Bedrijven worden regelmatig niet lekker van de sales push van ict-leveranciers. Een radicale oplossing is om de controle geheel naar je toe te halen: zet je eigen pad uit en laat leveranciers maar hun best doen om aansluiting te zoeken en waarde te creëren. Na Achmea doet ook Vedior het nu op deze manier.
Enterprise architect Ron Korevaar noemt de eerste leveranciersbijeenkomst van Vedior een unieke gebeurtenis. “Normaal gesproken nodigt u ons uit”, vertelt hij zijn leveranciers. “Dan komen we kijken naar jullie productportfolio en maken we uiteindelijk een keuze. Vandaag doen we het andersom. U bent hier om ons te leren kennen. Daarbij willen we u iets van onze business laten zien, zodat u kunt aangeven waar u ons van dienst kunt zijn.”
De gedachte achter deze nieuwe aanpak van Vedior is het wens om de keten van de ict-leverancier naar de ict-afdeling naar de eindgebruikers bij de werkmaatschappijen te integreren. Daarvoor heeft het bedrijf de afgelopen maanden de behoeften van de achttien werkmaatschappijen in kaart gebracht. Deze zijn vertaald naar ict-oplossingen en wat Vedior ict-bestemmingsplannen noemt.
Leveranciers worden nu gevraagd mee te denken met de ideeën, plannen en problemen van Vedior. Deze zullen daarvoor meer moeten weten van het bedrijf, de business en de strategie. Bij de eerste leveranciersbijeenkomst die het bedrijf onlangs hield in De Glazen Ruimte in Maarssen waren bijna zeventig mensen van veertig verschillende leveranciers aanwezig. Deze middag vormde de aftrap van een nieuwe manier van omgaan met leveranciers. Daarbij formuleert Vedior enerzijds zijn automatiseringsbehoeften explicieter en op een hoger niveau. Anderzijds wordt van leveranciers een actiever, meer participerende houding verwacht.
Krapte
Voor Vedior zelf is deze ommezwaai het gevolg van een nieuwe marktbenadering. Onder het motto Lust for Life wil het bedrijf zijn doelgroepen (werkzoekenden en klanten) op modernere manieren benaderen. Internet speelt daarbij een belangrijke rol. Wim Davidse, directeur Marketing, spreekt zelfs over een complete verandering van cultuur.
“Vedior wil niet langer een uitzendbureau zijn. We moeten worden zoals de jongeren zelf. Hun motto: Pluk de dag… kaal!” Daarbij vertelt Davidse over een aantal vestigingen die compleet anders zijn ingericht. “We moeten af van het idee dat iemand bij ons binnenkomt en blij is als we werk voor hem of haar hebben. Dat wordt straks andersom: als jij binnenkomt, is de consulent blij met jou.”
Deze strategie wordt natuurlijk ingegeven door de huidige ontwikkeling van de arbeidsmarkt. Uitzenders en andere bemiddelaars zullen straks geen enkele moeite hebben klanten te vinden. Het invullen van hun behoefte aan arbeid wordt wel heel lastig. “We willen in die rat race niet steeds hetzelfde blijven doen maar dan goedkoper”, aldus Davidse. “Wij zoeken het liever in de innovatie. Om in te spelen op de krapte in de arbeidsmarkt zullen we wel een hoop moeten veranderen.”
Droomhuis
“Wij willen onze gebruikers beter bedienen,” vertelt Korevaar de leveranciers, “maar dat kan alleen door jullie daar bij te betrekken. Door jullie onze plannen te vertellen, waar we mee bezig zijn, hopen we dat u uit zichzelf die dingen weet aan te reiken die bijdragen aan onze strategie. Het mooiste zou zijn als u dat doet in termen die wij begrijpen en die bij ons prioriteit hebben. Daarom willen we dat u een beeld hebt van onze organisatie en wat onze positie in de markt is.”
Korevaar vertelt het gezelschap vervolgens hoe zijn ict-droomhuis er uit ziet, hoe de bestaande infrastructuur, platformen en applicaties gestandaardiseerd en geconsolideerd zullen worden, en waar processen vernieuwd moeten worden. “Bij elkaar gaat het nu om veertig projecten, en daar komen er nog meer bij. We zitten vol plannen. Maar laat u niet foppen; deze zitten nog vol witte gaten en problemen. Bovendien is niet alles te koop. We zullen nog steeds een aantal zaken zelf moeten ontwikkelen.”
Opvallend in het verhaal van Korevaar is dat Vedior al een fiks aantal keuzen voor platforms, technologie en zelfs specifieke leveranciers heeft gemaakt. Zo is voor heel Vedior gekozen voor SharePoint van Microsoft als collaboration-platform.
Een aantal aanwezigen zal dan ook niet blij verrast zijn geweest. Stond je naam er niet bij, dan is het nog maar de vraag of je er alsnog tussen kunt komen. Stond je concurrent op het lijstje, dan heb je een probleem.
Hoewel Korevaar het niet op die manier tegen zijn publiek heeft gezegd, geeft hij wel toe dat dit ook het afscheid is van een aantal leveranciers. “We willen duidelijk zijn over wat we willen en met wie. Op die manier besparen we zowel onszelf als de leveranciers vergeefse moeite.”
Huiswerk
Als klap op de vuurpijl krijgen de aanwezigen ook nog een huiswerkopdracht mee: mail een A4’tje met een uitwerking in termen van specifieke toegevoegde waarde. Dat is een heel lastige klus als de meest concrete vraag die Vedior zijn leveranciers stelt die om een excellent, modern en onderscheidend platform is. “Wat dat inhoudt, vandaag, of beter nog, morgen, dat moeten anderen ons vertellen”, aldus Korevaar. “Kijk daarbij verder dan alleen die tweeduizend interne gebruikers. Misschien moeten we straks wel met instant messaging gaan communiceren met klanten en werknemers. Laat dat zien niet in ict-termen, maar in strategie en visie op business-niveau.”
Zo zonder een enkel woord over de concrete behoeften van Vedior moet dat ene A4’tje een heel lastige klus zijn. Gek genoeg grijpt slechts een enkeling de pauze aan om Korevaar aan te schieten en te vragen naar zijn verwachtingen. Voor het leeuwendeel van de aanwezigen is deze bijeenkomst kennelijk vooral een gelegenheid om met elkaar bij te praten.
Achmea
De enige waarvan wij weten dat deze op vergelijkbare wijze met leveranciersmanagement bezig was, is Paul Piebinga, de chief information officer (cio) van Achmea. Deze organiseert één keer per jaar een leveranciersdag. “Als cio moet je weten wat er speelt”, aldus Piebinga. “Maar iedereen in de buitenwereld wil je iets verkopen. Hoe vind ik waarde voor mijn bedrijf? Afgaan op wat leveranciers zeggen is niet de juiste manier; dan krijg je alleen ‘bullshit’ te horen. Daarom vertel ik ze heel open wat onze plannen zijn en nodig ik hen uit hun value proposities in te zetten.”
“De spelregel daarbij is: als je contact opneemt, laat dan merken dat je geluisterd hebt. Ik wil van mijn strategische partners weten wat zij mij te bieden hebben. Dan zie je gelijk een scheiding in drie verschillende groepen. De leveranciers met een sterke focus komen met proposities. Anderen wachten op een opportunity. Een deel blijft ons gewoon op de oude manier benaderen. Die laatste groep valt gauw af. Door zo de sales efforts richting Achmea te organiseren, help ik zoeken naar waarde.”
Piebinga gaf na de eerste bijeenkomst, twee jaar geleden, meer dan honderd miljoen euro uit, en hij zorgde ervoor dit heel duidelijk naar de leveranciers te communiceren. Hoe groot de te verdelen koek is, blijkt heel belangrijk te zijn als je in het spel tussen leverancier en afnemer de controle naar je toe wilt halen.
Anton van Hoof, manager Services & Technology van Campina Corporate ICT, heeft wel eens geprobeerd om zijn belangrijkste leveranciers gezamenlijk aan één tafel te krijgen. “Op die manier zouden zij van ons te horen krijgen wat wij willen en wat zij voor ons zouden kunnen betekenen. Als voor iedereen tevoren duidelijk zou zijn dat HP bijvoorbeeld het desktopbeheer doet, Getronics de applicatiehosting en KPN het netwerk, dan zou je rondom Campina tot een soort van samenwerking kunnen komen.”
“Als ik dat aan een aantal mensen vraag, zeggen ze allemaal dat het een zeer interessant idee is”, vervolgt van Hoof. “Maar er komt niks van terecht. Er komen een heleboel voorwaarden. Ik ben daar wel wat illusies kwijtgeraakt.”
Of leveranciers zich inderdaad als samenwerkende partners rondom de klant gedragen of als concurrenten, zal sterk samenhangen met de grootte van het budget. De ict-bestedingen van Campina zijn een orde van grootte kleiner dan die van Achmea. Toch kunnen de we de komende jaren meer van dit soort leveranciersbijeenkomsten verwachten. Dat hangt samen met de roep om steeds verder geïntegreerde oplossingen enerzijds en de bereidheid om alleen standaardpakketten in te zetten anderzijds. Op deze manier maken afnemers hun probleem dat van de leveranciers.
