Spelers in de ICT-branche zijn te lief voor elkaar, bang om kwaadheid bij de ander op te wekken. “We moeten zakelijker met elkaar omgaan”, vindt Eric Segers, directeur van Ingram Micro. Het resultaat zal zijn het doorberekenen van (sterk) gestegen kosten naar de afnemers. En afscheid nemen van niet renderende klanten.
De distributeurs die de meeste nominaties voor de CRN Channel Awards op zak hebben, zitten rond de tafel om de branche eens tegen het licht te houden. Hun eigen rol daarin schuwen ze niet. Segers gaat het gesprek aan met Erwin Berkhuysen, country manager van Tech Data, Iwan Kuijpers, directeur van Copaco, en Frans Hendriks, directeur en eigenaar van McDos.
Met een schuin oog kijkt Segers naar andere branches waar distributeurs, leveranciers en afnemers op een andere manier met elkaar omgaan. "Kijk naar Coca-Cola en Albert Heijn die eind vorig jaar drie maanden in de clinch lagen over de inkoopprijs van de anderhalve liter fles. Dat is een zakelijk conflict en daar gaan ze ook zakelijk mee om. Uiteindelijk zijn ze – zoals dat altijd gaat – tot overeenstemming gekomen. In onze branche worden leveranciers boos op mij als ik niet bereid ben een bepaalde prijs te betalen. Maar emoties horen hier geen rol te spelen. We moeten zakelijker met elkaar leren omgaan; we zijn altijd te lief geweest voor elkaar."
Berkhuysen vult dit aan met de opmerking dat zijn bedrijf ook kritischer kijkt dan voorheen naar het rendement dat klanten opleveren. "Soms gaat dat om redelijk grote bedragen; zo hebben wij onlangs afscheid genomen van een behoorlijk grote klant, maar uiteindelijk leverde het gewoon niet genoeg op; dan moet je een streep durven zetten onder de relatie. Wij moeten tenslotte aan het eind van het jaar ook goede winstcijfers laten zien." Berkhuysen noemt geen namen, maar bij Segers gaat een belletje rinkelen. "Dat is waarschijnlijk dezelfde klant van wie wij eerder ook al afscheid hebben genomen", reageert hij. Met een knipoog naar Kuijpers: "Die staat volgende week bij jou op de stoep."
Goed jaar geweest
Het gesprek begon met een terugblik op het jaar 2007. "Zonder meer een goed jaar geweest", zegt Kuijpers. "We hebben het jaar gebruikt om zusterbedrijf Revah, dat zich op telecommunicatie richt, te integreren binnen Copaco, zodat we beter kunnen inspelen op de behoefte aan oplossingen voor mobiele communicatie. Overigens is het wel een kwestie van lange adem; het blijft nog steeds een beetje onduidelijk of de telecom-reseller dergelijke oplossingen aan de man gaat brengen, of dat de ICT-reseller hierop inspringt. Wij hebben in elk geval flink geïnvesteerd in het op peil brengen van de kennis van ICT-resellers op het vlak van telecommunicatie. De belangstelling begint te komen. Maar over de hele breedte is 2007 een goed jaar geweest."
Segers is het met hem eens. "Wij hebben dan zelf de telecom-tak ontwikkeld, maar ik ben het eens dat het een moeizame weg is. Aan de andere kant: printers en pc’s zijn nu wel zo’n beetje uitgemolken; je moet op zoek gaan naar andere markten waar je nog wel een redelijke marge kunt verdienen."
Berkhuysen is ook positief over 2007. "Zowel broadline als enterprise heeft goede cijfers laten zien."
Hendriks zegt dat hij niet mag klagen over wat er in 2007 in kas is gekomen. Temeer daar dit jaar voor hem in het teken stond van de verhuizing naar een ander pand binnen Nijmegen en de overgang naar een nieuw ERP-systeem (Navision). "Je moet niet onderschatten hoeveel energie er gaat zitten in dat soort interne zaken."
In de eerste helft van 2008 heeft Hendriks veel tijd gestoken in de onderhandelingen met Copaco. Als de NmA akkoord is, dan neemt Copaco Hendriks’ bedrijf over. "Dan gaat er weer veel tijd zitten in de integratie van de twee ondernemingen. Gelukkig beschikken wij over een hele trouwe klantenkring", stelt Hendriks vast.
Geen consolidatie
De overname van McDos doet vermoeden dat er een consolidatieslag in ingetreden in de gelederen van de distributeurs. Berkhuysen meldt dat er zo’n negentig ICT-distributeurs zijn in Nederland. Toch vindt geen van de gesprekspartners dat de samenvoeging van Copaco en McDos een fusiegolf zou inluiden. Segers: "Overnames gebeuren er altijd al. Dat is niet iets wat nu plotseling opvalt. Er zijn een paar grote jongens aan de bovenkant en een hele grote groep aan de onderkant. Je zult altijd zien dat er van onderaf altijd weer nieuwe zullen komen, omdat die een niche hebben gevonden of een ander bedrijfsmodel. Mocht dat goed uitpakken, dan trekt dat uiteindelijk de belangstelling van één van de grotere partijen die dan mogelijk een overnamebod doen. Dat proces is er altijd al geweest en zal ook wel zo blijven."
Wel erkennen ze dat er tegenwoordig veel bedrijven in de etalage staan. Ze hebben moeite het hoofd boven water te houden en zoeken een overnamepartner. "Mijn Europese baas zegt dat zijn telefoon roodgloeiend staat met kleinere distributeurs die zich te koop aanbieden", aldus Segers.
Kuijpers zegt dat een overname ook een doel moet hebben. "Je kunt alleen een bedrijf overnemen als het complementair is aan het eigen bedrijf. Wij zijn bijvoorbeeld erg sterk gericht op business-to-business, terwijl McDos juist sterk is in retail en het midden- en kleinbedrijf. We vullen elkaar goed aan."
Segers onderstreept dit nog eens met de stelling dat een fusie van zijn bedrijf met bijvoorbeeld Tech Data – gesteld dat de NMa akkoord zou zijn – volstrekt zinloos zou zijn. "Er zit overlap in het productenportfolio en in het klantenbestand; we zouden er niets mee opschieten."
Renteverhoging
Dat er niettemin veel kleinere distributeurs in de etalage staan, zegt toch wel iets over het huidig tijdsgewricht. Het eerste kwartaal van 2008 is nog wel redelijk verlopen, maar het tweede kwartaal laat zien dat de ondernemingen in economisch zwaar weer moeten laveren. "En de verwachting is niet dat het beter gaat worden de rest van het jaar. Althans – laat ik het zo zeggen – er zijn geen aanwijzingen dat de situatie verbetert", zegt Segers.
Er zijn algemene factoren die een rol spelen. De kredietcrisis bijvoorbeeld, die onlangs nog heeft geleid tot een renteverhoging door de Europese Centrale Bank. Een slinkend consumentenvertrouwen, vooral in de VS, die toch de bakermat vormen van de ICT-industrie. Segers, Kuijpers, Hendriks en Berkhuysen vertellen dat de renteverhoging, ook al is die beperkt tot 0,25 procent, er wel degelijk inhakt. "Onze branche heeft zich zo ontwikkeld dat we zo’n beetje als bank optreden voor de resellers. Je wilt niet weten hoeveel wij voorfinancieren; zo’n kleine renteverhoging loopt dan meteen aardig in de papieren. En je kunt het niet meteen allemaal gaan doorberekenen", leggen ze uit.
Kosten doorberekenen
Over dat doorberekenen van gestegen kosten gaan de tongen pas echt los. Daarbij spelen de gestegen brandstofkosten een belangrijke rol. "Wat mij het meest opvalt", begint Berkhuysen, "is dat de verzendkosten helemaal niet worden doorberekend naar onze klanten. Dat is toch raar voor een bedrijf dat logistiek als een kernactiviteit heeft. Het verzenden van producten is onze primaire dienstverlening en we zijn niet eens kostendekkend. Toen ik drie jaar geleden in deze branche begon en dit constateerde, viel mijn mond open van verbazing. Dat bleek historisch zo gegroeid."
Segers vult dit aan. "Deze week moest ik wat facturen aftekenen, omdat onze financieel directeur er niet was. Er was een factuur bij van drie plafondplaatjes, waarvoor zeventig euro aan verzendkosten moest worden betaald. De verzendkosten waren nog hoger dan de waarde van die drie plaatjes. Bij andere branches is het heel normaal om die kosten in rekening te brengen. In onze branche is het zo gegroeid dat wij alles gratis rond sturen. Dat is ontstaan in een tijd dat we nog veertig procent marge hadden op producten, maar die tijd ligt alweer ver achter ons. Terwijl de kosten wel zijn blijven stijgen. Met de huidige brandstofprijzen is het niet meer vol te houden om geen verzendkosten in rekening te brengen. Wij gaan daar dus verandering in aanbrengen. Ik ben er nog niet uit welke bedragen we op de factuur gaan zetten, maar dat we een bedrag gaan opvoeren, is al zeker."
Ook Tech Data voorziet maatregelen op dit vlak.
Op zijn minst moeten de verzendingen kostenneutraal gebeuren, brengt Hendriks in. Kuijpers is het met de anderen eens. "Er komt nog een aspect bij kijken", voert hij aan. "Wij weten de omzetcijfers op peil te houden door gewoon meer eenheden te verkopen. Maar meer eenheden betekent tegelijkertijd meer handjes en meer verzendkosten. Om een zelfde omzet te halen, moet je dus meer kosten maken. We ontkomen er niet aan om op zijn minst een deel van die kosten in rekening te brengen."
Groeimarkten
De aantallen producten die deze distributeurs versturen, blijven nog stijgen. Maar de marges op die producten zijn flinterdun. "Neem de notebookmarkt. De draagbare computers zijn niet aan te slepen, zo gewild zijn ze door het publiek. Maar ze worden wel steeds goedkoper. Daar moeten we het dus niet van hebben", zegt Berkhuysen. Gartner voorspelde onlangs dat de prijzen voor notebooks tot 2012 blijven dalen.
In de leveranciers zijn ze enigszins teleurgesteld; vooral de distributeurs die Europees werken, zoals Tech Data en Ingram Micro. "Reken maar niet dat wij een lagere inkoopprijs krijgen, hoewel we zoveel tegelijk afnemen. Wij betalen hetzelfde bedrag als bijvoorbeeld Franks Hendriks met zijn lokale vestiging van McDos en Iwan Kuijpers met Copaco. Leveranciers willen ook dat we meer doen voor minder, maar er is geen rek meer", aldus Berkhuysen.
Segers gaat op dit onderwerp door met de opmerking dat de marges dus ergens anders vandaan moeten komen. "Maar het wordt lastig groeimarkten te vinden. Bij de navigatieproducten is de koek nu wel zo’n beetje op. Aan de andere kant: op het vlak van telecom en CE zitten we nog maar net aan het begin van de groeicurve", aldus Segers.
Een unit-groei zien ze allevier wel voor de komende jaren, maar omzetgroei wordt heel lastig.
Training te ver weg
Filosoferend over markten waar eventueel wel winstgroei valt te verwachten, komt dienstverlening aan bod. "Dan willen we toch eerst een goede definitie van dienstverlening hebben", klinkt het in koor.
Het blijkt een heikel onderwerp. "Configuratie, packaging, images plaatsen. Dat soort zaken doen we", begint Berkhuysen. "Want dan zit je nog dicht bij je eigen core business. Maar veel meer andere zaken kan ik me niet voor de geest halen. We hebben geïnvesteerd in trainingen, maar dat staat toch te ver van ons bed." Segers zegt ook afscheid te hebben genomen van de trainingstak. "We kunnen nooit die schaalgrootte behalen die je nodig hebt om daar winst mee te maken. Het staat te ver van onze kernprocessen af", zegt hij.
Kuijpers voert aan juist meer aandacht te willen geven de komende tijd aan dienstverlening. Ook dan gaat het om configuratie van producten en implementaties bij de eindklant. Allen zijn het erover eens dat je de dienstverlening alleen kunt doen in nauw overleg met de resellers die immers zelf op het vlak van dienstverlening willen profileren. Ook voor hen is dit een groeimarkt. "Je moet verschrikkelijk goed oppassen op welke stoel je gaat zitten", heet het.
Geen gaming
Consumer Electronics (CE) zien ze eventueel ook nog als een groeimarkt. Zij het dat deze markt weer heel specifieke eisen stelt en andere spelers kent. Daar moeten ze dan in investeren en dan komt de vraag om de hoek of dat lonend is. CE heeft in elk geval wel de aandacht bij het viertal. Vooral ook, omdat de scheidslijnen tussen zakelijke en ‘huiselijke’ informatisering steeds dunner wordt. Neem de tv-toestellen die voor internettoegang worden gebruikt, onder anderen door mensen die van huis uit werken. Terzijde merkt Segers op dat hij ‘aardig heeft verdiend aan de Sony tv’s de afgelopen EK Voetbal’.
Gaming, zo vinden ze eendrachtig, is te specifiek om als groeimarkt dienst te doen. "Daar werken toch weer heel andere afzetkanalen; dat staat te ver van ons af", vinden ze.
Blijft over: goed op de kosten letten en waar mogelijk deze doorberekenen naar de klanten, en goed op de waardeproposities letten. "Zorg voor een goede mix in productportfolio en wees niet benauwd om afscheid te nemen van niet renderende klant, maar ook van niet renderende leveranciers", geeft Segers mee.
Teus Molenaar
