Met een omzet van ver boven de 100 miljoen mag Scholten Awater zich een van de grootste IT-resellers van Nederland noemen. Het bedrijf groeide de afgelopen jaren zo’n 25 procent per jaar, telt inmiddels 150 medewerkers en bedient de grootste organisaties van Nederland. Vanuit die kracht gaat de reseller zich nu ook op het MKB richten.
"We groeien enorm, hebben vorig jaar in één jaar tijd meer dan dertig medewerkers aangenomen en ons in de breedte maar vooral in de diepte versterkt," aldus algemeen directeur van Scholten Awater Theo Willems. "Zo zijn we allang niet meer alleen de grootste pc-leverancier. We leveren ook grote complexe server- en storageomgevingen en onze technical consultants maken virtualisatieontwerpen aan de lopende band. Daarnaast zijn we sterk in printing, software, mobility, networking en security." In tegenstelling tot andere resellers heeft Scholten Awater een eigen distributiecentrum van 15.000 m2, enorme eigen voorraden en eigen vervoer. Bovendien is Scholten Awater geautoriseerd service provider van de meeste grote merken. Willems: "Inmiddels zijn we nummer 1 voor HP en voor vele andere grote merken. We bieden onze klanten single point of care. Niets is vervelender dan per merk of product een andere partij te moeten bellen. Van technisch ontwerp tot en met garantie en onderhoud kunnen klanten bij ons terecht."
Enorme volumes, enorme groei
Scholten Awaters geheim zit ‘m in een focus die niet veel concurrenten aandurven. Willems: "De prijzen op hardwaregebied dalen continu, de marges worden steeds dunner. Daarvan kun je alleen leven als je heel veel volume doet en voldoende waarde toevoegt aan de producten. En als je stuurt op operational excellence en efficiënte en effectieve processen. IT is een commodity geworden en dus worden diensten belangrijker dan het product. Natuurlijk maken we marge op de producten. Procentueel is het niet veel, maar als je meer dan 100 miljoen aan hardware doet, heb je geen hoge marge nodig om te overleven. Sterker nog, ons inkoopvoordeel is zo groot dat onze klanten hiervan profiteren. Dat volume betekent overigens niet dat we hoekig en stroperig zijn. Al onze processen beginnen en eindigen met de klant. Al onze mensen stellen de klant voorop en hebben de bevoegdheid om van standaarden af te wijken wanneer dat de klant meer gemak biedt. Macro kracht, micro beleving en enthousiast tevreden klanten staan voorop."
Het kan altijd beter!
"Scholten Awater heeft 140 standaard IT-diensten. "Honderd van die diensten zijn gewoon gratis, maar helpen onze klanten geweldig, verlagen de TCO en bieden echt gemak", vertelt Dennis Barten, business proces manager bij Scholten Awater. "Al die diensten hebben we ontwikkeld op basis van wensen en eisen van onze klanten en als best practise geautomatiseerd in ons ERP-systeem, waartoe onze klanten direct toegang hebben. Zij kunnen Scholten Awater als het ware online besturen en doen direct zaken in onze backbone. Aan de hand van periodieke KPI-rapportages evalueren we onze performance met onze klanten. Vier softwareontwikkelaars werken bovendien dagelijks aan een verdere optimalisatie van het systeem. Alles wordt gemeten, alles is transparant en alles kan en moet altijd nog beter."
Eigen ERP, eigen IT-diensten
Theo Willems vult aan: "We doen zaken met corporate en enterprise accounts. Die verwachten echte e-procurement en veel meer dan zomaar een internetshopje. Daarom zijn we met onze webshop niet aan de voorkant van internet te vinden. Ons eigen ERP-systeem biedt klanten achter gesloten, beveiligde deuren ondermeer e-search, e-management, e-services, e-procurement, e-reporting, e-billing en eDI. Met de grootste referenties in Nederland doen we volledig elektronisch zaken. Alle voorraden zijn voor onze klanten inzichtelijk. Hun eigen kernassortiment is volledig gestandaardiseerd en staat online."
MKB wordt onderbediend
"Steeds vaker benadert ook het midden en kleinbedrijf ons met vragen en verzoeken", gaat Willems verder. "Ze bestellen meestal bij een lokale leverancier of een internetshop, maar echt blij worden ze daar niet van. Ze voelen zich als nummer behandeld en bij een internetshop zijn ze niet meer dan een code. Ze krijgen bandjes aan de lijn, steeds weer andere contactpersonen en bij hardwarestoringen onzinnige vragen als ‘Staat uw computer aan? Is hij opgestart?’ MKB-organisaties verdienen beter. Ze kennen vaak een hoge organisatiegraad, ondervinden zo’n beetje alle problemen van grotere bedrijven en richten zich meer en meer op hun core business. Onze technical consultants zijn enorm ervaren, daardoor enorm geskilled, maar gratis. Bij lokale hardwareleveranciers ontbreekt het vaak aan de nodige diepte, aan echte hardwarekennis. Bovendien kunnen lokale leveranciers door schaal niet met ons concurreren. Ook twijfelen zij vaak nog tussen ‘uren schrijven’ en hardware. Dat zijn twee verschillende werelden. Uren verkopen is een spel met hoge marge en een lage omzet. Om hardware tegen de beste prijzen aan te bieden is inkoopkracht nodig. Dat kan alleen als je gewoonweg veel volume doet en de producten vaak door je handen laat gaan."
SA goes MKB!
Willems vervolgt: "Na lang voorbereiden en investeren hebben we onze IT-diensten nog gemakkelijker gemaakt, nog transparanter. Ze worden nog beter inzichtelijk en beschikbaar via het internet. Nu wordt het tijd om gehoor te geven aan de roep van het MKB om betere prijzen, betere dienstverlening en meer transparantie. We hebben een speciaal team gevormd dat het MKB actief gaat bedienen. Maar ook ziekenhuizen, kleinere gemeenten en andere non-profit organisaties. Ook zij vallen vaak tussen de wal en het schip, terwijl ze zich toch volledig moeten conformeren aan standaarden en eigenlijk zelfs moeten excelleren met minder mensen. We hebben fors geïnvesteerd om ook deze organisaties van dienst te zijn en zullen onze focus nog verder opvoeren." Willems schat het aandeel van Scholten Awater in het MKB de komende twee jaar op 50 miljoen. "Fabrikanten juichen ons initiatief toe en beamen dat het MKB recht heeft op een betere bediening dan ze dit moment krijgt. De concurrentie is gewaarschuwd: het MKB kan nu ook bij Scholten Awater terecht voor alle hardware en alle IT-diensten. Voor het gemak." Meer over Scholten Awater vindt u op www.sa.nl.
