Er zijn tal van mogelijkheden om organisaties te helpen hun rekencentra te optimaliseren. En resellers krijgen van leveranciers de hulpmiddelen om ‘binnen te komen’, zoals de Quick Scan van IBM om na te gaan hoe zuinig een datacenter is. “Kansen te over voor resellers”, meent Paul Ilke van APC.
Welke leverancier of dienstverlener je ook spreekt, ze wijzen er allemaal op dat alle eigenaren van rekencentra druk doende zijn de computerzalen opnieuw in te richten om ze op zijn minst efficiënter te laten draaien. Dat raakt vrijwel alle aspecten van een datacenter: van bekabeling tot aan ups.
Laten we met dat laatste beginnen. Paul Ilke, general manager Nederland van APC, raadt resellers aan terug te gaan naar hun klanten en te vragen hoe modern hun huidige configuratie is. "Zij kunnen erop wijzen dat moderne ups’en aanzienlijk efficiënter zijn dan de producten die hun klanten twee, drie jaar geleden hebben gekocht. Maar een reseller moet verder gaan dan alleen een product verkopen; hij moet een systeemanalyse aanbieden om in kaart te brengen wat er gebeurt als de stroom uitvalt in het rekencentrum."
Het merendeel van de resellers, aldus Ilke, vindt de productverkoop genoeg, maar pakweg twintig procent wil net iets meer bieden. Bij hen ligt zijn hart. "Als klanten componenten vragen, moeten onze partners over oplossingen praten. Ze moeten zeggen: ‘Ik weet dat u een ups wilt – en ik verzeker u dat u uiteindelijk de beste ups ter wereld krijgt – maar laten we eerst eens praten over de vraag waarom u een ups wilt. En wat doet u met de warmte die het apparaat genereert? En hebt u beheersoftware en een servicecontract? Kortom: laten we het totale plaatje eens bekijken.’ Met die resellers zit ik graag rond de tafel. Onze partners kunnen natuurlijk een ups verkopen, maar ze moeten eigenlijk zeggen: ‘Laat me eens het hele ontwerp zien, want misschien maakt u een fout die veel pijnlijker en kostbaarder blijkt te zijn dan de keus tussen deze of gene ups’. Die kant moeten onze partners op."
Kansen voor upsell
De toon is gezet: geen dozen schuiven, maar meedenken; zelfs op ontwerpniveau. Niet meer de ‘leverancier met de hoogste korting’ zijn, maar de ‘adviseur die waarde toevoegt’. Zo ziet ook Hendrik-Jan Hunink, channel manager bij Sun Microsystems, de uitdaging waarvoor resellers staan.
Zijn blik is vooral gericht op de blade-servers in plaats van de gebruikelijke rackmount server. Blades spelen een belangrijke rol om datacenters doelmatiger te maken, omdat steeds meer organisaties aanlopen tegen problemen met stroomlevering, koeling en ruimte. "Daarnaast bieden blade-deals veel kansen voor upsell. Een blade-omgeving zal zelden of nooit zonder support-contract worden verkocht, terwijl dit bij de kleinere rackmounts wel voorkomt. Daar staat tegenover dat het verkooptraject wel wat langer kan zijn. Ook migratie- en implementatietrajecten bieden kansen voor de reseller. Blade-omgevingen worden ook vaak ingezet voor bijvoorbeeld virtualisatieprojecten, wat voor veel resellers een prima margemogelijkheid is."
Hoewel het technische verschil tussen rackmounts en blades niet eens zo groot is, vindt Hunink dat resellers zich moeten trainen om specifieke targets te kunnen stellen voor blades, Coolthread-technologie en Sun Ray-technologie van Sun.
Desktopvirtualisatie
Tijd om even te rade te gaan bij de ‘virtualisatiemeester’ VMware (onderdeel van EMC). Jeremy van Doorn, manager system engineers Benelux bij dit bedrijf: "Virtualisatie zorgt in eerste instantie voor het terugdringen van het aantal componenten in een rekencentrum. Hierdoor neemt de complexiteit van de omgeving af. Het wordt hierdoor echter ook mogelijk om de resources optimaal in te zetten. Als, bij wijze van spreken, op maandag de afdeling financiën het belangrijkst is voor de bedrijfsvoering en op dinsdag personeelsbeheer, kun je dat op die manier inregelen. Door één druk op de knop is de hele infrastructuur aangepast aan de behoefte."
Hij ziet ook een grote verschuiving naar desktopvirtualisatie, waarbij fysieke desktops zijn gevirtualiseerd en logisch zijn verplaatst naar het rekencentrum. Tevens ziet hij een grotere vraag naar het kunnen afwenden, dan wel herstellen van grote rampen. "Door virtualisatie is het zeer eenvoudig mogelijk een compleet disaster recovery scenario op te stellen en dit ook nog eens te testen tijdens productie-uren zonder dat ook maar één gebruiker daarvan iets merkt."
Resellers moeten in zijn ogen voldoen aan de vraag van de klant naar vereenvoudiging en flexibiliteit. "Klanten zijn absoluut bereid te betalen voor goede oplossingen, maar willen dan wel zekerheid dat de oplossing volledig aansluit op hun eigen specifieke situatie. Met de introductie van virtualisatie is het mogelijk voor hetzelfde budget een veel betere oplossing neer te zetten. Omgevingen waarvoor een san voorheen buiten bereik bleef, hebben daar dan wel budget voor, omdat er minder investering nodig is voor bekabeling, servers en switches."
Datamanagement
Over opslag (SAN) gesproken: dit onderwerp piekt. René Feijen, sales director bij SNE: "Het is op dit moment relatief eenvoudig om te stellen dat virtualisatie – met bijvoorbeeld VMware – dé manier is om het datacenter te optimaliseren. Dat kan ook best zo zijn, maar zonder goed fundament worden knelpunten binnen het datacenter alleen maar verplaatst of zelfs vergroot. Mijn ervaring is dat bij veel klanten de borging en het beheer van de data zelf nog niet op orde zijn en dat is nu juist de basis voor alles. Begin dus aan de achterkant van de infrastructuur met het stuk datamanagement en alles wat daarvoor nodig is. Beoordeel vervolgens welke middelen je nodig hebt; dat verschilt per situatie. Dan kan best blijken dat servervirtualisatie alsnog in het spel komt om te consolideren en energie te besparen, maar dan is het een logische vervolgstap en kun je het inhoudelijk verklaren. Dan sta je als reseller sterker dan wanneer je iets implementeert, puur ‘omdat de markt erom vraagt’."
Nog een storage-speler aan het woord: EqualLogic (tegenwoordig onderdeel van Dell). "Storage utilization is al enkele jaren een belangrijk thema: hoeveel procent van de aangeschafte capaciteit gebruik ik daadwerkelijk? Met ontwikkelingen als thin provisioning en virtualisatie kunnen klanten efficiënter capaciteit inkopen. Ze hoeven dan niet ineens een grote investering te doen, omdat de applicatie dat ‘eist’, maar kunnen inkopen naar werkelijke behoefte", zegt Harry Wilmink, country manager Benelux bij EqualLogic.
Hij meent dat resellers een keuze moeten maken voor een beperkt aantal merken dat ze vertegenwoordigen en zich daarop moeten concentreren. "Door daarnaast te investeren in een specialisatie, kan de reseller zich profileren als adviseur en veel eerder bij een project betrokken raken. Met een – bij voorkeur betaalde – assessment creëert hij een voorkeurspositie bij de prospect. Dat deze rapporten openbaar worden gemaakt bij een eventuele aanbesteding van het project mag geen bezwaar zijn. Door een goed advies te geven, manoeuvreert een reseller zich in een voorkeurspositie die hem eventueel leidt naar een plaats als implementatiepartner."
Portfolio uitbreiden
Dick van Gaalen, program manager business technology bij HP, ziet de Next Generation Datacenter voor zich: een it-afdeling die functioneert als een dienstverlener die standaardtechnologiediensten aanbiedt tegen standaardprijzen. "Resellers kunnen grote stappen maken door samen met de klant met een bredere blik te kijken naar de technologiebehoefte. Dat heeft echter wel gevolgen voor het portfolio. Ze zullen dat moeten uitbreiden, of verdiepen met producten, software en diensten op het gebied van bijvoorbeeld service desk, incident management, deploy automation, disaster recovery en natuurlijk componentgebaseerde systemen, zoals de blade-technologie. Dit alles om consolidatie, virtualisatie en innovaties op het vlak van energiebeheer mogelijk te maken."
"Resellers die investeren in meer begrip van de bedrijfsprocessen binnen de it-afdelingen hebben een voorsprong. Denk aan scenario’s voor kostenbesparingen en middelen, risico analysetechnieken en bedrijfsmodellen voor shared services centra en modellen voor het doorbelasten van de kosten van ict. Het allerbelangrijkste op dit moment is een diepgaande kennis ontwikkelen rond het thema virtualisatie", raadt Van Gaalen aan.
Groene Quick Scan
Aernoud van de Graaff, verantwoordelijk voor IBM Green Datacenter and Shared Datacenter in de Benelux, ziet een sterk toegenomen belangstelling voor veel energiezuinigere rekencentra. Dat heeft volgens hem niet alleen te maken met de sterk gestegen energieprijzen (ter illustratie: een vat ruwe olie kostte tien jaar geleden nog 11 dollar, terwijl de prijs nu rond de 100 dollar schommelt), maar ook met de beschikbaarheid van elektriciteit. Sommige rekencentra kunnen niet uitbreiden, omdat de stroomvoorziening onvoldoende capaciteit heeft. Door het datacenter te optimaliseren, bespaar je tegelijkertijd energie.
De technieken voor optimalisatie heeft IBM in huis onder de paraplu On Demand. Dan gaat het over de eerder genoemde factoren als consolidatie, virtualisatie, storage provisioning, netwerk- en serververbetering en het schaalbaar kunnen inschakelen van capaciteit.
Resellers dienen, volgens Van de Graaff, twee zaken op te zoeken bij (potentiële) klanten: optimalisatie en energiezuinigheid (om de CO2-emissies te verlagen). Om de resellers daarbij te helpen, heeft IBM een Quick Scan ontwikkeld. "Resellers kunnen de Quick Scan in hun portfolio opnemen. IBM voert hem uit, maar de resellers verkopen hem. Wij lichten dan in één tot twee weken het datacenter door op efficiëntie en energiezuinigheid. We maken ook een business case voor de aanbevelingen die we doen. Het kan namelijk soms goedkoper zijn om een apparaat dat energie vreet, maar nog niet economisch is afgeschreven, toch te vervangen door een oplossing die veel energiezuiniger (lees: goedkoper) is."
De resellers kunnen vervolgens het hele groene programma met een klant doornemen en leveren. "De Quick Scan is een opstap naar het echte werk", vindt Van de Graaff. "En resellers komen ook heel anders binnen bij een klant. Je staat niet op de stoep om weer de zoveelste server te verkopen, maar om te helpen de grote uitdagingen op te lossen. We werken er nu een tijdje mee, hoewel hij nog niet eens officieel is gelanceerd, en de reacties zijn uiterst positief."
