George Banken, directeur en aandeelhouder van Detron, zegt dat zijn bedrijf groeit omdat het een breed aanbod heeft op het gebied van ict en telecom. Andere resellers hebben weinig te bieden en zijn vaak productgericht. Een gedateerde aanpak, vindt Banken.
Volgens Banken is de Nederlandse reseller- en system integratormarkt verbrokkeld. "Veel kleine spelers uit die markt bieden te weinig toegevoegde waarde. De gemiddelde reseller is als een dokter die tegen een klant die pijn aan zijn been heeft, zegt: ‘Ik leg er wel gips omheen’. De klant moet kiezen uit het beperkte aanbod dat de reseller op dat moment heeft. Het is veel beter om als reseller een breder aanbod samen te stellen. Een partner als Cisco vindt het echter niet fijn als een reseller ook 3Com aanbiedt, dan beginnen ze te steigeren. Ik vind dat je dan op een vreselijke manier anno 1995 zaken aan het doen bent. We zijn inmiddels ruim tien jaar verder."
Te koop
Volgens Banken is er een groot aanbod van te koop staande resellers. "Je moet in deze tijd als reseller veel investeren in kennis. Voor veel bedrijven is dat moeilijk, terwijl klanten steeds meer eisen. Resellers kunnen hun bedrijf dan beter verkopen, als ze de ontwikkelingen niet kunnen bijhouden. De tijd is anders geworden, terwijl veel bedrijven vasthouden aan oude businessmodellen. Ik vind dat de markt te weinig kijkt naar het oplossingsmodel. In de ict-markt heb je weinig branchegerichte resellers. De Cisco’s van deze wereld roepen bijvoorbeeld wel hard dat ze naar oplossingen willen, maar ondertussen blijven ze producten verkopen. De vendor wil namelijk zoveel mogelijk spullen verkopen. De resellers en systemintegrators bieden daarom nog te vaak producten aan."
Volgens Banken zijn in Nederland de telecomaanbieders al veel sneller overgestapt op het aanbieden van oplossingen. "Ik denk dat de it-wereld nog steeds te vaak stilstaat bij het aanbieden van producten. Dat zijn ook bedrijven die Microsoft Gold Partner of Cisco Gold Partner zijn. Je moet echter als reseller meer naar de klant kijken en vragen wat die wil, net als een aannemer."
Rik Sanders en Witold Kepinski
Een verstandig verhaal! Het werd tijd…
Wellicht zullen de grote reuzen (leveranciers) dit iets minder leuk vinden, maar naar mijn visie gaat het uiteindelijk om wat goed is voor de klant en niet alleen maar de wens van de grootste en de sterkste leverancier. De grote “jongens” proberen de kleinere ontwikkelbedrijven met fantastische oplossingen al jaren, helaas vaak met succes, buiten de deur van de resellers/distributeurs te houden.
Beste mensen, kijk rond naar nieuwe ontwikkelingen met oplossingen gericht op de klanten, klant blij… u blij…
Met vriendelijke groet,
A. Brouwer
Helemaal mee eens. Het leveren van producten kan beter door productgerichte online resellers worden gedaan. VAR’s kunnen zich het beste richten op het onafhankelijk aanbieden van oplossingen.
Hij heeft gelijk, maar het is wel open deuren in trappen. Oplossingsgerichter, meer kijken naar de vraag van de klant….
Het grote probleem is dat het ‘productenverkoop’ is vastgeroest binnen de resellerorganisaties en het is een behoorlijke omslag is om te komen tot een oplossingsgerichte organisatie. Dit betekent investeren in kennis, niet alleen in de techniek maar ook zeker aan de saleskant!
Is in principe niets nieuws, maar het verbreden van de (oplossings)portfolio heeft ook tot gevolg dat je meer moet investeren in kennis over die oplossingen, en aan de basis van die oplossingen staan vaak wel producten. Verbreden en onafhankelijk zijn van een leverancier is een goed streven, maar kennisopbouwen (of kopen zoals Banken) kost tijd en/of geld en bij te snelle verbreding trek je je bedrijf in een spagaat en doe je beide zaken niet meer goed… Verder is het soms ook niet erg om een beperkt productportfolio te hebben omdat producten van het ene of andere merk veelal gelijkwaardig zijn. Grootste moeilijkheid is het feit dat de klant soms emotioneel vast zit aan zijn leverancier en dan moet je al je kennis gebruiken om hem te overtuigen dat het geen groot verschil is tussen merk A en B. Maar ja, dat is weer oplossingen verkopen. Ben benieuwd of Banken zijn recente aanwinsten kan intergreren en focus kan geven.
Zaken doen anno 1995 en we zijn nu 10 (13) jaar verder, zegt Banken. Als Banken zijn idee gaat doordrukken dan blijft dat zaken doen anno 1995. Hij moet met zijn inkopers, verkopers, technici en administratie om de tafel gaan zitten. Een “open” overleg structuur cre�ren waarbij de inkoper en verkoper zijn verhaal doet. Hij moet luisteren naar de mensen op de werkvloer, hun idee�n samen gaan inventariseren en uitproberen, hier komen vaak briljante idee�n uit voort. Dan komt hij er ook achter dat het 95% van zijn klanten (in zijn markt) om de prijs en snelle levering gaat (de marge staat erg onder druk). Een samenspel van kennis en focus is hier dus gewenst, wil je nog een paar centen verdienen. Productjes verkopen met een zeer geringe of zelfs negatieve marge kan iedereen, maar oplossingen verkopen waar een gezonde marge op zit is andere koek.
Zie succesvolle bedrijven als BSO/Origin (Eckart Wintzen), Gore-Tex (Bill Gore), Toyota, Semco (Ricardo Semler) en ook Google. Google en lees hier meer over. Ik heb vorig jaar met mijn bedrijf ook deze weg ingeslagen en met groot succes.
Van een fijne werk omgeving waar ook goed verdiend wordt, wordt iedereen beter. Ook de klant!