Toen Symantec Nederland vorig jaar losgemaakt werd uit de Benelux-organisatie moest het bedrijf op zoek naar een Nederlandse directeur. Die werd gevonden in de persoon van Han van den Hof.
Security en availability kruipen steeds dichter op elkaar. Han van den Hof vat die ontwikkeling samen met de woorden: "Het gaat om de integriteit van data." Om de integriteit te kunnen aantonen is compliance nodig. "Daar geldt het principe ‘walk the talk’. In feite gaat het om drie communicerende vaten. Ik vind het mooi dat Symantec voor alle drie deze gebieden producten heeft. De overname van Veritas in 2005 werd door weinig mensen begrepen. Toen ik het zelf in de krant las dacht ik ook: ‘Het zal allemaal wel.’ Nu blijkt het een heel visionaire beslissing te zijn geweest."
Resellers beginnen het verband tussen beveiliging, beschikbaarheid en beheer steeds vaker te zien, merkt Van den Hof. "Het merendeel van onze partners doet nu nog òf security òf storage. Daar kunnen allerlei redenen voor zijn, dat begrijpen wij ook wel. We vertellen ze echter wel wat de mogelijkheden zijn, zodat we nooit te horen krijgen dat ze het niet wisten. En steeds meer resellers breiden hun aanbod wel uit, omdat ze voortschrijdend inzicht hebben, omdat klanten waar ze beveiliging leveren om een back-upoplossing vragen of omdat ze inmiddels wel de juiste mensen in huis hebben om de belofte van complete oplossingen waar te maken. Want je kunt wel van alles willen, maar als je geen goed personeel kunt krijgen, ben je nergens."
Van den Hof ziet nog de nodige koudwatervrees bij bedrijven ten aanzien van compliancy. "De noodzaak van antivirussoftware is geen issue meer. E-mailarchivering zit net in de fase ervoor. Bedrijven vragen zich nog af ‘hebben we dit echt nodig?’ Beursgenoteerde ondernemingen moeten wel investeren, maar de niet-beursgenoteerde wachten nog even af."
Resellers moeten de problematiek binnen bedrijven begrijpen om goede zaken te doen, meent Van den Hof. "Een technische oplossing verkopen is nog het minst moeilijke in het hele traject. Van de Belastingdienst moeten veel gegevens zeven jaar lang bewaard worden. Je kunt niet alles zeven jaar lang direct beschikbaar houden. De it-afdeling, de juridische mensen, finance en business owners moeten samen bepalen welke informatie snel beschikbaar moet blijven. Wij kunnen faciliteren, best practices bij andere klanten aandragen. Maar de stakeholders binnen een organisatie moeten samen het beleid bepalen. Zulke beslissingen worden vaak vooruit geschoven, maar als je een jaar langer wacht wordt het probleem alleen maar groter. En uiteindelijk keert de wal het schip."
Strategie
Voor Symantec begint het nieuwe boekjaar op 1 april. Van den Hof verwacht dit jaar geen grote veranderingen in de wereldwijde strategie. "Vorig jaar is er natuurlijk best veel veranderd en daardoor zijn er nu even geen grote verschuivingen nodig."
Wat wel verandert, is dat Altiris vanaf 1 april echt onderdeel van Symantec is. "Bij de overname is afgesproken dat Altiris nog een heel boekjaar apart zou blijven bestaan. Straks worden de Endpoint Management Solutions echt onder de naam Symantec verkocht." Van den Hof werkte bij Peoplesoft toen dat bedrijf werd overgenomen door Oracle. Hij weet dat een overname niet makkelijk is. "Je hebt te maken met cultuurverschillen, dat is lastig. Maar de producten zijn mooie aanvullingen op ons portfolio."
Hoewel hij niet uitsluit dat Symantec nog meer overnames gaat doen, rekent Van den Hof er op korte termijn niet op. "Ik denk dat we nu wel een volledig aanbod hebben. Maar wat compliance betreft, bevinden we ons nog in de beginfase. Over een jaar hebben we weer meer inzicht en blijken er misschien toch nog gaten in ons portfolio te zitten."
Van den Hof is het niet eens met resellers die zeggen het idee te hebben dat Symantec zijn handen vol heeft aan de integratie van nieuwe producten en bedrijfsonderdelen binnen de organisatie en dat het bedrijf daardoor op dit moment minder naar buiten treedt. "Ik spreek geregeld met onze managed resellers en van hen hoor ik die geluiden zeker niet. Onze channel managers hebben nog steeds wekelijks contact met ze. In september hebben we voor alle partners ons Vision channelcongres gehad en in januari was er de jaarlijkse Channel Party in Club Cineac in Amsterdam. Volgens mij hebben we voldoende contact met ons kanaal. Natuurlijk kunnen we niet met iedereen wekelijks rond de tafel zitten, maar de unmanaged partners kunnen altijd terecht bij onze distributeurs. Die hebben ook voldoende kennis in huis om de resellers goed te ondersteunen."
Van den Hof is van mening dat het kanaal bij Symantec goed georganiseerd is. "Ik loop hier nu bijna een jaar rond en heb nog geen enkel kanaalconflict meegemaakt. De directe en indirecte verkoop zitten elkaar niet in de weg. Volgens mij is dat niet alleen in Nederland zo, maar is het wereldwijd goed geregeld. Werken met resellers zit in de genen van dit bedrijf."
Wel geeft Van den Hof aan dat Symantec de komende jaren meer gaat doen met minder partners. "Dan bedoel ik managed partners, die direct van ons aandacht krijgen. Voor een product als Enterprise Vault hebben we echt geen dertig verschillende resellers nodig. Die zouden alleen maar in elkaars vaarwater zitten. Dat is niet goed voor hen en ook niet voor ons."
SaaS
De partners zullen de komende jaren alleen nog maar belangrijker worden voor Symantec, stelt Van den Hof. "Het is aan hen om toegevoegde waarde te ontwikkelen rondom de producten die wij verkopen. Ze kunnen het eigendom van de software overnemen en daar allemaal toeters en bellen omheen bedenken om het voor de klant aantrekkelijker te maken. De klant betaalt dan per maand voor de functionaliteit die hij afneemt. We noemen het nu SaaS, maar het is in feite gewoon het asp-model. In het verleden beleden veel partijen dat model alleen maar met de mond, maar die fase zijn we voorbij. Het wordt echt een volwassen markt. Voor de mensen in het veld is het erg wennen. Die vragen zich af: wat verkoop ik nu eigenlijk precies en hoe moet ik mijn omzet boeken? Het is een hele omschakeling van het verkopen van een licentie in één klap naar maandelijks factureren." De verkoop van eeuwigdurende licenties en die van diensten zullen naast elkaar blijven bestaan, verwacht hij.
Ego
Van den Hof studeerde in 1985 af als jurist met een scriptie over de juridische aspecten van softwarecontracten. Hij solliciteerde bij Olivetti als junior bedrijfsjurist. Die bleek het bedrijf niet nodig te hebben, maar hij kon wel aan de slag als account manager. "Bij Olivetti verkocht ik producten van Filenet. Ik weet hoe het is om reseller te zijn." Na Olivetti werkte Van den Hof voor JD Edwards, waar hij opklom van sales manager tot directeur, en Peoplesoft.
Managementboeken leest hij nauwelijks. "Behalve Good to great van Jim Collins. Dat is een tijdloos document, niet geleid door hypes. Collins beschrijft vijf verschillende types leider en ik heb ze alle vijf in mijn carrière leren kennen. Volgens hem is de manager die het minste last heeft van zijn ego het meest succesvol en dat is mijn ervaring ook."
Hij heeft bewust geen smartphone. "Ik heb een telefoon waarop ik alleen gebeld kan worden. Die terreur van 24 uur per dag bereikbaar moeten zijn, vind ik niet nodig. We deden ook zaken toen de mobiele telefoon nog niet eens bestond. Waarom zou ik dag en nacht mijn mail moeten kunnen lezen? Vorige zomer ben ik een maand op vakantie geweest. Af en toe zocht ik een Wifi-punt op en las mijn mail. Als er echt iets aan de hand was, konden mijn collega’s me gerust bereiken. Het is niet goed om altijd maar met je werk bezig te zijn. Dan word je minder scherp."
Van den Hof vindt dat hij bij Symantec in een heel interessante wereld terechtgekomen is. "Cybercriminelen worden steeds professioneler. Het spel tussen de good guys en de bad guys om elkaar te slim af te zijn fascineert me. Internet is onmisbaar geworden, we zijn er afhankelijk van. Symantec denkt mee met de overheid over beleid. Het is toch geweldig als we over twee jaar kunnen zeggen: ‘Wij hebben eraan bijgedragen internet integer te houden op allerlei vlakken’?"