‘EDS komt handen te kort’

Peter Overakker leidt de Noord-Europese tak van EDS, de ict-dienstverlener die wordt overgenomen door HP. Kort voor de overname sprak Computable met de directeur, over zijn plannen in Nederland en de wereldwijde miljardendeal bij Shell. “Ik kom tegenwoordig handen te kort om deals te doen.”

Het gaat in Nederland goed met EDS, de automatiseerder die door HP wordt overgenomen. Als vice president EMEA North staat Peter Overakker aan het roer. In zijn werkkamer in Amstelveen vertelt hij Computable over het kortgeleden gesloten uitbestedingscontract van Shell, zijn plannen met Getronics en andere zaken die hem bezighouden.

Over de overname van HP zwijgt hij echter. Zelfs nadat het nieuws op 13 mei bekend werd, kan Overakker daar geen uitspraken over doen.

Begin april sloot EDS een megadeal met Royal Dutch Shell voor de uitbesteding van het wereldwijde werkplekbeheer van de olieleverancier. Hoe is EDS Nederland daarbij betrokken?
We gebruiken voor dit soort contracten een internationaal team, maar ik was zelf wel nadrukkelijk bij de deal betrokken. Er wordt altijd naar de locatie van het hoofdkantoor van de klant gekeken. Zodra we overlegden met de stuurgroep, zat ik er bij. Ook mijn verkoop- en dienstenteams waren er bij betrokken, omdat onze organisatie nauw gaat samenwerken met de vestigingen in Kuala Lumpur, Hongarije en het Verenigd Koninkrijk. De uitvoering, waarmee de echte omzet wordt gegenereerd, komt bij mij in de boeken. En dat terwijl het als wereldwijd account wordt gezien.

Er gaan in totaal 1500 Shell-medewerkers en inhuurkrachten over naar EDS. Hoe gaat dat in zijn werk?
In Nederland gaan ongeveer tachtig man over van Shell naar EDS. Het zijn de mensen die op de over te nemen activiteiten zitten. De meesten gaan natuurlijk niet helemaal vrijwillig. Maar als je de activiteit uitbesteedt, gaan de mensen nu eenmaal mee. Zij krijgen bij ons allemaal een gelijkwaardig pakket. We kijken per land naar hun huidige arbeidsvoorwaarden en vergelijken die met onze cao. Dat hebben we al heel vaak gedaan, aangezien we een bedrijf zijn waarnaar constant diensten worden uitbesteed. Eigenlijk is in Nederland 60 tot 70 procent van onze medewerkers vanuit bijvoorbeeld de NS, ABN AMRO en Ahold bij ons terechtgekomen.

Van de tachtig personen die van Shell naar ons komen, is ongeveer tweederde inhuurkracht. Voor hen loopt het iets anders. Zij dienen gewoon hun contract uit, waarna we zullen kijken waar we ze nog nodig hebben. Het zou kunnen dat ze op termijn worden vervangen door EDS'ers. Wij hebben sowieso altijd een bepaald percentage ingehuurde medewerkers, maar willen het uiteindelijk door de efficiëntie met minder mensen gaan doen. Dan kijk je in eerste instantie naar de inhuurkrachten.

Welke andere dienstverleners hebben meegedongen naar de Shell-aanbesteding?
Ga er maar vanuit dat alle grote spelers hebben meegedongen naar de aanbesteding. Vul ze zelf maar in. Het is natuurlijk een visitekaartje om leverancier van Shell te zijn.

Waarom koos uw bedrijf voor het werkplekbeheer van Shell?
Vanaf het begin was het duidelijk dat er bij de aanbesteding drie kavels waren: netwerk, hosting/opslag en alles wat met desktop en servicedesk gebeurt. Het was ook al duidelijk dat geen leverancier alle drie opdrachten kon winnen en dat het onwaarschijnlijk was dat één leverancier er twee zou winnen. Daarom moesten we al vroeg kiezen voor de ‘desktop'. We zijn ook heel goed in opslag, maar vonden dat minder aantrekkelijk dan het werkplekbeheer. Daar kunnen we Shell een grotere meerwaarde bieden.

In de landen waar wij niet actief zijn, gaan we zeker gebruikmaken van andere dienstverleners, zoals Getronics. Zij zijn namelijk in het verleden al heel actief geweest bij Shell. Shell zit in meer dan honderd landen en er zijn nu eenmaal landen waar wij als Amerikaans bedrijf geen zaken mogen doen. Of we ook in Nederland met Getronics gaan samenwerken, is moeilijk te zeggen. Hier kunnen wij natuurlijk heel veel zelf. We bekijken met Getronics wat we verder wel en niet met hen kunnen doen. Ik heb het dan specifiek over de field services, waar zij gewoon heel goed in zijn.

Heeft uw bedrijf geen interesse in een van de onderdelen van Getronics die nu te koop staan?
Natuurlijk zijn we geïnteresseerd, dat is logisch. Getronics is erg actief op de overheidsmarkt. Bovendien is voor ons een groei in applicaties heel interessant. Er is echter nog geen overleg gevoerd of formeel traject gestart bij KPN. Het is aan hen om dat te leiden. Zij maken gewoon een lijst van bedrijven die worden benaderd. Het zou zeer logisch zijn dat ze daarvoor ook bij ons aankloppen.

EDS begon in 2004 met de Agility Alliance, een samenwerking met grote software- en hardwareleveranciers als Microsoft, Cisco en EMC. Hoe kwam de alliantie van pas bij Shell?
De alliantiepartners gebruiken we voornamelijk voor R&D en technologie. Microsoft en SAP waren voor dit project twee belangrijke. Shell werkt namelijk heel veel met applicaties van Microsoft en SAP en wij dus ook. Ook Xerox, Sun, EMC en uiteindelijk ook Cisco zijn bij de Shell-opdracht betrokken.

Die alliantie is geen ad-hoc samenwerking, maar eentje waarin je samen investeert. Het is fijn om met niet-concurrenten die meer in de technologie zitten, samen te werken. Ook in Nederland maken we er veel gebruik van. De contacten zijn tegenwoordig intens. We hebben een speciaal aangestelde alliantiemanager die continu dialoog heeft met de partners. Sun zou vandaag nog langskomen en de baas van Cisco Nederland is een oud-EDS'er. Aan de SAP-applicatiekant zijn we in Nederland nog klein, maar nu werken we samen aan een overheidsdeal. Als wij met een deal bezig zijn, zorgen we dat de alliantiepartners meehelpen bij de bepaling van de strategie waarmee we hem kunnen winnen.

Hoe gebruikt EDS zijn locaties in het Verre Oosten?
Kuala Lumpur is een goed voorbeeld van een ‘best shore'-locatie. Zowel Shell als wij hadden er in het verleden al voor gekozen, waardoor we meteen een klik hadden. Ons servicecentrum daar heet CyberJaya en aan de overkant van de straat zit het centrum van Shell. Die twee worden gecombineerd. Als je me vraagt waarom we de Shell-deal hebben gewonnen, zijn die locatie en onze gedeelde toekomstvisie voor offshoring belangrijke redenen. Kuala Lumpur is voor ons dé oplossing.

Daarmee is trouwens de kans dat veel activiteiten naar India verhuizen, heel klein geworden. Maar er gaat zeker steeds meer werk vanuit Europa en Amerika naar India en Maleisië. Nu wordt daar 20 à 30 procent van onze omzet gegenereerd, maar over tien jaar is dat 40 à 50 procent. Dat betekent niet dat ik hier in Nederland geen mensen meer nodig heb. Ik ga hier alleen met mensen minder hard groeien dan met omzet.

Uitbesteden naar het buitenland doe je niet alleen omdat het goedkoper is, maar ook omdat de kwaliteit er vaak heel hoog is. Als de kwaliteit dáár hoger is en het is ook nog goedkoper, moet je de best-shore strategie handhaven. Anders leg je het af tegen je concurrenten, de hele grote internationale partijen, de lokale Europese spelers en die uit India. Toch zijn er zaken die niet zo snel naar Azië zullen verhuizen: design, consultancy, lokale service- en projectmanagement. Je ziet steeds vaker dat de frontoffice hier blijft en de backoffice naar bijvoorbeeld India verhuist.

Behalve Shell, wat voor klanten heeft uw bedrijf in Nederland?
We zitten hier in de lift, en dat zien ze ook op het hoofdkantoor in Texas. We hebben de afgelopen tijd een aantal belangrijke klanten verlengd, uitgebreid of binnengehaald: Sanquin, Aegon, Ahold en Vodafone Nederland. Ik kom bijna handen te kort om hier de deals te doen en focus op de financiële sector, de overheid, retail en manufacturing. We gaan ons niet overeten en dus niet achter tien deals aan als er maar drie echt goed bij ons passen. Klanten die hun eigen standaarden willen behouden, moeten maar even wachten omdat wij vooral gestandaardiseerde oplossingen bieden. We richten ons daarbij steeds meer op applicaties en de uitbesteding van bedrijfprocessen (bpo). Vooral daar willen we ons gezicht laten zien.

Wordt uw bedrijf in Nederland niet nog steeds als Amerikaans bedrijf gezien?
We hadden lange tijd een Texaans imago, maar dat is heel sterk veranderd. Alleen weten niet alle klanten dat. Voor andere bedrijven zijn we soms nog een wat onbekende speler. Ook dat gaat snel veranderen. We gaan wat meer doen aan marketing en branding, zeker omdat we met de Shell-deal wel iets te melden hebben. Nederlandse bedrijven worden door ons persoonlijk benaderd en dan heeft het geen zin om met een stel Amerikanen te komen. Ik ben hier de baas en heb een Nederlands verkoopteam en ondersteuning, eventueel aangevuld met internationale kennis.

Wat we wel hebben, is het gedisciplineerde van de Amerikanen. Maar dan wel met een lokaal tintje. Dat was vroeger wel anders. De Europese vestigingen waren minder belangrijk, met minder verantwoordelijkheid dan nu. De Amerikanen hebben beseft dat je iemand moet hebben met een netwerk en geen landlord die wel de contracten ondertekent maar verder geen bevoegdheden heeft.

U hebt vóór EDS gewerkt bij Atos Origin en kort bij Getronics. Wat zijn de opvallendste verschillen?
Ik heb altijd leuk gewerkt bij mijn vorige banen. EDS onderscheidt zich door zijn internationale karakter. Bovendien zijn we erg gespecialiseerd in bepaalde services, waarin we dan ook heel erg goed zijn. De andere bedrijven zijn veel breder, wat ook wel aantrekkelijk kan zijn.

Wat zijn uw belangrijkste wapenfeiten bij EDS?
Onder mijn leiding zijn alle bestaande contracten inmiddels verlengd en soms uitgebreid. Bovendien staan alle klanten op groen of blauw, wat betekent dat hun tevredenheid excellent (blauw) is of goed (groen). Als onze klanten tevreden zijn, kunnen we gemakkelijker groeien. En dat merk je aan het binnenhalen van grote opdrachten, zoals bij Shell.

Maar voorlopig ben ik hier nog niet klaar en zou dit werk graag tot mijn pensioen willen doen. Ik vind het veel te leuk hier.