Doen ict-professionals graag zaken met onbekende bedrijven die er wellicht verfrissende ideeën op na houden, of toch liever met bekende partijen? Het laatste blijkt het geval: grote namen domineren de lijst met favoriete zakenpartners.
Het succes als zakenpartner is natuurlijk een wisselwerking tussen een bedrijf en zijn partners. Alle drie de topmannen die we voor deze categorie interviewden, haastten zich dan ook om te zeggen dat het succes niet alleen aan henzelf te danken was. Blijft de vraag wat je moet doen om die partners aan je te binden en vast te houden. Zorgen dat de partners onderling goed communiceren en je verdiepen in de cultuur van degenen met wie je zakendoet, zo luidt het antwoord.
Strijd der giganten
Microsoft en IBM wisselen dit jaar stuivertje in de strijd om de beste zakenpartner. Was vorig jaar het verschil tussen de twee minimaal, dit jaar moet IBM in Microsoft toch duidelijk zijn meerdere erkennen. Nog groter is het verschil tussen de nummers 2 en 3. Dat neemt niet weg dat ook Capgemini in de top 3 staat, en wel een plaats hoger dan vorig jaar. Erg opvallend is de vierde plaats voor Dell, dat vorig jaar nog buiten de top 10 van ideale zakenpartners viel.
Ict-professionals zien Google niet alleen als handige zoekhulp, maar ook als een bedrijf waarmee het goed zakendoen is, getuige de zevende plaats. De snelste stijger in de top 20 ten opzichte van vorig jaar is TomTom, dat van 24 naar 12 gaat. Dat het bedrijf nog buiten de top 10 staat, heeft er misschien mee te maken dat het vooral wordt gezien als leverancier van producten en niet zo zeer als partij om deals mee te sluiten.
Vanzelfsprekend zijn er ook verliezers. HP, dat vorig jaar nog een stevige top 3-positie innam, gaat naar de vijfde plaats. De dienstverleners Atos Origin, Ordina en Getronics verliezen respectievelijk vier, drie en zelfs zes plaatsen. Ook opvallend is dat Accenture 3 plaatsen prijs moet geven en nog maar net in de top 20 staat.
Microsoft
De nummer 1 in de Computable 100 voert ook twee van de drie imagolijsten aan. Ict-professionals zien Microsoft als aantrekkelijkste werkgever en als meest ideale zakenpartner. Eric Thijssen, directeur van de groep Small and Midmarket Solutions & Partners van Microsoft Nederland is blij dat zijn bedrijf meest geliefde zakenpartner is. Toch wil hij graag kwijt dat het succes mede te danken is aan de vele partners met wie Microsoft samenwerkt. "Als onze partners niet succesvol zijn, zijn wij het ook niet. Dat geldt des te meer wanneer je zakendoet volgens een indirect model, zoals wij dat doen.
Drie jaar geleden zijn we met het nieuwe partnerprogramma gestart en dat is inmiddels volwassen. Deze score is een teken dat onze partners de manier waarop wij ze helpen waarderen." Een voorbeeld hiervan is de Marketing Factory, die is opgezet om de verkoopsuccessen van de partners te vergroten. Een ander initiatief is TalentLab. Thijssen: "Onze partners gaven aan dat er een flinke schaarste aan goed ict-personeel was. Daarom hebben wij dit platform voor ict-banen en trainingen opgezet."
Vorig jaar heeft Thijssen aan de TU Delft het ‘partnerecosysteem' laten evalueren. "De belangrijkste conclusies daaruit waren dat de gezondheid van het ecosysteem samenhangt met de gezondheid van de afzonderlijke partners. Op de lange termijn geldt dat de gezondheid afhangt van de aard van het systeem. Een nog belangrijkere conclusie was echter dat de relatie tussen de partners onderling minstens zo belangrijk is als de relatie die Microsoft met zijn partners onderhoudt. We doen er alles aan om dit netwerk te stimuleren. Zo bezoekt Microsoft Nederland jaarlijks met de grootste delegatie partners, na Canada en de VS, de internationale partnerconferentie."
Naar aanleiding van de resultaten van het Delftse onderzoek maakte Microsoft in juni dit jaar bekend enkele wijzigingen door te voeren in het bedrijfsonderdeel van Eric Thijssen. Meer samenwerking tussen partners was wenselijk om complete oplossingen aan klanten te kunnen bieden. Thijssen: "Ook wij moeten kritisch blijven. We zijn één Microsoft en moeten er altijd naar streven business partners beter te bedienen. Het netwerk van partners, dat bestaat uit resellers, distributeurs, system integrators enzovoort, moet onderling optimaal samenwerken. We zijn nu drie maanden op weg. Volgend jaar kan ik hopelijk melden dat de impact van deze verandering positief is. De nadruk zal dan vooral op software en services liggen. We geloven in een model van de combinatie van software en services. De combinatie software en services biedt volgens ons ict-oplossingen voor klanten en een interessant partnermodel."
Capgemini
Consultancy- en detacheringbedrijven doen het traditioneel goed in de lijst van ideale zakenpartners. Toch moeten veel van deze organisaties dit jaar een of meer plaatsen prijsgeven. Capgemini is een gunstige uitzondering: het bedrijf stijgt een plaats ten opzichte van vorig jaar en komt nu de top 3 van meest geliefde zakenpartners binnen.
Henk Vermaas, sinds begin 2007 directievoorzitter van Capgemini Nederland, heeft een verklaring voor het succes als zakenpartner. "Ik denk dat wij ons, meer dan branchegenoten, bewust zijn van de cultuur bij onze opdrachtgevers. Waar sommige van onze concurrenten zeggen: "zo moet het en zo gaan wij het doen", zetten wij de mogelijkheden van de klant centraal. In al onze uitingen komt het woord freedom voor en dat is niet voor niets. De klant moet de keuze hebben hoe een bepaald project het beste uitgevoerd kan worden en het aanbieden van die keuze kan alleen door nauw samen te werken met de klant. Verder stelt een klant het op prijs dat je duidelijk ja of nee zegt. Wij zeggen het eerlijk als we denken dat we een project bij een klant niet kunnen uitvoeren, bijvoorbeeld omdat wij dan iets zouden beloven wat een klant volgens ons niet waar kan maken. Sommige organisaties hebben bijvoorbeeld een cultuur waarin geldt: hoe langzamer hoe beter. Wij erkennen dat en zeggen eerlijk waar het op staat. Bij mijn weten hebben andere aanbieders daar soms moeite mee. Krijgen we dan de opdracht dan komen we er gezamenlijk uit. Als zakenpartners ben je partners in crime om samen doelen te bereiken en als co-piloot heb je veel invloed, ook op de snelheid waarmee projecten worden uitgevoerd.
Voor de uitvoering van projecten werken we natuurlijk samen met partners, we respecteren en waarderen elkaar daarbij. Ondanks het toenemende belang van allianties proberen we onze onafhankelijke positionering daarbij te handhaven."
Dell
Dell wordt door velen nog gezien als het bedrijf waar consumenten direct hun pc kunnen samenstellen en bestellen. Toch bestaat zo'n 85 procent van de business in Nederland uit producten en diensten voor de zakelijke markt. "De werkelijkheid loopt iets voor op ons imago", zegt Dolph Westerbos, die sinds een jaar general manager Dell Nederland is. "In de zakelijke markt realiseren we nu al meer dan een derde deel van de omzet uit diensten en oplossingen. Daarbij richten we ons vooral op de inrichting van de infrastructuur. Het implementeren van apparatuur bij klanten, remote management, onderhoud, alles wat ict voor klanten simpeler maakt." Die klanten bevinden zich in het mkb-segment, maar ook de grootzakelijke en publieke markt wordt door Dell bediend. Dat het bedrijf als goede zakenpartner te boek staat (stijging van de 12e naar de 4e plaats), is volgens Westerbos dan ook niet zo vreemd. Zowel in de particuliere als in de consumentenmarkt wordt de bundeling met software steeds belangrijker bij het leveren van computers en servers. "We leveren alles kant-en-klaar op de pc van eindgebruikers bij bedrijven, ook virtualisatiesoftware van VMware bijvoorbeeld."
Westerbos heeft de hoop dat Dell volgend jaar ook in de lijst van meest innovatieve bedrijven een aantal plaatsen zal stijgen. "Bestaande klanten weten inmiddels wel dat we dat doen, maar nieuwe klanten zullen we daar dit jaar nog meer van moeten overtuigen."
De goede score in de lijst van geliefde zakenpartners ziet Westerbos als een opsteker voor alle medewerkers van zijn bedrijf, dat de afgelopen jaren ook de nodige tegenslagen heeft moeten incasseren. Westerbos: "Ruw vaarwater is soms noodzakelijk om als bedrijf weer innovatiever te worden. We hebben misschien te lang op onze lauweren gerust en hebben moeten leren weer iets beter met onze klanten om te gaan. Dat begint nu zijn vruchten af te werpen."
