De Nederlandse BPM-leverancier Cordys timmert sinds 2001 aan de weg met zijn business process management-oplossingen. Inmiddels willen de eerste klanten over hun ervaringen met Cordys vertellen. Het bedrijf denkt vanaf volgend jaar winstgevend te zijn.
Wie aan Cordys denkt, denkt aan Jan Baan. Deze naam is onlosmakelijk verbonden met het bedrijf. Geen probleem vindt Max Marinissen, general manager Benelux. "We zijn geen Jan Baan-club, maar het helpt natuurlijk wel bij de verkoop." Ook Jan Baan zelf, nu chief executive officer bij Cordys, vindt dat het bedrijf meer is dan hijzelf. Het bedrijf ging op zoek naar investeerders en vond in 2007 het Amerikaanse Argonaut Private Equity, dat vijftig miljoen euro investeerde in ruil voor een belang van 25 procent. "Nu weten wij want wij waard zijn. En klanten weten dat het niet alleen meer Jan Baan is die erachter zit. Dat geeft iedereen een goed gevoel. Het probleem met ondernemers (zoals Baan, red.) is dat ze twaalf initiatieven hebben en dertien fouten maken", aldus de ceo in een interview met Datamonitor.
Baan werkte sinds 2001 in alle stilte aan de business process management-suite, die in 2004 op de markt kwam. Het bedrijf heeft wereldwijd nu zo’n veertig tot vijftig klanten, waaronder in Nederland Fortis en KPN.
Dit jaar moet het jaar worden voor Cordys, zegt Marinissen in een gesprek met Computable. Het bedrijf hoopt dit jaar veertig procent in omzet te kunnen groeien. Dat moet vooral gebeuren door de verkoop van licenties. Marinissen: "De afgelopen jaren zijn we vooral in omzet gegroeid door het aanbieden van diensten. We moeten groeien door de verkoop van licenties, het liefst met vijftig procent."
De directeur Benelux startte afgelopen maart bij Cordys. Hij heeft de Nederlandse verkooporganisatie flink veranderd. De producten van Cordys zijn niet voor het midden- en kleinbedrijf. Door de prijs is de software eigenlijk alleen voor grote bedrijven interessant. Iedere verkoopmanager heeft maar één account. "Fortis is geen klant, Fortis is een markt", vindt de nieuwe directeur Benelux. Een verkoper moet het bedrijf van binnen en van buiten kennen, wil hij een product kunnen verkopen. "De technologie van Cordys is geweldig, maar daar heeft een directeur niets aan. Hij moet weten wat-ie ermee kan. Een verkoper moet daarom kunnen uitleggen wat we kunnen bieden. Wat dat betreft is het goed dat ik geen technische achtergrond heb en ook uitgelegd wil hebben wat het product voor mij doet."
Openstaande rekeningen
Cordys heeft een eigen serviceorganisatie, maar Marinissen wil die niet groter maken dan 25 werknemers. "Door een netwerk van partners om ons heen te bouwen hopen we goede diensten aan klanten te kunnen leveren." Het bedrijf sloot onlangs een contract met Atos Origin, maar was al partner van Capgemini en Accenture.
Meer licentieverkoop moeten ervoor zorgen dat Cordys volgend jaar winst gaat maken. Cordys boekte het afgelopen jaar een verlies van 31,7 miljoen euro bij een omzet van krap veertien miljoen euro. De softwareleverancier haalde slechts 584.000 euro binnen. Wel stond eind 2007 een bedrag van 2,4 miljoen euro aan rekeningen bij klanten open. Marinissen geeft toe dat het bedrijf nog in de rode cijfers zit. "Maar het verlies loopt terug. We hebben de afgelopen jaren flink geïnvesteerd in een stabiele basis."
Bedrijven kiezen niet zomaar voor een bpm-suite van Cordys, beseft Marinissen. "Een softwarelicentie van Cordys kost 250.000 euro en voor bijbehorende diensten betaal je nog eens 250.000 euro." Niet een aankoop die je zomaar doet. Het is daarom belangrijk dat er referenties zijn. "Dat heeft tijd nodig, maar de fundering ligt er." Marinissen vindt het daarom tijd om naar buiten te treden. Namen als KPN en Fortis zorgen ervoor dat Cordys geloofwaardiger wordt.
Referenties van klanten die over hun ervaringen willen vertellen zijn belangrijk, want er is veel concurrentie in de bpm-markt. Bedrijven die voor een keuze staan om aan de slag te gaan met bpm kijken vaak ook naar de producten van Tibco, SAP en Oracle, dat onlangs de softwarebouwer BEA aan zijn portfolio toevoegde. Het verschil met de producten van deze leveranciers is dat Cordys flexibeler is, zegt Marinissen. "Als er voor een project niet al te veel geprogrammeerd moet worden, dan kunnen we binnen drie maanden een project afronden." Hij geeft toe dat dan wel de bedrijfsprocessen van het bedrijf op orde moeten zijn.
Verlanglijstje
Op het lijstje droomklanten van Marinissen staan nog de Nederlandse en Belgische overheid. "Dat kost veel tijd en geld. Door te samenwerken met partners als Getronics PinkRoccade, kunnen we pakketten op gemeentelijk niveau aanbieden." Ook ziet hij mogelijkheden bij telecombedrijven, waarvan er veel in België zitten. "Daar zijn veel supergrote systemen die aan elkaar gekoppeld moeten worden." Iets wat ook speelt in de energiemarkt, waarin Cordys de eerste stappen heeft gezet. De leverancier is een samenwerking aan gegaan met VolkerWessels en Accenture om nieuwe intelligente meterkastjes in woningen te plaatsen. Tussen 2009 en 2011 moeten zes miljoen van deze kastjes worden vervangen.
Een andere manier om te groeien is door het doen van overnames. Cordys kocht vorig jaar het Duitse AbaXX dat veel klanten heeft in de Duitse financiële sector. Een belangrijke reden voor deze overname waren de klanten, maar ook de software van het bedrijf. Toch ziet Marinissen voorlopig geen potentiële overnamekandidaten, vooral niet in de markt voor service oriënted archituren (soa). Cordys positioneert zich bewust als bpm-leverancier tussen alle spelers op de soa-markt en leveranciers van de Enterprise Service Bus (esb). "Die bus is vol, daar zitten te veel spelers."
Cordys mag dan geen Jan Baan-club meer zijn, Marinissen is toch trots onder hem aan de slag te mogen. "Baan is een visionair. En het is natuurlijk leuk dat deze software ‘Made in Holland’ is."
