Resellers van netwerkproducten merken een vraag bij klanten naar aanvullende producten, zelfs applicaties, en diensten. De leveranciers spelen hierop in met een uitgebreider port¬folio. Verkopers zullen hun kennis moeten opvijzelen of nauwer moeten samenwerken met vendors of collega-resellers.
Wie zijn oor te luisteren legt bij partijen als HP, Juniper, 3Com en Cisco merkt dat er veel aan de hand is op de netwerkmarkt. Niet zo heel lang geleden was het vrij simpel: een netwerk speelt zich af op de transportlaag van het OSI-model en daarmee af. Telefonie was helemaal een aparte busi¬ness. De convergentie van telefonie en het datanetwerk is jaren geleden al ingezet, maar nu zien we dat er ook steeds meer intelligentie in het netwerk wordt gestopt.
Om het bij te houden, zullen resellers zich moeten bijscholen. Ton Serné, country manager van ProCurve Networking bij HP, hamert erop dat ze trainingen moeten volgen om klanten van goede adviezen te kunnen voorzien. Daarbij stelt hij dat de reseller zich op de dienstverlening moet richten. "Eigenlijk moet hij hardwareonafhankelijk zijn en zich naar de markt toe opstellen als een bedrijf dat compleet veilige netwerken weet op te leveren. Hij moet zijn marge niet uit de hardware halen, want als de buurman een switch twee procent goedkoper levert, legt hij het af. Elke klant kan via internet zien hoeveel de hardware kost. Het is veel beter de marge uit de dienstverlening te halen", zegt Serné.
HP brengt de intelligentie van een netwerk naar de rand ervan. "Als iemand aanklopt en eerst naar het centrum van het netwerk moet gaan om te vragen of hij wel binnen mag, dan is hij feitelijk al binnen. Die afweging moet aan de rand worden gemaakt. Dergelijke kennis moet een reseller hebben."
Meeveranderen
Paul de Goede, channel manager Benelux bij Juniper Networks, vertelt dat zijn bedrijf de afgelopen jaren danig is veranderd. Aanvankelijk bracht deze leverancier alleen routers op de markt, maar de klanten willen meer nadruk op beveiliging. De aankoop van Netscreen in 2004 was het gevolg. Inmiddels is er sprake van een integratie tussen het security en routing portfolio van Juniper. De volgende logische stap is de integratie van het ScreenOS en Junos naar één besturingssysteem (Junos). "Wij bieden onze resellers gratis migratietrainingen. Klanten willen migreren naar een ander platform en verlangen dan van de reseller dat hij hen daarbij helpt. Een reseller die getraind is op bijvoorbeeld Cisco-OS kan zich gratis laten omscholen naar Junos."
Aanvankelijk had Juniper vooral telecombedrijven en ISP’s als klant, met doorgewinterde resellers als Siemens en Ericsson. Tegenwoordig is de enterprise echter ook een belangrijke afzetmarkt, vooral vanwege de beveiligings¬aspecten die Juniper aanpakt. "Wij zijn opgeschaald en dat verlangen we ook van de resellers. Die moeten niet alleen losstaande producten als routers verkopen, maar zich ook afvragen wat zij te bieden hebben als klanten om een veilig netwerk vragen."
Netwerken zijn geen op zichzelf staand fenomeen meer, maar hebben alles te maken met opslag, met applicaties. "Klanten die platformen hebben geconsolideerd en bijvoorbeeld de opslag centraal regelen, willen dat de back-up ’s nachts sneller gaat. Dan heb je het over wan-optimalisatie. Daar moet je dus van afweten. Resellers die willen meeveranderen, maar geen geschikt personeel kunnen vinden, kunnen op ons rekenen. Wij helpen bijvoorbeeld mee met opleiden en recruteren."
Consolidatie
Wan-optimalisatie is een trend die Rob Willekes, datacenter specialist bij Cisco, eveneens signaleert. "Dit past binnen een algehele trend naar consolidatie. Storage gaat naar een san, servers worden via VMware geconsolideerd en branchekantoren worden via het wan aangesloten op centraal draaiende applicaties. Alleen zijn die applicaties meestal voor een lan ontworpen; als je die over een wan laat werken, geeft dat latency. Niet alleen vanwege de grotere afstand, maar vaak ook vanwege de softwarestructuur. Wan-optimalisatie moet dat oplossen."
Willekes vertelt dat het vaak begint met één consolidatieslag, bijvoorbeeld op het gebied van storage, maar dat de andere vormen er dan vaak snel achteraan komen. Kennis over een lan alleen is niet langer voldoende. Resellers moeten ook weten hoe wan’s en san’s in elkaar steken en aan de behoefte van een klant kunnen voldoen.
Cisco heeft WAAS (wide area application services) ontwikkeld om de consolidatie te vergemakkelijken. Resellers moeten in staat zijn oplossingen te bedenken en aan te bieden, soms zelfs als service. De belangstelling is groot, vindt Willekes. "Eind november hebben we een pdi-training (prepare, design, implement) en die was binnen twee dagen vol. We hebben zelfs een enkeling moeten teleurstellen. En dat was al de tweede cursus dit jaar."
Diensten
Behalve een reseller met kennis wil een klant tegenwoordig ook maar één aanspreekpunt hebben, zo weet Rob Rentenaar, directeur van 3Com Benelux. "Voor een kleinere reseller loont het vaak niet om zich voor iets te certificeren. Als hij maar twee systemen per jaar verkoopt, heeft certificering niet zoveel zin. Maar als hij daardoor een opdracht dreigt mis te lopen, vinden wij dat 3Com daar een taak heeft. De klant wil met één bedrijf zaken doen; 3Com levert op de achtergrond eventueel aanvullende kennis."
Rentenaar wijst op een ontwikkeling die op technisch vlak nogal wat teweeg brengt. Een switch is niet meer alleen een verkeersbegeleider die zorgt dat de pakketjes ter bestemde plaatse komen, maar ook een controleur. Applicaties worden niet meer aan de rand van het netwerk geplaatst, maar in het netwerk zelf. "Applicaties die met netwerkbeveiliging te maken hebben, zoals netwerktoegangscontrole, krijgen een plek op een blade in de switch of router. Hiervoor moet de fabrikant natuurlijk wel een open structuur bieden, zodat ontwikkelaars hun applicatie kunnen maken voor de blades. Ook bijvoorbeeld het controleren van het netwerkverkeer, wireless switchning en wan-optimalisering zijn applicaties die in het netwerk beschikbaar komen."
Natuurlijk moet een reseller verstand hebben van het netwerk, maar dat is niet zijn onderscheidend vermogen. Hij moet een applicatie verkopen, een oplossing bieden. "Daarbij moet hij nadenken over de diensten die hij kan aanbieden. Hij moet bijvoorbeeld nagaan of een netwerk geschikt is voor spraakverkeer, of in kaart brengen op welke plaatsen een access point voor een draadloos netwerk moeten komen. Daar kun je toegevoegde waarde bieden."
Alle vier de sprekers zien beveiliging, zowel van bedrade als draadloze netwerken, als een onderwerp waarin resellers en klanten zich moeten verdiepen. Serné kan niet nalaten te zeggen: "Wacht¬woorden actief laten van mensen die uit dienst zijn, is wel erg nalatig. Ik zou wel eens een lunch willen hebben met de netwerkbeheerder van de GPD."
