Waar gaat het de komende jaren heen met de markt voor printers en multifunctionals? Zes door de wol geverfde printerspecialisten blikken vijf jaar vooruit.
Peter Paul Bénard van Epson noemt aandacht voor het milieu als hét belangrijkste onderwerp voor de komende jaren. "Dat is zo’n hot item. De perceptie is dat printen niet ecologisch kan zijn, maar op een aantal punten kunnen we zeker verbeteringen aanbrengen."
Bénard wijst onder meer op het stroomverbruik van en het materiaalgebruik in systemen. Hij voorspelt dat steeds vaker inkjettechnologie toegepast zal worden in de zakelijke markt. "Inkjet-printers verbruiken minder stroom dan laserjets en zijn makkelijker te recyclen omdat er minder technologie in zit. De total cost of ownership is ook lager. Natuurlijk moeten we wel reëel zijn. De large accounts zullen niet snel overstappen op inkjet. De ontwikkeling zal heel geleidelijk vanuit de onderkant van het mkb plaatsvinden."
Milieuvriendelijke technieken worden volgens Etienne Hendriks, general manager Kyocera Mita Nederland, nu nog niet gevraagd uit de markt. "Het wordt gepusht door overheden en leveranciers. Met printers gaat het net zo als met vaatwassers: als de verkoper uitgebreid vertelt over het energielabel, raken mensen steeds meer geneigd om een machine met een A-label te kopen."
Aandacht voor het milieu gaat volgens Danny Molhoek, general manager Benelux bij Lexmark, hand in hand met kostenbesparing. "Aan de ene kant daalt de wereldwijde papierberg dankzij de pc, maar aan de andere kant gaan individuen meer printen. Door het aantal pagina’s dat geprint wordt te beperken, gebruik je minder toner en papier. Dat is zowel goed voor de begroting als voor het milieu. Door printers standaard op multi up en duplex in te stellen, print je vier pagina’s op één A4. Dat kan een enorme besparing opleveren."
Guido Neijmeijer, sales manager HP Imaging & Printing Group, wijst erop dat de fabricage van papier verreweg de grootste energiefactor is in het printproces. "Het energieverbruik van printers speelt een steeds grotere rol in beslissingstrajecten. Het energieverbruik door de printer heeft echter een beduidend minder grote invloed op het milieu dan de energie die gebruikt wordt voor de productie van papier. Document management software speelt een grote rol in het terugdringen van het papierverbruik, omdat je daarmee bedrijfsprocessen optimaliseert.
Maar ook een oplossing als pull printing, waarbij gegeven printopdrachten via een pasje of pincode bij de printer zelf worden geactiveerd, is effectief. Doordat mensen zorgvuldiger nadenken of een opdracht wel of niet moet worden uitgevoerd, kun je het papierverbruik met 25 procent reduceren."
Hoewel Neijmeijer merkt dat klanten in toenemende mate nadenken over het milieu, vindt hij het een taak van de reseller om het onderwerp ter sprake te brengen. "Ik wil resellers adviseren om hierin pro-actief te zijn. Het komt het imago van henzelf en de it-sector in het algemeen ten goede."
Convergentie
De convergentie van printer en kopieermachine blijft volgens Neijmeijer de komende jaren actueel. "Er zijn nog veel klanten voor wie het twee gescheiden werelden zijn. Wanneer klanten overgaan op multifunctionals kunnen ze de expertise van it-resellers goed gebruiken. Er zijn uitdagingen op het gebied van connectivity, security en beheer. Allemaal zaken waar de traditionele it-reseller verstand van heeft."
Multifunctionals worden volgens Hendriks steeds meer geaccepteerd door eindgebruikers. "Veel bedrijven wilden er niet aan, omdat ze het als een groot nadeel zagen dat het hele apparaat vervangen moet worden als één functionaliteit niet meer werkt. Nu zijn ze minder sceptisch. We kunnen wel stellen dat de producten zichzelf hebben bewezen." Terwijl de printer een schoolvoorbeeld van een outputdevice is, is een multifunctional ook een inputdevice. "Dat heeft gevolgen voor de hele workflow."
Volgens Ron Jong, country director Canon Business Center, worden multifunctionals de komende vijf jaar steeds intelligenter. "Steeds meer features worden standaard. Dan denk ik vooral aan het beheer van documenten en de optimalisatie van de printkosten. Bij de meeste bedrijven wordt 1 tot 3 procent van de omzet besteed aan printen. Door het printgedrag van medewerkers op afdelingsniveau te analyseren en gericht actie te ondernemen, kun je de kosten verlagen."
Voor Jong is het ‘duidelijk’ dat er altijd losse printers blijven bestaan. "De multifunctional wordt echter steeds populairder, juist omdat er veel meer toegevoegde waarde op geleverd kan worden. Kijk naar de beveiliging. Uit onderzoek blijkt dat 33 procent van de werknemers wel eens vertrouwelijke documenten onder ogen krijgt die niet voor hen bedoeld zijn. Met een simpel printertje kun je dat niet voorkomen, met een multifunctional wel. Die kun je zo instellen dat alleen degene die de printopdracht gegeven heeft hem eruit kan halen."
Business processen
Wilco van Bezooijen, sales director Nashuatec Nederland, vindt dat het er de komende jaren om draait dat printerleveranciers zich ‘invreten’ in de businessprocessen van de klant. "We moeten weten wat de documentintensieve processen zijn waarmee hij te maken heeft. Dat geldt ook voor de reseller. Die moet oprecht geïnteresseerd zijn, zich afvragen waarvan zijn klant ’s nachts wakker ligt. En dan moet hij komen met een total document solution, of wat voor marketingterm je er ook aan hangt, die werkt."
Klanten vragen om de goedkoopste apparatuur, maar als je het totale proces bekijkt, zijn ze daarmee misschien niet het goedkoopste uit. Van Bezooijen: "Een reseller moet in staat zijn om te zien waaraan de klant werkelijk behoefte heeft. Dan kan de consequentie zijn dat je besluit niet mee te bieden in een e-auction, maar de klant ervan probeert te overtuigen dat hij een heel ander product nodig heeft. Als je geen duidelijk verhaal hebt, wil de klant een printer die 300 euro kost in plaats van 350. Als je echter met een duurdere oplossing in staat bent 20 procent te besparen op de kosten van de totale documentenstroom, is dat veel interessanter."
Klanten kunnen volgens Van Bezooijen ontzorgd worden door goede oplossingen voor hun documentenstroom. "Kijk naar een bank als Fortis. Als een klant in Tytsjerksteradeel een hypotheek aanvroeg, werden op verschillende kantoren kopieën van de formulieren gemaakt. Dus reden er vrachtwagens vol papieren naar het hoofdkantoor in Brussel. Door zo’n klant een oplossing aan te bieden waarbij er direct een digitale kopie van een formulier naar Brussel gaat, onderscheid je je van je concurrenten. En dan is de prijs helemaal niet meer zo belangrijk."
Het aanbieden van totaaloplossingen betekent dat resellers op een andere manier hun geld verdienen dan voorheen, zegt Neijmeijer. "It-resellers gaan meer en meer prijs-per-paginacontracten aanbieden. Dat is in het begin nog wat onwennig." Hij vindt het een taak van de leverancier om resellers te helpen bij die overgang. "Wij hebben een webgebaseerd ppp-concept ontwikkeld waarmee eenvoudig een prijs per pagina kan worden berekend. De resellers voeren in welke hardware en supplies ze gaan leveren en welke servicelevels zijn afgesproken en dan rolt er een prijs per pagina uit die ze aan hun klant kunnen voorleggen."
Molhoek wijst op het belang van opbouwen van ‘vruchtbare langetermijnrelaties’ met klanten. "Steeds meer van onze partners werken daaraan. Het lukt beter als de klant je ziet als adviseur in plaats van als printerleverancier. Als jij veel kennis in huis hebt, zijn mensen bereid naar je te luisteren." Molhoek sluit niet uit dat resellers zich in de toekomst (vaker) zullen laten betalen voor hun adviezen.
"Ik las in de krant dat hypotheekshops moeten aangeven wat de commissie is die ze op een bepaald product verdienen. Een van de bekendere ketens heeft aangegeven de commissie voortaan aan de klant te geven en het advies betaald te maken. Voor resellers kan dat ook een oplossing zijn. Nu financieren ze hun advies uit de marges die ze op producten maken. Die marges staan echter steeds meer onder druk. Waarom zou je er niet voor kiezen je te laten betalen voor je advies? Ik denk echt dat dat wel eens de toekomst voor de resellers kan zijn."
Hendriks denkt dat het lastig wordt voor resellers om geld te vragen voor hun adviezen. "Gezien de huidige manier van werken is dat lastig in te voeren. Klanten zijn verwend. Waarom zouden ze betalen voor advies als ze het nu gratis krijgen? Bij Europese aanbestedingen zetten resellers complete boekwerken in als offerte, terwijl ze misschien maar 5 procent kans hebben dat ze de deal binnenhalen. Wie geld vraagt voor het voortraject, is bij voorbaat al kansloos."
Jong wijst erop dat het in de softwarewereld heel gebruikelijk is dat bedrijven betalen voor adviezen. "Als er een integratie in programma’s als Exact of Oracle moet plaatsvinden, kijkt niemand er vreemd van op dat betaald moet worden voor de consultancy. Je kunt echter niet verwachten dat bedrijven betalen wanneer een mfp heel gemakkelijk aan het netwerk gehangen kan worden."
Volgens Neijmeijer is de hamvraag of de reseller een oplossing maakt die specifiek voor de betreffende klant is. "Hoe dichter je op je klant kruipt en je verdiept in zijn bedrijfsprocessen, des te sneller hij bereid is te betalen voor je adviezen."