Het 'Terug naar Groei'-programma van KPN krijgt vorm. De zakelijke markt profiteert van diensten als draadloos breedband, online applicaties en housing & hosting. Inclusief Getronics dekt het concern alle ict-diensten rond de werkplek af. Directielid Eelco Blok ziet in mobiel internet een aanjager voor de ip-dienstverlening.
De nieuwe diensten bij KPN groeien hard, bleek uit de toelichting op de halfjaarcijfers van 2008. Onder andere mobiel breedband en ip-datadienstverlening compenseren de afnemende inkomsten uit de vaste verbindingen. KPN telt al meer dan een half miljoen mobiele datagebruikers via zijn hsdpa-netwerk. Op de zakelijke markt groeit de vraag naar draadloos breedband, alsook de verkoop van online applicaties en het aanbieden van housing- en hostingdiensten. In deze laatste activiteit – het onderbrengen en beheren van ict-omgevingen in datacenters – zit KPN aan de grens van zijn capaciteit. In het vierde kwartaal krijgt het bedrijf er 6500 m2 aan vloeroppervlakte bij.
Eelco Blok, directielid van KPN, ziet op de markt de diensten integreren. "In die zin dat alles ip wordt. Klanten willen steeds meer geïntegreerde ict-dienstverlening, toegesneden op hun bedrijfsprocessen. Het is een olievlek: eerst vroegen alleen de grote bedrijven erom, maar nu volgt ook het midden- en kleinbedrijf. Die wil ook profiteren van de mogelijkheden, zoals breedband."
Dealerkanaal
KPN presenteert zich als een partij die alle diensten rond de werkplek kan regelen: zowel telecommunicatie als automatisering. Na de voltooiing van de integratie van Getronics eind dit jaar bestaat de divisie Zakelijke Markt van KPN uit twee delen. Blok: "De top en de bedrijven die daar tegen aan zitten vormen het speelveld voor Getronics. Het mkb bedienen we via diverse kanalen: KPN Business Centers, het dealerkanaal, de telefonische accountmanagers, de call centers en de website kpn.com/zakelijk."
Het is een doelbewuste keuze van KPN om voor het mkb tevens een dealerkanaal te gebruiken, benadrukt Blok. Het concern heeft doelbewust geïnvesteerd in de top van het partnerprogramma, om een goede dekkingsgraad op de markt te hebben. "Onze partners zitten vaak dichter tegen hun klanten aan en zijn uitstekend in staat om ict-diensten naar behoefte te leveren. Denk aan ons online softwareportfolio, waaronder Backup Online, mobiel internet en het gebruik van pda's en Blackberry's. Het service-aspect is hierbij heel belangrijk."
Kannibaliseren
In 2005 maakte KPN een rigoureuze keuze voor een all-ip-strategie, memoreert Blok. Dat betekende het kannibaliseren van oude door nieuwe producten. Het bedrijf zegt op schema te liggen: in 2010-2012 moet de vernieuwingsslag zijn voltooid. Dit jaar is de uitrol van het 'fiber-to-the-curb'-project gestart: glasvezel tot in de straatkast van KPN. Daarnaast lopen nog de projecten 'fiber-to-the-home' (een joint venture met Reggefiber) en 'fiber-to-the-office', waar in de loop van 2008 ruim honderd bedrijvenparken breedbandvoorzieningen krijgen.
Mobiel internet neemt een geweldige vlucht, voorspelt Blok. "De technologie maakt het mogelijk zowel consumenten als zakelijke gebruikers altijd en overal adsl-achtige snelheden te kunnen bieden. KPN heeft daarin veel geïnvesteerd." Hij wijst op het netwerk, voorzien van de 3G-mobiele telefoonprotocollen hsdpa 3.6 en hsupa 1.8 (opvolgers van umts) voor supersnel mobiel breedband. Dit jaar volgt er een upgrade naar 7.2, en versie 14.4 en 28.8 staan ook al in de planning. "Zo zijn we er zeker van dat we de komende jaren invulling kunnen geven aan de grote vraag naar mobiel breedband. Voorheen bestond het ook, met een umts-kaart of gprs, maar was het gebruik beperkt. Nu is het voor gebruikers mogelijk om met één apparaat informatie op te vragen, data te verwerken en transacties uit te voeren."
Een goed voorbeeld is het gezamenlijk programma van KPN, Lenovo en Ericsson voor het midden- en kleinbedrijf. Computergebruikers kunnen op een notebook van Lenovo, uitgerust met een hspa-modules van Ericson, verbinding leggen met KPN voor het gebruik van mobiel breedband.
Niet gek laten maken
Ook voor voice over ip (voip) is Blok optimistisch. In Nederland is voip onder consumenten al ingeburgerd. De zakelijke markt is terughoudender, vanwege de aantrekkelijke kortingen die grootgebruikers krijgen op hun traditionele telefoniesystemen. "Bedrijven maken pas de overstap naar voip als er een nieuw datacommunicatienetwerk of pabx moet worden aangeschaft." Blok verwacht een doorbraak wanneer er grootschalige hosted voip-oplossingen beschikbaar zijn. "Die biedt KPN in 2009 aan. Dan zeggen wij tegen klanten: 'investeer niet meer in hardware, maar neem een abonnement bij een van onze cybercentra." Het telecombedrijf, dat al moderne datacentra heeft in Haarlem, Aalsmeer en op Schiphol, laat in Flevoland een extra cybercenter neerzetten.
Zijn advies aan klanten is: laat je niet gek maken maar blijf ook niet rustig achterover zitten, want er gebeurt veel op de markt. "Kijk goed naar de aanbodzijde en beoordeel van welke producten je het meest baat hebt wanneer je ze incorporeert in je bedrijfsprocessen. Dat is soms risicovol. Maar bedenk, de jonge medewerkers die aan het instromen zijn in het bedrijfsleven zijn gewend aan sms, MSN, Hyves…het inrichten van hun mobiele leven. Dit is de toekomst en wie daar handig op inspeelt, is spekkoper."
Overheid en zorg
De KPN-divisie Zakelijke Markt kent nog twee aparte business-units: Gemnet (Public Sector Solutions) en de Zorg-groep.Gemnet levert netwerkdiensten aan lokale overheden; de Zorg-groep bedient ziekenhuizen en zorginstellingen met ict-oplossingen. Dat deze twee takken niet bij Getronics zijn ondergebracht komt volgens Blok omdat voor de klanten in deze sectoren een kleinschaliger aanpak nodig is dan bij grote organisaties als banken of industrieconcerns. "Wij bieden bijvoorbeeld de dienst Zorg Op Afstand aan: breedbandverbindingen voor het gebruik van telemedicine in zorginstellingen. Andere leveranciers kunnen hiervoor dan applicaties ontwikkelen en beheren. Wij hebben zo'n twintig partners op dit terrein."
Met het oog op deze twee activiteiten: waarom moet KPN de Getronics-divisie 'Business Solutions voor lokale overheden en de zorgsector' dan zonodig verkopen? Blok: "KPN biedt diensten aan tot en met de werkplek en daar vallen ook de applicaties onder die nodig zijn om de werkplek draaiende te houden. Het ontwikkelen van specifieke overheids- of zorgapplicaties kunnen anderen beter: daarom wordt dit onderdeel verkocht."
