George van Brugge was in 2004 de eerste die de Amerikaanse softwaremaker Kaseya op waarde wist te schatten en deze via zijn distributiebedrijf Portland introduceerde in Nederland. Drie jaar later ziet hij resellers ongekende groei doormaken met het Kaseya-model voor it-beheer. Hij sprak met CRN over Kaseya’s ‘revolutionaire visie’.
It-dienstverleners willen af van een seizoensgevoelige omzet. Kaseya speelt hierop in en biedt de gelegenheid om met it-beheer standaard voorspelbare inkomensstromen te genereren. George van Brugge: "Het concept van vaste bedragen is heel anders dan de veelvoorkomende praktijk om tijd en materiaal aan het eind van de maand te factureren en vindt veel weerklank bij klanten. Het in september geïntroduceerde Kaseya emPower-programma en quickstarts helpen steeds meer resellers om snel over te stappen op een proactief, 24/7 it-beheer-model."
Andere invalshoek
Het is geen kleinigheid om distributieland te verruilen voor de internationale wereld van een Amerikaanse vendor. Broer Kim van Brugge heeft de fakkel bij Portland overgenomen. George van Brugge: "Ik heb heel lang bij resellers gewerkt en lang in de distributie gezeten. Het is fascinerend om nu in de keuken te kijken van een snelgroeiend softwarehuis."
Wereldwijd kruipt Kaseya met een klein team in de huid van de it-dienstverlener. "Eindgebruikers en resellers zitten niet te wachten op ellenlange consultatietrajecten. Ik vind het ontzettend leuk om een kleine msp (managed service provider) als LANtrust zo snel te zien groeien. Dat heeft veel te maken met het feit dat resellers met Kaseya een extra stuk dienstverlening kunnen bieden, waaronder 24/7 server-monitoring, zonder al te veel te hoeven investeren. Resellers kunnen op ongekende wijze professionaliseren."
Visionair
De visie van Gerald Blackie, ceo bij Kaseya, maakte de overstap eenvoudig. In augustus 2004 kwam Blackie naar Nederland om de Nederlandse markt te polsen. Hij zocht contact met Portland om vat te krijgen op de Nederlandse reseller. Van Brugge: "Ik had het erg druk. ‘Ik geef je dertig minuten’, zei ik. Deze visionair wist mij vier uur lang aan zijn lippen gekluisterd te houden. En nu, drie jaar later, zie ik zijn visie werkelijkheid worden."
Als veteraan binnen de Ameri¬kaanse software-industrie had Blackie al een aantal succesvolle start-ups achter zich. Hij leerde in 2003 Kaseya kennen en liet meteen zijn eigen project, dat er veel op leek, vallen. Kaseya’s software had precies wat hij zocht. Zijn Adivio Software werd één met Kaseya.
Nu is Blackie ceo van Kaseya en één van de architecten van de msp-strategie. Hierbij bieden leveranciers van it-beheerdiensten het Kaseya-framework aan met toevoeging van een eigen merk. Kaseya’s technologie wordt door steeds meer msp’s gebruikt om mkb-klanten beheer op afstand aan te bieden. Van Brugge: "Ons doel is vanaf het begin geweest om software te ontwikkelen die de belangrijkste routine it-klusjes, zoals patch-management, software-installatie en upgrades, automatiseert. Kaseya brengt een klein bedrag per licentie per maand in rekening. Voor de eindgebruiker is Kaseya een onbekende: het contactpunt is de msp."
Doordat ze zelf ook een vast bedrag per maand betalen, kunnen msp’s vaste bedragen rekenen voor hun diensten en zo voorspelbare inkomsten genereren.
Industrialisering van it-beheer
Volgens Van Brugge past dit businessmodel bijzonder goed bij de industrialisering van it-beheer, een trend die wereldwijd snel doorzet. Veel it-beheeractiviteiten kunnen routinematig ingepland worden en beheer op afstand is veel efficiënter.
In het afgelopen jaar begon Kaseya’s strategie vruchten af te werpen. Van Brugge: "De registratie van nieuwe resellers zit in een stroomversnelling. Ik denk dat we nog maar het topje van de ijsberg zien. Ik voorspel binnen afzienbare tijd een enorme groei."
Een eenvoudige rekensom: een kleinere it-dienstverlener bedient 50 tot 100 klanten. Die hebben in totaal zo’n 1000 tot 2000 systemen in gebruik. Met een break-fix loopt de reseller veel inkomsten mis. Hij komt op afroep en op basis van afspraken. De reistijd en moeite kosten geld, vooral als blijkt dat er veel meer aan de hand is dan waar hij in eerste instantie voor was opgeroepen.
Van Brugge denkt dat it-dienstverleners heel veel vergeten te factureren. Met Kaseya kan de it-dienstverlener efficiënter met klanten omgaan, meer systemen aan, 24/7-beheerdiensten bieden en meldingen uit de verschillende klantnetwerken onder zijn beheer op afstand interpreteren en inventariseren alsof het één enkel netwerk is. De up- en cross-sell-kansen worden uitvergroot, omdat de it-dienstverlener zijn klant nauwkeurig de stand van zaken in het netwerk kan laten zien. "Dit is een mooi beginpunt om het netwerk te verbeteren. Het spreekt vanzelf dat dit voor resellers meer geld in het laatje brengt dan wat dan ook."
Einde traditie
Volgens Van Brugge kunnen alle resellers voordeel halen uit Kaseya’s propositie, maar dan zullen ze hun werkwijze moeten veranderen. "De it-dienstverleningsector ondergaat een revolutie. Traditionele it-dienstverleners zullen met hun break-fix-model moeilijk kunnen standhouden in een wereld van beleidsmatig en geautomatiseerd it-beheer. De verandering die wij teweeg brengen in een bestaande markt komt erop neer dat we resellers helpen van een reactieve naar een proactieve dienstverlener te groeien. In Europa zie je in toenemende mate dat de prijs die een eindgebruiker betaalt voor beheer en diensten moet zakken. De efficiency en wijze van beheer die de meeste it-dienstverleners kenmerken, staat op het punt drastisch te veranderen."
Toekomst
Amerika loopt een beetje voor op Europa, al heeft Blackie ervoor gekozen de twee afzonderlijke markten zoveel mogelijk parallel te laten ontwikkelen. In Amerika heeft al een consolidatieslag plaatsgevonden, waarbij steeds meer resellers hun krachten bundelen met andere resellers. Daarom is Van Brugge er nu helemaal op gericht de juiste mensen te vinden voor Kaseya in Europa. "We willen bij Kaseya absoluut de beste mensen uit de markt – we bieden een infrastructuur die de beste mensen aantrekt; we hebben een dijk van een commissieplan. We hebben echte bouwers nodig, alleen al om de 15.000 it-dienstverleners in de Benelux te ondersteunen."
Volgens Van Brugge gaat Kaseya in de toekomst zijn werkterrein verleggen van de it-dienstverlener naar de interne it-afdeling binnen bedrijven. "We zijn nog maar net begonnen met it-dienstverleners, maar de interne it-afdeling is eigenlijk identiek aan de it-dienstverlener. Twee kwartalen geleden is Amerika al een identiek product hiervoor gaan ontwikkelen. Uiteindelijk zullen we in Europa ook twee parallelle proposities bieden: Kaseya msp en Kaseya enterprise. De it-afdeling is een heel andere manier van verkopen, maar ook die afdeling moet it van kostenpost in winstcentrum kunnen omvormen."
