Tijdens het CRN rondetafelgesprek blijken storage-leveranciers en -distributeurs tal van oplossingen voor resellers te hebben. Succes is verzekerd als resellers genoeg kennis in huis hebben, zoals op het gebied van datamanagement, of als ze meerdere diensten aan klanten kunnen leveren, bijvoorbeeld managed services.
Aan tafel zaten vier leveranciers en twee distributeurs uit de storage-markt. Dat waren Theo van Teylingen (NetApp), Michel Schrok (EMC), Eduard Meelhuysen (Magirus), Huib Klaassens (Bell Micro), Rob Verbeek (Iaso Backup Technology) en Piet Giesbers (Brocade). De aanwezigen zeggen dat er voor resellers tal van kansen bestaan. Giesbers: "Vanuit de storage-infrastructuur en san's zijn er voor resellers veel mogelijkheden, zoals in de totale infrastructuur tussen storage en servers, waarin steeds meer intelligentie en functies worden verwerkt. Het draait daarbij om migratie, consolidatie en deployment. Kanaalpartners kunnen daardoor meer zaken invullen voor de klant, vooral op servicesgebied. Ook zijn er kansen in filemanagement, filestructurering en filevirtualisatie, bijvoorbeeld rondom Microsoft-software. Wij noemen dat file area networks (fan's)."
Van Teylingen zegt dat bedrijven steeds meer behoefte hebben aan goede oplossingen voor gegevensbeheer. "Het draait nu om datamanagement. Traditionele storage, waarbij vooral wordt gekeken naar de implementatie van de storage-infrastructuur, is langzamerhand standaard aan het worden. Er wordt nu meer gekeken naar waarvoor storage wordt ingezet, namelijk gegevensbeheer, en hoe dit aansluit op de bedrijfsprocessen. Ik denk dus dat goed datamanagement heel belangrijk is, omdat gegevens als waarde in het bedrijf steeds meer centraal komen te staan. Onze partners gaan mee in die ontwikkeling. Als ze zich meer in de klant verdiepen, zien ze waarmee hij worstelt. Die klant wil geen product, maar een geïntegreerde oplossing voor zijn vraagstuk. Daar ligt een kans voor het kanaal. Een reseller moet dus kennis over de bedrijfsdoelstellingen en -processen van de klant hebben. Op basis van die kennis en de kennis van de technologieën van de leveranciers kan de partner geïntegreerde datamanagement-oplossingen aanbieden."
Drietrapsraket
Schrok zegt dat klanten vragen om oplossingen voor gegevensbeheer, maar ook om oplossingen voor informatiebeheer. "Dat doen onze partners met een combinatie van hardware, software en services. Steeds meer partners pakken dit op, omdat de klant verwacht dat zijn informatie op lange termijn wordt gewaarborgd. Data en informatie zijn zeer belangrijk voor een onderneming. Dat moet beheerd worden met meer intelligentie en integratie en dat biedt veel kansen voor de partners." Giesbers vervolgt: "Vroeger kon een partner volstaan met een extra disk voor meer capaciteit. Nu heeft een klant meer een dataprobleem, vooral bij grote organisaties. De vraag is dan waar het dataprobleem zit. Is dat op het gebied van datamanagement of op een ander niveau, zoals beschikbaarheid? De storage-leveranciers en -distributeurs vragen daardoor een breder productaanbod om het dataprobleem te lokaliseren. Brocade heeft zijn portfolio op dit gebied enorm uitgebreid, wat talloze kansen biedt voor het channel."
Van Teylingen vergelijkt de ontwikkeling van de storage-markt met een drietrapsraket: "Vroeger ging het om de disks en hoe je die moest consolideren en ontsluiten voor alle systemen. Nu krijgen we een fase waarin datamanagement moet helpen bij risicomanagement- en kostenbeheer. Ik denk dat daardoor veel meer nadruk is gekomen op business continuity, security en information lifecycle management (ilm). Om dat op een beheersbare wijze te realiseren, zijn simpele oplossingen nodig. Wij doen dit door voor alle oplossingen gebruik te maken van één architectuur. Hierdoor worden de kosten en risico's gereduceerd. Als we daarin slagen, kunnen we naar de volgende fase, waarin het accent komt te liggen op de vraag hoe datamanagement de realisatie van de bedrijfsdoelstellingen kan bevorderen."
Mkb
Verbeek zegt dat de bovengenoemde onderwerpen vooral spelen in de grote bedrijven. Iaso Backup Technology levert via partners online back-upoplossingen aan het mkb. "Dat vergt een ander type kanaalpartner. Veel resellers leveren in het mkb laagdrempelige oplossingen. In het mkb is een duidelijke trend richting services; dat is voor resellers de enige manier om geld te verdienen."
Schrok zegt dat er ook kennis nodig is voor de storage-verkoop in het mkb. "In het mkb zie je andere vraagstukken dan een paar jaar geleden. De mkb-resellers krijgen te maken met meer complexe vraagstukken. Dat speelde vroeger vooral bij grote bedrijven, zoals banken en telco's, maar die complexe vraagstukken dalen nu af naar het mkb. Daar zien ze ook hoe belangrijk gegevens voor een bedrijf zijn."
Giesbers merkt ook een groei van storage-oplossingen in het mkb: "Een advocatenkantoor om de hoek vraagt zich af hoe het zijn gegevens moet beheren. Bij die klant voeg je geen extra disks toe, maar bekijk je het probleem. Daar ligt de uitdaging en de toegevoegde waarde voor het kanaal."
Meelhuysen zegt dat het kanaal ‘ook anders moet gaan nadenken'. "We komen uit een technische omgeving, maar we bieden steeds meer oplossingen. De eindgebruiker vraagt vaak nog steeds alleen maar extra schijven. We moeten daar verder op ingaan, omdat de behoefte bij die klant veel complexer is geworden, zowel in het enterprise als in het mkb. Deze bedrijven willen verder, maar zijn daarvoor afhankelijk van hun infrastructuur. Daar liggen nieuwe kansen voor het kanaal. Resellers kunnen bij een klant vaste partner worden als ze ervoor zorgen dat de it meer businessgeoriënteerd wordt ingericht. Zo kunnen klanten efficiënter werken."
Van Teylingen zegt dat het mkb behoefte heeft aan gebundelde oplossingen. "We hebben onlangs een onderzoek laten verrichten onder 1000 it-managers, die werken bij bedrijven met 100 tot 1000 werkplekken (Data Storage Survey, door Redshift Research). De behoefte aan storage-oplossingen is bijna hetzelfde als in het enterprise-segment, maar deze bedrijven beschikken niet over dezelfde ondersteuning in geld, mensen en middelen als het enterprise-segment. De dataomgeving in het mkb is steeds groter geworden. Het resultaat is dat die klanten aan hun partners vragen om een gebundelde oplossing met een best practices supportmodel."
Eng
Klaassens zegt dat er, door de toenemende vraag in het mkb en het enterprise-segment naar storage en beheer, enorme kansen bestaan voor het kanaal. "De oplossingen die vroeger alleen voor het enterprise-segment waren bedoeld, zie je nu ook in het mkb-segment. Er wordt niet meer gevraagd naar extra capaciteit, maar naar de oplossing voor een probleem. Er is nog een punt waarmee resellers hun toegevoegde waarde kunnen bewijzen. Het gaat niet alleen over storage of datamanagement, maar ook over servervraagstukken, bijvoorbeeld storage-virtualisatie en servervirtualisatie. De reseller kan zijn klanten daardoor een totaalpropositie met simpele ‘solutions sets' aanbieden. Hij helpt daardoor de kosten van de klant te verlagen, diens risico's terug te brengen en diens business te optimaliseren en te verbeteren."
Meelhuysen vervolgt: "Resellers hebben vooral kans om succesvol zaken te doen en te groeien als ze investeren in kennis. Dat is nodig omdat in het mkb andere soorten it-managers en beheerders rondlopen dan in het enterprise-segment. In het mkb wordt it nog steeds gezien als kostenpost en is er intern te weinig kennis. Resellers kunnen daarvoor managed oplossingen bieden. De mkb-eindgebruiker vindt het nog steeds eng om zijn data extern te plaatsen. Toch kan hij zelf niet altijd meer alle gegevens beheren en dat is wel zeer belangrijk voor een organisatie."
Giesbers zegt dat je een aantal aspecten moet onderscheiden om het kanaal succesvol te maken. "In het kanaal is een onderscheid tussen partners die voor het mkb werken en partners die werken voor de midrange en enterprise. De verschillen in de problematiek zijn groot. In het mkb zijn de budgetten beperkt en wordt gevraagd naar een standaardoplossing die simpel en eenvoudig te implementeren is. Aan de andere kant is er zoveel innovatie in die markt, dat het een uitdaging is om die als simpele oplossingen te verkopen. Wij zijn er om het kanaal voor te lichten, onder andere door training. Zo kunnen ze de complexiteit naar een oplossing vertalen. Die kanaalpartners zijn het meest succesvol. Brocade moet door deze ontwikkelingen met steeds meer storage-partijen samenwerken, want veertig procent van het it-budget gaat naar opslag."
Services
Meelhuysen zegt dat steeds meer partners vooral verdienen aan services in plaats van alleen maar productverkoop. "Partners verdienen vooral aan kennis. Een storage-reseller met zes of zeven storage-engineers maakt bijvoorbeeld de meeste marge. Niet door alleen een product te leveren en te installeren, maar met de complete oplossing. We leveren daarom meer diensten die een aanvulling hierop zijn. We hebben bijvoorbeeld bij Magirus tweede- en derdelijnssupport voor een reseller. Uiteindelijk gaat het om de eindgebruiker, die een oplossing wil die hij zo weinig mogelijk hoeft te onderhouden."
Verbeek vervolgt: "Veel resellers willen uren maken met professional services en schaalbare managed services. Dat zijn services zie niet om handjes vragen, maar die wel geld opleveren voor resellers. Dat is mijn stokpaardje om businesskansen te creëren voor resellers: stap in de services! Deze ontwikkelingen gelden niet alleen in storage, maar ook in de markt voor business continuity, voice over ip (VoIP)-diensten en software as a service (SaaS). Het gaat erom de complexiteit te reduceren en keuzes te maken, bijvoorbeeld voor pure ip-oplossingen, zoals met back-up en storage. Dat komt doordat er in Nederland veel bandbreedte beschikbaar is. Dat zijn zaken waar resellers geld voor kunnen vragen. Daar liggen kansen voor het kanaal. De partner levert zijn klant met services een zekerheid door hem zorg uit handen te nemen." Giesbers vervolgt: "In het kanaal moet een reseller de klant en zijn problematiek kennen. Dan kun je de producten en oplossingen opnemen als een totaalaanbieding. De toegevoegde waarde is die kennis, de service en een oplossing op maat. Leveranciers kunnen ook verder groeien als ze de resellers helpen om meer additionele services te verkopen." Klaassens voegt eraan toe: "Het gaat niet alleen om services. Als je in staat bent om waarde toe te voegen, dan kun je meer geld verdienen. Een reseller moet zich constant afvragen wat zijn propositie is naar de klant, en of hij daar ook waarde toevoegt. Dat geldt voor resellers, distributeurs en leveranciers. Wij voegen waarde toe aan de producten die we van onze leveranciers betrekken."
Toekomst
Alle aanwezigen concluderen dat er tal van kansen zijn in het mkb, rond datamanagement en services. Van Teylingen: "Ik denk dat de reseller moet kijken naar zijn waardetoevoeging en deze moet afstemmen op datgene waaraan de markt behoefte heeft. Innoveren is belangrijk. Een reseller moet duidelijk kiezen met wie hij gaat samenwerken. Hij vertaalt de propositie van de leverancier naar de markt en voor de klant is hij de expert die duidelijke standpunten inneemt. Hij moet verder continu, door contact met distributeur en leverancier, een product kunnen opbouwen naar een doelgerichte oplossing, bijvoorbeeld in de combinatie van storage met een businessapplicatie, zoals met SAP. Hij moet kennis opbouwen en aanvullende diensten aanbieden, zoals managed services."
Schrok zegt dat de reseller moet letten op kennis, kunde, focus en openheid. "Kijk waar je goed in bent, zoals technologie of een markt, en richt je daar op. Wees open in de samenwerking met leverancier en distributeur. Dan heeft de samenwerking de meeste kans van slagen, en kun je de juiste oplossingen naar de markt brengen."
Meelhuysen zegt dat resellers kleur moeten bekennen. "Het gaat om de juiste oplossing, dat je ergens voor staat en dat je het leuk vindt om samen zaken te doen. Zo kun je verder groeien in de markt. Wees open en richt je ergens op. Je kunt als reseller met ons of leveranciers praten over producten en oplossingen en daarin steun krijgen." Klaassens: "Het gaat om focus, segmentering, maar zeker ook om de klant centraal zetten en oplossingen voor zijn problemen aandragen."
Verbeek zegt dat differentiatie belangrijk is om te laten zien dat je je onderscheidt van andere aanbieders in de regio. "Kijk ook naar innovatie op technisch niveau en hoe je met de klant omgaat. Daar profiteren leveranciers en distributeurs ook van." Giesbers zegt dat de kanaalpartner een wezenlijk onderdeel is in het proces. "De meeste kennis over de klant zit bij de kanaalpartner. We kijken daarbij naar prijs, bundel, services, de campagne die we moeten voeren en demand generation. Zo creëer je innovatieve en nieuwe kansen voor partners."
