Sinds juli 2007 opereert softwareleverancier Novell als een Benelux-organisatie, geleid door directeur Ronald de Jong. CRN Nederland sprak met De Jong en distributiemanager Harry van den Bergh over de partnerstrategie. Het nieuwe partnerprogramma PartnerNet 2008 moet partners nog meer ondersteuning geven.
Ronald de Jong werkt anderhalf jaar bij Novell. Hij leidt de organisatie met vestigingen in Amsterdam, Capelle aan de IJssel, Brussel en Luxemburg. Daarvoor werkte hij als channel manager bij CA. Eerder werkte hij bij Compaq en HP, zowel in Nederland als Noord-Amerika. Harry van den Bergh werkt sinds september 2006 bij Novell en is verantwoordelijk voor het distributiekanaal. Hij was ruim 13 jaar in dienst bij Compaq. Daarna werkte hij bij SPS, dat systeem-managementsoftware levert, en bij Erudict.
De Jong zegt dat er een aantal redenen waren voor de samenvoeging van België, Luxemburg en Nederland in een Benelux-organisatie. "Nederland heeft een grote organisatie, met zo'n 300 mensen. We hebben veel faciliteiten. Het Belgische kantoor was te klein geworden om goed te functioneren. Daarom is het samengevoegd met Novell Nederland. Onze consultancyorganisatie en de NTS (Novell Technical Support)-organisatie werken nu ook in België en Luxemburg. We hebben verder de marketingactiviteiten samengevoegd. De Benelux-organisatie is puur faciliterend. We blijven de Belgische markt bedienen met Belgische mensen; alleen in de backoffice is er sprake van één organisatie. Belgische partners, bijvoorbeeld OPNS, zijn enthousiast over de veranderingen. Zij hebben nu toegang tot onze consultancyorganisatie. Voor Novell Nederland is de samenvoeging met België ook positief, want de Belgische presales had meer kennis op het gebied van SUSE Linux. Novell is nu echt veranderd. Toen ik hier kwam, was Novell een heel technisch georiënteerd bedrijf en nu is het een salesorganisatie. We maken nu de laatste slagen daarvoor."
Transformatie
De Jong zegt dat Novell Benelux in een ‘kanaaltransformatie' zit. Hierbij worden partners met kennis beter beloond en in een nieuw partnerprogramma breder ondersteund. "We hebben een zeer loyale groep kanaalpartners. Daarnaast zijn er heel veel partners bijgekomen die deelnemen aan het PartnerNet-programma. Mensen investeren veel tijd en geld in kennis van Novell, maar het kwam te vaak voor dat niet-geautoriseerde partners de omzet wegkaapten. Dat was een probleem. We hebben daarom een nieuw kortingsmodel in het leven geroepen. Novell Platinum Partners krijgen een korting van vijftien procent, Gold Partners tien procent, Silver Partners vijf procent en niet geautoriseerde partners krijgen geen korting."
Om de partners nog beter te helpen wordt Novell's partnerprogramma PartnerNet binnenkort vernieuwd, vervolgt Van den Bergh: "PartnerNet bestaat al een paar jaar. In 2007 hebben we specialisaties doorgevoerd. Vroeger was je Platinum Partner voor de hele productenreeks en nu voor één van de specialisaties binnen Novell. Die specialisaties zijn Linux, Identity & Security Management (ISM), Workgroup en System and Resource Management (SRM). We vragen partners één of meer specialisaties op te pakken. Daarvoor moeten ze een aantal goed opgeleide mensen in dienst hebben. Het dus geen omzet- maar een kennisgerelateerd programma. Een Platinum Partner heeft meer kennis in huis dan een Gold of Silver Partner. De volgende stap is dat we de partners gaan belonen en ondersteunen die veel in kennis hebben geïnvesteerd."
Het nieuwe partnerprogramma PartnerNet 2008 wordt op 1 november 2007 aangekondigd en is vanaf 1 februari 2008 geldig voor de Nederlandse markt. Novell wil ermee bereiken dat partners meer deals afsluiten. Niet alleen met Workgroup, maar ook met het Linux- en ISM-aanbod. Nieuw is onder andere het Partner Sales Development Fund (SDF), waarbij Novell's Solution Provider Partners meer zeggenschap krijgen over hoe ze marketinggeld kunnen spenderen. Er zijn volgens Novell nog tal van verbeteringen binnen PartnerNet 2008, zoals een nieuw dealregistratiesysteem en een Influencer Partner-programma.
Identity Management
Naast de verkoop van Workgroup, wil Novell meer zaken doen rond de verkoop van Identity & Security Management (ISM). Deze oplossing is onder andere geschikt voor compliance, access- en threat management. De Jong: "Voor de verkoop van Identity Management hebben we de kortingen ingevoerd, want een verkoopcyclus van een security-project duurt soms wel zes tot negen maanden. We willen de partners belonen die daarin geïnvesteerd hebben. We verkopen Indentity Management aan grootzakelijke bedrijven of bedrijven met minimaal duizend werknemers. Ook verkopen we het aan de online industrie, omdat die duizenden gebruikers hebben die in de systemen inloggen. We verkopen meer dan we kunnen implementeren, dus onze consultancyorganisatie is volgeboekt en onze partners ook. Daarom werken we nauwer met grote partners, zoals CapGemini en TietoEnator. Daar leiden we consultants op binnen hun Competence Centers, om die vervolgens in te zetten. We hebben nu voor Identity & Security Management tien partners, dat is genoeg. Maar voor de verkoop van Linux zouden we meer partners willen hebben." Van den Bergh voegt toe: "We zoeken daarvoor zoveel mogelijk partners met kennis van datacenters."
Desktop Linux
Naast de verkoop van Linux op servers wil Novell meer van zijn Linux-software op de desktop krijgen. Hoe wil Novell dat bewerkstelligen? De Jong: "Allereerst via het kostenplaatje. Een desktoplicentie kost ongeveer 50 euro, terwijl een Microsoft-licentie ruim 300 euro kost. Dat is een enorm prijsverschil. Ten tweede hoef je met desktop Linux minder add-ons te kopen, bijvoorbeeld geen antispam- en antivirus-pakketten. Dat zit er standaard in. Wij moeten een aantal grote deals creëren om de businesspartners actief te krijgen. Er bestaan al bedrijven die zijn overgestapt op desktop Linux, maar de echte klappers zitten nog in de pijplijn. Het mooie is dat Microsoft daarop reageert. Microsoft weet dat het een probleem krijgt als we meer deals binnenhalen. Dan komt het moment dat veel partners het oppakken en wordt ons marktaandeel groter. Vergeet ook niet dat de prijs van een notebook daalt als het met Linux wordt geleverd."
Valt er met Linux op de desktop wel een goede marge te maken? De Jong: "Op het product zullen ze geen grote marge maken, maar wel op de services, zoals integratie met de back-end en andere applicaties. Ook op de inrichting van de beheeromgeving kunnen ze veel meer verdienen, omdat in de markt er nog weinig partijen zijn die Linux op de desktop aanbieden. Een reseller als Stone IT doet dat. Die leeft niet van de licenties, maar van diensten."
Novell wil ook meer Linux verkopen in combinatie met de nieuwe Novell Open Workgroup Suite. De Jong: "Een voordeel is dat we al onze producten in een bundel hebben geïntegreerd. Ook de prijs is een voordeel. Veel klanten stappen over naar deze nieuwe technologie, die gebaseerd is op Linux. We krijgen daardoor snel een nieuwe installed base, die gebaseerd is op Linux. Daar komen steeds meer nieuwe klanten bij, bijvoorbeeld veel non-profit organisaties zoals het Wereld Natuur Fonds (WNF) en Greenpeace. Maar ook commerciële, zoals Citroën-PSA en de Free record shop. In de zakenwereld zijn er nog weinig bedrijven die de overstap maken. Die zijn gestandaardiseerd op Linux of op Microsoft. Als ze op Microsoft draaien, stappen ze niet zo snel over, omdat ze dan veel kosten moeten maken."
Microsoft
Om verder in de markt te groeien heeft Novell zijn distributeursbestand onlangs uitgebreid, aldus Van den Bergh. "We hadden al Dupaco en Tech Data als distributeur, en daar hebben we een goede dekking mee. Die partijen vullen elkaar goed aan. Dupaco is gespecialiseerd, Tech Data is goed voor de broadline en het HP-kanaal. Wat we misten, was toegang tot het IBM-kanaal. We hebben samen met IBM interessante producten, zoals de combinatie IBM WebSphere en Novell SUSE Linux, of de IBM collaboration client, die werkt op SUSE Linux. Daarom hebben we ETC aangesteld om meer focus te geven op Linux en het management eromheen."
De technische partnerships zijn heel belangrijk voor Novell, ook in Nederland. De Jong: "We werken nauw samen met HP, IBM, Dell, Fujitsu Siemens en Silicon Graphics. We hebben een goede relatie met bedrijven die open source oppakken, maar er zitten ook ‘Microsoft bolwerken' bij. Veel serverleveranciers verkopen inmiddels duizenden servers per kwartaal dankzij onze software. Op een hoger niveau hebben we klanten binnengehaald dankzij onze partners. Zo heeft IBM een supercomputer verkocht aan SARA die draait op SUSE Linux." Met de pc-leveranciers wordt ook contact gezocht, maar veel partnerships worden international verzorgd. Ik denk dat het begint te lopen als we een aantal grote deals binnenhalen in de Linux-desktop. Dan krijgen pc-leveranciers wel interesse om samen te werken."
Microsoft is een concurrent van Novell, maar beide bedrijven werken ook samen. "Microsoft heeft vouchers voor de SUSE Linux server gekocht en is dus een reseller van Novell. In de meeste landen werkt dat goed, maar in Nederland niet echt. Dat komt doordat wij met Workgroup een groot marktaandeel hebben in de samenwerkingsoftware, van nog steeds 30 procent. Dat is voor Microsoft de enige plek om te kunnen groeien, samen met de andere concurrent Lotus. In andere landen is ons marktaandeel hierin minder, waardoor de samenwerking met Microsoft nauwer is. Toch ga ik zo af en toe bij Microsoft op de koffie in Schiphol-Rijk. We praten met elkaar, maar er is nog steeds veel concurrentie, ook in Identity Management. We hebben wel afgesproken dat we samen onze techneuten inzetten als een klant beide oplossingen wil, maar dat geldt niet op salesgebied; daar blijven we concurrenten."
