert Troost. "Bij HP hebben we een speciale ‘flexibele werkplek aanpak’. Kerngedachte is dat het voor een medewerker niet uitmaakt waar hij werkt. Thuis klik je je notebook net zo gemakkelijk in een docking station als op kantoor en heb je net zo goed toegang tot het bedrijfsnetwerk. En heel belangrijk: met precies dezelfde beveiliging als wanneer iemand veilig tussen de muren van zijn kantoortuin werkt. Misschien denkt een klant al na over flexibele werkplekken en kun je hem daarbij helpen. Het is absoluut een toegevoegde waarde als je bij de verkoop van notebooks goed met je klant meedenkt over wat nodig is. Voorkom dat je klant een notebook alleen maar uitkiest vanwege de prijs, om er later pas achter te komen dat hij er ook andere dingen mee had willen doen."
Toegevoegde waarde
Ook fabrikant Dell erkent dat toegevoegde waarde onontbeerlijk is voor een reseller om te verdienen aan de verkoop van notebooks. "Ook wij werken tegenwoordig met partners, juist omdat zij die toegevoegde waarde kunnen leveren", vertelt channel director Nederland Erik Preisser. "Resellers kunnen, in combinatie met onze hardware, de diensten aanbieden die een eindgebruiker nodig heeft. Denk bijvoorbeeld aan werkplekbeheer, deployment services en lifecycle management van de installed base. Maar ook storage: dat zit vaak buiten de standaardhardware en daarvoor heeft een eindgebruiker meestal advies nodig."
Daarnaast is Dell ervan overtuigd dat het eigen ‘directe’ inkoopmodel voor resellers mogelijkheden biedt. Preisser: "Onze partners zijn in staat om vanaf een basisconfiguratie een product op te bouwen, zonder daarbij afhankelijk te zijn van standaardvoorraden ergens in het land. Ze kunnen vanaf onze website ‘dedicated’ – op maat van de klant – allerlei producten bestellen waarmee zo’n basisconfiguratie wordt uitgebreid. Dat kunnen notebooks zijn, of wat een klant maar nodig heeft. Door zo’n ‘online upsell’ kan een reseller-partner een betere marge maken."
Kleurtje
Met bodemprijzen en amper verschil in prestaties, zoeken fabrikanten naar nieuwe manieren om zich te onderscheiden. "In verschillende economische segmenten zijn meer leveranciers actief dan een paar jaar geleden", zegt Pauly. "Alle fabrikanten verkopen zo’n beetje overal in de markt. De prijs is nauwelijks nog onderscheidend, die is standaard geworden. ‘Time to market’ wordt belangrijker, net als het serviceapparaat en het ‘go to market-model’. Ook het channel-management is een onderscheidende factor voor de vendor."
Een absolute trend is bovendien het design van notebooks. Pauly: "Notebooks worden een modeproduct. De levensduur van een notebook is maar kort. Ik voorspel dat we tussen nu en twee jaar ieder kwartaal een volledig nieuw design hebben, zoals je dat ook ziet in de kledingindustrie. Kijk naar de productie van mobiele telefoons, daar is design ‘mega belangrijk’. Die kant gaat het op."
Volgens Jordi Baggen, product manager notebooks bij Dell, past de toenemende aandacht voor design in een trend dat mensen een apparaat voor zichzelf willen personaliseren. "Een notebook op maat voor jezelf, in een kleur die je zelf uitkiest. Zoiets begint in de consumentenmarkt; de zakelijke markt volgt meestal doordat mensen op kantoor hetzelfde willen hebben als thuis. Vooral in het mkb wordt design belangrijker, de grote corporates zijn vaak nog wat log. Verder zijn bedrijven die van oudsher veel waarde hechten aan corporate identity – zoals reclamebureaus en grafische en creatieve bedrijven – bovengemiddeld in design geïnteresseerd."
Behalve een afwijkend kleurtje, zoals wit of donkerblauw, willen mensen meer keuze in de grootte van het beeldscherm: 12, 15,4 of 17 inch. "En een geïntegreerde webcam, afhankelijk van wat je allemaal doet met VoIP en videoconferencing", voegt Baggen eraan toe. Richard Troost ziet een toenemende aandacht voor het energieverbruik. "Daar steken wij ook zelf de nodige energie in. We leveren bijvoorbeeld notebooks met standaard geoptimaliseerde instellingen, om zo efficiënt mogelijk te werken. En er is aandacht voor de levensduur van de accu. Hoe lang kun je werken zonder stopcontact in de buurt?"
Netbooks: geen concurrentie
Notebookfabrikanten verwachten weinig concurrentie van zogeheten ‘netbooks’: kleine, relatief goedkope internetcomputers die weinig energie gebruiken. Pauly noemt ze ‘niet meer dan mobile internet devices, met daaraan toegevoegd enige features die ook terug te vinden zijn in een simpel gespect notebook’. "Het is een kruising tussen een notebook en een smartphone en kan gebruikt worden rondom toepassingen als internet, e-mail en videoconferencing. Maar het is zeker geen volwaardig notebook en het zal de notebookmarkt niet bedreigen, ook niet aan de onderkant. Misschien zal er in sommige segmenten, zoals de telecombusiness, een lichte verschuiving optreden van het traditionele notebook naar een netbook of andere mobile internet device. Het gaat echter in grote mate om nieuwe business en het is zeker geen grote vervangingsmarkt."
Toch gaat Acer ook zelf de markt op met een eigen, klein nieuw product dat goed is te gebruiken om mobiel te internetten, met eventueel een klein beetje Office erop: de Aspire One. "Een schitterend product en echt een gat in de markt voor allerlei vormen van communicatie. Je hebt je Blackberry niet meer nodig. We hebben wereldwijd al zes miljoen stuks geforecast voor de tweede helft van dit jaar. De order intake is verrassend: tienduizenden stuks alleen al in Nederland in de afgelopen weken."
Ook HP komt met een soort ‘mininotebook’. Troost ontkent echter dat de HP 2133 Mini Note PC het antwoord is op het succes van de netbook. "Het heeft een compact formaat met een wat kleiner scherm, maar het is wel een volwaardig notebook, compleet met lokale opslag. Voor een klant die echt alleen wil surfen, is een netbook misschien een betere keuze. Dus als het moment daar is, komen wij wellicht ook met zoiets." Baggen ten slotte, ziet een netbook als een device ‘gebaseerd op een iets rijkere of langere webervaring dan je met een smartphone hebt’. "Leuk om in een koffieshop een half uurtje je e-mail te bekijken en hooguit wat lichte content te creëren. Meer is het niet."
Ook de techneuten van Intel zien de netbook niet als serieuze concurrent voor het notebook. "Notebooks met Centrino 2 kunnen op processoren draaien die slechts 25 watt consumeren, dat is net zo goed zuinig", vertelt reseller channel manager Guy Janssens. "Het is een complementair product met een heel andere gebruikservaring. Mensen die een netbook kopen als vervanger voor een afgedankt notebook, bijvoorbeeld vanwege het prijsvoordeel, doen een verkeerde aankoop. Resellers moeten dat voorkomen."
Centrino 2: langer werken
De verdere opmars van het notebook op kantoor kreeg onlangs een extra impuls door de introductie van de nieuwe Intel Centrino 2-processortechnologie. Die maakt notebooks krachtiger en zuiniger, met als gevolg een langere accuduur. "Dat betekent langer werken zonder te hoeven opladen", vertelt Guy Janssens, reseller channel manager bij Intel. "Bovendien leveren notebooks met onze nieuwe chipset-generatie dezelfde grafische prestaties als een desktop-pc. De laptopverkopen blijven de desktopverkopen overtreffen, maar we zijn ook echt zover dat het notebook helemaal niet meer voor de desktop onderdoet."
De nieuwe Intel-technologie maakt laptops lichter en slanker. Voor de zakelijke markt is het een groot voordeel dat je onderweg sneller kunt werken via de 802.11n-standaard. Janssens: "Denk aan het gebruik van vpn’s, communiceren met de zaak en het versturen van steeds groter wordende bestanden." Erik Preisser van Dell verwacht veel van de ‘rijkere’ grafische ervaring, die meer is toegespitst op Windows Vista. "Belangrijk is bovendien dat een notebook met Centrino 2 ook hd-content ondersteunt."
Aandachtspunten bij de verkoop van notebooks volgens Richard Troost (HP):
– Wat wil de klant ermee?
– Wat is zijn specifieke business?
– Wat gaan zijn werknemers ermee doen?
– Wordt ook op kantoor met een notebook gewerkt?
– Verkoop je er een docking station bij?
– Is een aparte monitor nodig?
– Wordt er ook thuis mee gewerkt, is daar een monitor nodig?
– Toetsenbord nodig?
– Zijn er tassen nodig, de populaire carry bags?
– Op welk serviceniveau wil je het notebook verkopen?
– Welke batterijen, hoe lang moet er remote gewerkt kunnen worden?
