Wie niet leert, die niet wint. Het zou een modern spreekwoord kunnen zijn dat aangeeft dat we professioneel steeds moeten blijven leren om verder te komen. Dit geldt voor de persoonlijke ontwikkeling van elke werknemer, maar misschien nog wel meer voor het leerproces dat een reseller of system integrator continu dient te volgen.
Kennis is in elke bedrijfstak belangrijk, maar juist in ons vak is het bijhouden van kennis werkelijk van levensbelang. Technische ontwikkelingen volgen elkaar in zo’n hoog tempo op, dat de gemiddelde reseller vrijwel constant bezig is zichzelf te certificeren. Fabrikanten hebben die noodzaak al vanaf het begin ingezien en hebben in veel gevallen certificering als voorwaarde gesteld om een productlijn te mogen voeren. IBM stuurde na de introductie van zijn eerste pc in de jaren tachtig alle resellers naar de schoolbanken voordat er ook maar één IBM-pc werd verkocht. Toen stuitte dit nog op veel weerstand bij de leveranciers van kantoormachines. Inmiddels is gebleken dat deze formule uiterst succesvol is, al klagen sommige resellers ook dat hun werknemers alleen nog maar op cursus zitten.
Inkoopvoordeel
"Certificering is een directe businessdriver geworden", vertelt Frank van de Laarschot, business development manager bij Global Knowledge. "In een aantal gevallen krijg je de apparatuur niet eens geleverd als je niet gecertificeerd bent en een deel van je mensen op training hebt gestuurd. Meestal betekent het hebben van een bepaalde certificering dat je marges er in één klap fors op vooruit gaan. Met het inkoopvoordeel dat fabrikanten bieden, is de investering in een training dan ook snel terug verdiend. Bij een aantal fabrikanten en productgroepen is een uitgebreide training echt noodzakelijk geworden. Er komt veel complexe techniek bij kijken en in zowel het verkooptraject als in de implementatiefase moet een reseller weten wat hij doet. Door certificering verplicht te stellen, garanderen fabrikanten en leveranciers hun eindgebruikers dat de oplossing in ieder geval op de juiste manier geïnstalleerd wordt. Zo werken ze aan de betrouwbaarheid van hun merk."
Ambities
Global Knowledge, dat na de overname van Azlan Trainingen en Synergy één van de grootste it-opleiders van Nederland is geworden, ziet dat de werknemers die door hun werkgevers op cursus worden gestuurd goed gemotiveerd zijn. Van de Laarschot: "Je wordt als persoon ook simpelweg meer waard wanneer je veel certificeringen achter je naam hebt staan. Intern maak je sneller promotie en ook buiten de bedrijfsmuren is het eenvoudiger om een baan te vinden die aansluit bij je ambities." Technische trainingen en certificeringen hebben nog steeds de overhand, maar Van de Laarschot zag het afgelopen jaar zeker een toename in de procesgerichte trainingen rond Prince II en ITIL. "Vooral ITIL v.2 staat nog steeds fors in de belangstelling. Procesmatig werken neemt hand over hand toe en dat betekent dat er op verschillende fronten geschoold moet worden. Inmiddels zijn we met ITIL wel bij versie 3 beland, maar daar is de belangstelling nog matig voor."
Strategisch voordeel
"Onze focus ligt sterk op Microsoft", merkt Rik Boelhouwer, directeur van BVO Trainingen op. "Zowel voor de eindgebruiker en de systeembeheerder als voor de reseller die zich verder moet bekwamen. Bij deze laatste groep gaat het vooral om het behalen van certificeringen waarmee ze zich niet alleen kunnen onderscheiden van de concurrentie, maar ook simpelweg een betere marge op producten kunnen krijgen. Deze groep kijkt ook duidelijk naar de toekomst. Zo hadden we in november bij een seminar rond MS Server 2008 ruim tweehonderd man in de zaal. Resellers zien in dat het een strategisch voordeel kan zijn om als een van de eersten een certificering binnen te hebben. Gelukkig zorgt Microsoft ervoor dat het trainingsmateriaal al in een vroeg stadium klaar is, zodat wij kunnen beginnen met trainen nog voor er iets nieuws uitkomt. Zo kan een reseller zijn klanten direct aantonen dat hij gecertificeerd is op het moment dat een product op de markt komt."
Synergie
Lange tijd heeft de trainingsmarkt los geopereerd van de reseller zelf. Het waren twee gescheiden werelden. Het kanaal verkocht een oplossing of hardware en de klant ging zelf op zoek naar goede opleidingsmogelijkheden. "En dat terwijl de salesmensen vanuit het kanaal al goede contacten hebben met een klant. Dan is het een kleine en logische stap om nauwer samen te werken, waarbij de reseller niet alleen de oplossing verkoopt, maar vervolgens ook een leuke marge behaalt op de additieve verkoop van trainingsproducten rond zo’n oplossing. Wij kunnen ze trainingscoupons of vouchers leveren die dan weer bij ons worden besteed. Zo is er een veel betere synergie, die uiteindelijk ook leidt tot een hogere tevredenheid bij de klant. En dat is tenslotte waar we allemaal heen willen."
Zelf doen
In het verleden hebben verschillende resellers geprobeerd die trainingsbehoefte voor hun klanten zelf in te vullen door een eigen cursusaanbod op te zetten. De meesten zijn daarvan teruggekomen. "Dat is ook niet kostenefficiënt", vertelt Boelhouwer. "Bij trainingen en cursussen heb je een bepaalde schaalgrootte nodig. Een training behelst meer dan het huren van een zaaltje en het neerzetten van een docent. Waar vaak niet aan wordt gedacht, is dat een klant niet zijn al zijn personeel of zijn hele it-afdeling tegelijkertijd op cursus kan sturen. Er moeten tenslotte wel mensen zijn die het schip blijven bemannen. Dan krijg je dus kleine klassen, en dat is vrijwel nooit kostendekkend. Juist de secundaire kosten voor een klant wegen hoger dan de prijs van de training zelf."
Toegevoegde waarde
Toch zijn er integrators die heel bewust een eigen trainingsdivisie opzetten. Volgens Rodney Medina, vice-president trainingen van Login Consultants, heeft het geen zin om een standaardtraining aan te bieden. "Daar zijn genoeg goede spelers actief. Waar we wél in geloven, is het geven van trainingen die meer op de praktijk zijn gericht. Zo kunnen we een goede toegevoegde waarde bieden die zelfs door onze collega’s wordt gewaardeerd. De training staat open voor iedereen, dus er zijn ook consultants van andere system integrators die bij ons komen. Dat geeft ook niets, want het staat helemaal los van onze normale business. We vertellen de consultants die we de trainingen laten geven in zo’n geval alleen niet te veel over specifieke klanten te praten."
Mark Nieuwenhuizen
redactie@channelweb.nl
